Понятие «триггер» распространено в разных сферах, но наиболее часто оно встречается в психологии. Чаще всего человек может встретить его на некоторых сайтах, особенно посвященных теме психологического здоровья, где распространены специальные предупреждения о состояниях, которые могут беспокоить посетителей сайта. Статья даст характеристику, что это такое - триггер в психологии, и как избавиться от них.
Определение триггера в психологии
Что это такое - триггер в психологии? Этот термин происходит от английского trigger, что переводится как «спусковой крючок». Исходя из названия, можно сказать, что в общем смысле под этим состоянием подразумевается определенный толчок, запускающий в действие некую систему. В психологии под ним понимается раздражитель, вызывающий некие автоматические В строгом понимании этого термина триггер в психологии - это стимул, который способен вызывать у человека интенсивные негативные переживания, мысли и состояния. В случае людей с психическими расстройствами этим термином обозначают стимул, усугубляющий приступ или рецидив симптомов.
Также это понятие используют в социальном контексте - например, когда говорят о том, что консервативных пожилых людей раздражают слишком яркие цвета в прическах молодежи.
Вредны ли триггеры?
Само по себе это состояние не несет пугающей или травмирующей окраски. По сути, оно нейтрально, но может восприниматься человеком как угроза, причем совершенно бессознательно и независимо от его рациональных убеждений. Обычно такие триггеры в психологии называют также травматическими стимулами и стрессором травмы. Подобным толчком может стать что угодно - случайно брошенная фраза, запах, человек, погодные условия или определенная ситуация. Безусловно, могут быть вызваны и положительные эмоции, но чаще всего триггер в психологии - это все же стимул, вызывающий негативные состояния. Чаще всего им бывает элемент травматического переживания, который по какой-то причине запомнился наиболее ярко (хотя проявляется далеко не сразу). Для того чтобы понять, что такое триггер в психологии, обратимся к вопросу его возникновения.
Стоит упомянуть, что в научной литературе этот термин не используется.
Как возникают травматические триггеры
До сих пор не совсем ясно, что это такое, триггер в психологии и как именно в сознании человека он формируется. В целом механизм их возникновения примерно следующий: стимулятором обычно выступает некий негативный опыт в прошлом, который при его повторении провоцирует стресс со всеми его симптомами. Таким образом, мозг автоматически образует связь между ситуацией в настоящем и отрицательными эмоциями, с которыми человек столкнулся в прошлом в аналогичном случае. Вероятно, сенсорная память в стрессовых ситуациях работает особенно сильно. Так, например, ребенок, которого травили в школе, где стены были окрашены в синий цвет, во взрослой жизни может испытывать страх и одиночество при виде таких же стен или получать флэшбэки в виде давних детских воспоминаний. На самом деле у любого человека есть то или иное травматическое переживание, а также есть и соответствующий триггер. И чем более он напоминает событие из прошлого, тем ярче и сильнее будет реакция на него. Некоторые триггеры могут быть родом из детства, и тогда особенно сложно осознать их причину, другие приобретаются в ходе жизненного опыта.
Реакция на травматическое воспомининие может варьироваться от изменения психического состояния до непроизвольных физических реакций.
Триггеры, связанные с нашими привычками
Также может возникнуть следующая ситуация: в процессе формирования привычки одно действие может автоматически повлечь за собой другое. Если человек привык жевать что-нибудь во время чтения, то открытая книга может запустить желание съесть что-нибудь вкусное вне зависимости от того, проголодался человек или нет. Но на фоне стресса могут возникнуть и другие привычки - переедание, курение, пьянство и другие виды саморазрушающего поведения. Как правило, такая реакция на триггеры никак не контролируется человеком и совершается в почти бессознательном состоянии.
Как избавиться от триггеров
Итак, мы выяснили, что такое это такое - триггер в психологии, осталось понять, как справляться с ним. Обычно человек, испытавший в прошлом травматический опыт, естественным образом старается избегать раздражителей, вызывающие воспоминания о случившемся, это вполне нормальная реакция. Но учитывая, что к этому термину в широком смысле относят все негативные автоматические реакции, говорить о вероятности избавиться от всех эмоциональных триггеров едва ли возможно. Ведь даже если человек станет отшельником, живущим высоко в горах, рано или поздно все равно найдется фактор, вызывающий у него отрицательные эмоции. В конце концов, возникновение триггеров - абсолютно естественный процесс. Другое дело, если реакции на них начинают ощутимо мешать.
Как контролировать реакцию психики
Вне зависимости от того, какие эмоции вызывает в человеке триггер, ему не следует себя обвинять, так как они не зависят от его рационального мышления. Достаточно часто люди сознательно избегают раздражителей, причем далеко не всегда они используют для этого социально приемлемые методы. В особенно сложных ситуациях дело может дойти до разрушающих привычек (алкоголь, психотропные вещества), разрыва с близкими или даже попыток суицида. Следует помнить о том, что если вы подвержены сильному триггерному реагированию, то никогда не поздно обратиться за помощью к специалисту - психологу или психотерапевту, чтобы проработать травму, которая имеет настолько сложные последствия, что мешает нормальной жизнедеятельности.
В любом случае стоит максимально внимательно следить за своим поведением и отслеживать, какое именно происшествие вызывает те или иные эмоциональные отклики. Также необходимо попытаться обнаружить причины такой реакции и по возможности справиться с ними. Триггеры являются как бы встроенными в психику, и порой найти их представляется достаточно сложным. Как вариант, можно завести дневник - с его помощью удобнее отслеживать свое поведение. В дальнейшем, по мере анализа своего состояния и накоплении опыта в этой сфере, становится легче контролировать свое поведение и смягчать реакции, а в идеале - пресекать действие триггера в самом начале возникновения эмоционального или физического отклика.
Психологические триггеры в маркетинге
Основы поведенческой психологии используют в своей деятельности и маркетологи. При помощи определенных эмоциональных триггеров они усиливают желание посетителя совершить ту или иную покупку. Это материал для отдельной статьи, но приемы, применяемые маркетологами, стоит знать, чтобы быть независимым от навязывания действий.
Таким образом, мы выяснили, что это такое - триггер в психологии, и как научиться контролировать свое состояние.
Ну что, друзья. Пора выходить из песочницы и осваивать техники копирайтинга более высокого уровня. Вы согласны? Я так и думал. Сейчас я хочу, чтобы Вы разделились на две группы. Те, кто собирается писать с зашкаливающими показателями водности и тошнотности, а также те, кто планирует строить свою карьеру на биржах контента, объединяются в группу с условным названием «А». Те, кто ставит перед собой цель достигать конкретного результата с помощью текста и продавать товары и услуги, образуют группу с условным названием «Б». Одновременно можно находиться только в одной группе.
Ну, что, разобрались, в какой группе находитесь именно Вы? Отлично! Значит так… С группой «А» мы на сегодня прощаемся. Эта статья не для Вас. Группа «Б» садится поближе и устраивается поудобнее. Сегодня я расскажу о техниках, которые опытные копирайтеры хранят, как зеницу ока.
Что такое триггеры
Итак, инструмент, о котором я хочу Вам сегодня рассказать, называется триггеры (другое их название — психокрючки). В переводе с английского это слово означает «спусковой крючок». Как в пистолете. Еще одно сравнение — это рубильник. Вы его включаете и запускаете особые электрические импульсы в человеческом мозге. Эти импульсы побуждают человека делать то, что Вы от него хотите. Но это в идеале.
В реальности, чтобы убедить человека, нужно использовать более широкий набор подходов. И даже это не гарантирует 100% эффект. Тем не менее, использование триггеров значительно упрощает задачу. К слову, в дополнение к этой статье я настоятельно рекомендую Вам прочитать про на человека. Эта информация Вам сильно пригодится в дальнейшем.
Триггеров существует достаточно много. Одни являются базовыми (основными), другие – составными (сложные триггеры, состоящие из нескольких базовых). Чем больше триггеров Вы задействуете в продающем тексте, тем проще Вам зацепить читателя.
Почему триггеры будут работать всегда
Главная особенность триггеров состоит в том, что они завязаны на работе головного мозга человека.
Дело в том, что мозг – это сложная вычислительная система. Однако ее ресурсы не безграничны. По 6 органам чувств на мозг постоянно обрушиваются тонны информации. Для того чтобы не совершать лишние вычисления, мозг создает шаблоны (своего рода, программы), по которым работает.
Самый наглядный пример такой программы: Вы едете на автомобиле с механической коробкой передач. Если Вы опытный водитель, то Вы даже не задумываетесь, какую передачу нужно включать, или на какую педаль нажимать. Ваше тело работает автономно. Вдруг пошел дождь, Вы «на автомате» включили дворники. Но если Вас спросить о том, как включать дворники Вы можете задуматься, потому что раньше мозг на бессознательном уровне подавал импульсами команду руке.
Это и есть такая вещь как шаблон. На шаблонах построена масса стереотипов, которые используются для манипулирования в гипнозе, НЛП и, само собой, в копирайтинге.
Локальные и глобальные шаблоны
Шаблоны бывают локальные (краткие) и глобальные (долгосрочные). Например, когда Вы «на автомате» сходили в магазин за хлебом, будучи полностью погруженными в мысли о создании , и не помните о том, кто был в магазине, в какой кассе Вы произвели оплату и другие подробности, – это локальный шаблон.
Глобальный шаблон – это более длительные установки. Самый распространенный пример: «Нужно ходить в школу, прилежно учиться, потом идти в институт, там прилежно учиться и найти хорошую работу». И большинство людей следуют этому шаблону, даже не вникая, а почему все должно быть именно так. Почему нужно работать на кого-то, вместо того, чтобы обеспечивать работой себя самому или давать работу другим?
Итак, главное, что Вам нужно сейчас усвоить: шаблоны окружают нас повсюду. И именно на них завязана работа всех психологических триггеров.
Подсказка дня: если Вы не хотите ждать следующего выпуска статьи, а хоите ознакомится с базовыми триггерами прямо сейчас, прочитайте книгу Роберта Чалдини «Психология влияния». Или , чтобы не пропустить самое интересное.
Разрыв шаблона
Еще одно важное понятие, которое Вам нужно сейчас знать – это «разрыв шаблона». Можно долго приводить трактовки из учебников по психологии и НЛП, но проще объяснить на примере.
Предположим, Фрекен Бок гонится за Карлсоном с выбивалкой для ковров. В ее сознании есть два шаблона:
- Карлсон убегает, она его догоняет
- Карлсон сопротивляется, и она его лупит выбивалкой
Другими словами, мозг Фрекен Бок работает по двум возможным программам. Но тут Карлсон резко останавливается и говорит: «Ой, а у вас молоко убежало». Программой в сознании Фрекен Бок такое ответвление не предусмотрено, и она впадает в ступор.
Разрыв шаблона на практике.
Это и есть разрыв шаблона: когда возникает ситуация, не предусмотренная «программой» мозга. Во время такого разрыва человек наиболее уязвим для гипноза и других техник манипулирования.
Триггер №1: Предубеждения
Скажу сразу: это триггер первый по порядку, а не по своей влиятельности. Я намеренно перемешал все триггеры для того, чтобы они у Вас укладывались в голове независимо друг от друга, и Вы могли их органично использовать на практике. Чуть позже Вы поймете, как и почему.
Итак, первый триггер – предубеждения. По сути, это инерционность, стереотипы, которые укрепляются в сознании большинства людей на протяжении жизни. Как правило, предубеждения формируются вместе с получением жизненного опыта.
Вот, к примеру, я Вам говорю, что смеситель для ванной сделан в Китае и стоит $30. Какие мысли у Вас срабатывают автоматически? Правильно, китайское «шило», дешевка, которая с высокой долей вероятности не выдержит давления воды и лопнет, в результате чего у соседей будет потоп и, как следствие, большие неприятности у Вас.
Заметьте, я ничего не говорил про потоп и неприятности, Вы сами сделали такой вывод, исходя из предубеждений. Другими словами, Ваш мозг самостоятельно выстроил вот такую цепочку:
Дешевый + китайкое производство = плохое качество и куча проблем .
А теперь другой пример…
Я говорю Вам, что пара этих мужских туфель занимает третье место среди всех моделей самой дорогой обуви в мире. И вновь у Вас срабатывает триггер предубеждений: Вы представляете качественные кожаные туфли черного или благородного коричневого цвета, прошитые и украшенные фирменным лейблом.
Другими словами, Ваш мозг сам достраивает цепочку:
Дорогой = Качественный .
При этом туфли эти могли быть сделаны в том же Китае. Просто уж так повелось, что у славян слово «китайский» ассоциируется со словом «низкосортный», а между тем, в Китае существует около 15 уровней качества продукции. Продукция 14-15 уровней поставляется, в основном, в Европу. В страны СНГ, как правило, поставляется продукция уровней 5-7 и ниже. Вот почему сложилось такое предубеждение.
Как использовать это триггер в копирайтинге
Точно так же, как я использовал его сейчас с Вами. Плюс, Вы можете вырабатывать собственные подходы. Например, у многих людей выработано предубеждение «дорогой, значит, качественный». Следовательно, просто подняв цену, Вы увеличите продажи в определенном сегменте целевой аудитории.
Наконец, третий, негативный пример использования этого триггера: Вы рассказываете про человека, который купил себе дорогой автомобиль, работая при этом гос. служащим. Автоматически мозг Вашего читателя выстраивает связь на основе предубеждений:
Гос. служба + много денег = мошенничество, воровство и взятки .
У триггера предубеждений есть много вариаций, и все их мы с Вами будем рассматривать в последующих статьях.
P.S. А теперь у меня к Вам есть небольшая просьба. Пожалуйста, напишите в комментариях, интересна ли Вам тема психологии, триггеров и гипнотического воздействия в копирайтинге. Спасибо.
«Шеф-редактор блога GetGoodRank, веб-аналитик, блоггер.
Без покупателей ни один бизнес не выживет. Рассказываем, как мягко воздействовать на покупателя, чтобы сделка состоялась, а у клиента остались самые приятные ощущения после сделки»
Онлайн бизнес не будет успешен без продаж. Даже посещаемый сайт не приносит прибыли, если пользователи ничего не покупают. Убедить посетителя купить товар не так просто, а агрессивные методы психологического воздействия заставят его навсегда покинуть сайт. Почему так происходит, и как исправить ситуацию - об этом вы узнаете из нашей рассылки.
В этом выпуске:
- Чего хочет пользователь
- Что такое психологические триггеры
- Какие триггеры действительно работают
Чего хочет пользователь
Ежедневно человек принимает сотни решений: что приготовить на завтрак, как попросить прибавку к зарплате, что надеть, как распорядиться деньгами. Человек перегружен необходимостью принимать решения. Человеческое сознание устроено так, что получая множество вариантов решений, мозг отключается и решает ничего не выбирать. Это состояние парализует решения. Мозгу нужна перезагрузка.
Когда посетитель попадает на сайт, перед ним открывается неограниченный выбор. И даже приблизительно зная, что ему надо, пользователь зачастую уходит ни с чем, потому как выбор огромен, а мозг не способен выделить неоспоримые преимущества в пользу того или иного решения. Именно поэтому конверсия сайтов достигает мизерных 2-3%.
Предлагая пользователю готовые решения, вы упрощаете его выбор.
Если помочь человеку на подсознательном уровне принять решение, то это повысит конверсию, превратит разового посетителя в постоянного клиента, и соответственно, увеличит прибыль онлайн бизнеса. Для этого в интернет-маркетинге используются психологические триггеры.
Пользователь не знает, чего он хочет. Люди ленивы по своей природе. На подсознательном уровне мы ждем, что решение будет принято за нас.
Думаете, это не работает?
«Невозможно создать хороший продукт, основываясь на опросах людей или пользуясь фокус-группами. Люди сами не знают чего они хотят, пока им это не покажешь»
Что такое психологические триггеры?
Психологический триггер - это своего рода спусковой крючок, дающий сигнал мозгу действовать в нужном направлении. Триггеры на сайте вызыват острую потребность в товаре и желание купить его здесь и сейчас.
Почему мы возвращаемся к этой теме?
Сайты неправильно используют психологические триггеры и проигрывают битву за клиента.
Задача триггера - побудить пользователя к решению, а не навязать ему необходимое действие. Если триггер использован неправильно, то пользователь явно ВИДИТ попытку манипулирования его поведением.
Сила воздействия на пользователя вызывает равную реакцию противодействия - нежелание подчиняться. Навязывание в 100% случаев вызывает желание больше никогда не сотрудничать с сайтом.
Яркий пример такого навязывания - принудительная регистрация, предлагающая пользователю мнимые выгоды.
Зарегистрируйся и получи скидку
Пользователю уже не интересно просто получить скидку. Сейчас каждый второй сайт предлагает скидки при регистрации. Пытливый ум уже не реагирует на такие предложения и ведет пользователя на сайты конкурентов в поисках конкретных преимуществ.
5 эффективных психологических триггеров
Триггер 1. Удовольствия и избавление от «боли»
Люди совершают покупки в двух случаях: по необходимости и для удовлетворения эмоционального голода (нехватка дофамина - гормона, который отвечает за поощрение и удовлетворенность).
Чтобы успешно реализовать данный триггер, необходимо понять «боль» клиента.
Компания Apple разработала уникальные наушники — EarPods, которые стали мега-популярны. Разработчики воссоздали 3D модели 300 000 ушных раковин с тем, чтобы придать наушникам оптимальную форму, которая подойдет всем и каждому.
Разработчик сделал ставку не на качество звучания, а на удобство использования. Это гарантировало успех.
Определив, что тревожит и беспокоит клиента, вы сможете сгенерировать предложение 2в1 - удовлетворить эмоциональный голод клиента и решить его проблему.
Люди покупают не продукты, а решения своих проблем.
Конечно, ваш сайт - не Apple, но вы тоже можете предложить клиенту простые решения.
К примеру, бесплатная доставка - избавляет от «боли» переплаты, а бесплатное всегда радует.Триггер 2. Эффект новизны
Современные пользователи - это новаторы, которые ищут передовые технологии, новинки, нестандартные решения. Познание чего-то нового повышает уровень дофамина. За новыми ощущениями пользователь отправляется в интернет.
Облегчите ему поиск «таблетки счастья», создайте на сайте раздел с новинками, разработайте систему обозначений новых товаров. Если ассортимент товара на сайте обновляется регулярно, то имеет смысл создать специальную рассылку для пользователей с анонсами новинок.
Вот как это реализовывает интернет-магазин косметики и аксессуаров LETU.
Однако эффект новизны кроется не только в товарах и их подаче. Этот эффект реализуется посредством редизайна (изменение некоторых элементов сайта), упрощения структуры и взаимодействия пользователя и сайта, предложения новых услуг компании, условий программы лояльности.
Постоянные обновления на сайте вырабатывают у пользователя привычку посещать ваш сайт в поисках новых ощущений.
Триггер 3. Объяснение
Объясняйте посетителю все, что может вызвать у него сомнения. Покупатель легче согласится на покупку, если ему растолковать, зачем ему этот товар или услуга, почему цена оправдана, почему стоит купить именно у вас.
Описание товара или услуги, компании, клиентской политики - в каждом тексте человек должен находить для себя объяснения и причины, зачем ему это и почему надо сделать это прямо сейчас.
Это сложная задача, но она выполнима. Понять, как убедить клиента, можно, поставив себя на его место:
Вы попадаете на сайт кофемашин. Вы ничего не смыслите в давлении, мощности, объемах и прочих технических характеристиках, равно как и в брендах. К сожалению, большинство сайтов отталкиваются именно от этих характеристик, пытаясь убедить клиента. Получится? Нет.
Покупателю все равно, какая мощность у кофемашины. Но важно, как быстро она приготовит две чашки кофе, шумит или нет, и сколько места займет на рабочем столе (в условии наших маленьких кухонь). Улавливаете разницу?
Вот как предлагают кофемашины сайты из ТОПа поисковой выдачи Google по запросу «купить кофемашину москва».
Сухое перечисление фактов не решает проблемы пользователей. Покупатель не поймет, что такое бункер, капучинатор, и для чего нужен отвод кипятка.
Описание товара четко избавляет клиента от сомнений, отвечая на основные вопросы. Использует зерна и молотый кофе. Мыть легко, капучино варить умеет.
Триггер 4. Простота
Мы неоднократно говорили об упрощении взаимодействия пользователя и сайта. Это важно. Не надо заставлять пользователя делать лишние шаги. Помните, что каждый дополнительный шаг повышает вероятность потери пользователей. Путь к получению товара должен быть максимально прост. Позвольте выбрать пользователю все, что ему необходимо, на странице товара. Не заставляйте его путешествовать по дополнительным страницам, предлагая ему варианты цветов, дополнительных аксессуаров, комплектаций.
Если пользователь нажимает кнопку «Купить», позвольте ему сделать покупку, а не отвлекайте его акциями и скидками, если покупка превысит сумму Х. Так вы с большей вероятностью потеряете клиента. Увлекшись выбором дополнительных товаров, клиент может бросить корзину навсегда.
Процессы покупки и взаимодействия с сайтом должны быть линейными:
выбирай — изучай выгоды — получай
Триггер 5. Полноценное сообщество
Человек инстинктивно тянется к группе. Принадлежность к группе помогает человеку решить многие личностные проблемы:
- повысить самооценку
- получить дополнительные эмоции
- узнать, как другие люди ведут себя в разных ситуациях
Но это в теории, а что на практике?
Создавая сообщество на сайте, в социальных сетях, на тематических форумах, вы получаете открытый доступ к целевой аудитории, которая жаждет от вас бонусов, скидок, спец.предложений, а взамен готова покупать и рекомендовать вас другим пользователям.
Зачем вам нужна группа? Это ваша непосредственная целевая аудитория, на которой вы можете проводить эксперименты, тестировать нововведения, использовать ее как канал для вирусного маркетинга.
Вместо выводов
Не существует единственно верных методов воздействия на пользователей. Каждый сайт индивидуален. То, что работает у других, может сыграть злую шутку с вашими пользователями. Какое решение?
Тестируйте и анализируйте. Приведенные психологические триггеры безопасны. Их правильное применение способствует увеличение доверия пользователей и укреплению их желания сотрудничать именно с вами.
- ваш товар должен решать, а не создавать проблемы пользователям
- новое должно быть действительно новым и интересным, а не скопированным у конкурента
- объяснения должны быть простыми и логичными, а не запутывать клиента еще больше
- простота — не значит полное отсутствие дополнительных услуг, все должно быть в меру
- группа — это не рекламная площадка, она должна давать выгоды пользователю
Существует такое понятие в психологии, как «триггеры», которые выступают в роли возбудителей определённых психоэмоциональных реакций у человека. Запускать желание выполнить какое-либо действие – основа того, как работают триггеры, направляющие в мозг человека специальные импульсы. Благодаря этим импульсам возникает стремление что-то выполнить тем или иным образом. Эти психологические манёвры используют в бизнесе, ненавязчиво подводя покупателей к пониманию о необходимости приобретения нужного товара или услуги. Для успеха в продажах не обязательно владеть гипнозом, располагая таким образом к себе клиентов.
Испытанные методы привлечения клиентов: продающие триггеры
Управлять эмоциями покупателей способны определённые психологические приёмы – триггеры. Эти незаменимые помощники в бизнесе вызывают различные побуждения, формируют нужное отношение к предлагаемому продукту. Самые распространённые триггеры в бизнесе следующие:
- Жадность;
- Доверие;
- Страх;
- Ожидание;
- Стремление к инновациям;
- Сравнение;
- Стремление получить продукт или услугу бесплатно;
- Соперничество.
Продающие психологические триггеры можно перечислять долго, все они воздействуют на мозг человека с целью направить на совершение необходимого действия. В бизнесе многие компании пользуются этими приёмами для достижения успеха и роста прибыли.
Самым испытанным способом привлечения клиентов в бизнесе считается проведение акций и скидочных программ. Каждый предприниматель, желающий добиться успеха в своём деле, пользуется этим приёмом. Бонусные системы, распродажи – все это привлекает большое количество людей. Распространённый пример – накопительная система баллов «1 рубль = 1 балл». Эта система актуальна не только в розничных магазинах, но и социальных сетях. Баллы могут начисляться за проставление лайков, вступление в сообщества и т. п.
Такие несложные действия, не требующие значительных усилий от человека, гарантируют ему скидку, а предпринимателю рост прибыли. Психологические триггеры жадности направлены на «соблазнение» покупателя выгодными возможностями, а в результате он становится составляющей постоянной клиентской базы.
Так же в качестве примера можно рассмотреть следующее триггерное предложение:
При покупке одного товара Вам на баланс вернётся 1000 рублей, которые Вы сможете использовать для совершения покупок в нашем магазине...
Как видите эти 1000 рублей вы не сможете вывести себе на карту или электронный кошелёк, это сделано исключительно для дальнейшего приобретения очередного товара с небольшой скидкой, но вы всё же вложите свои деньги в эту вещь.
Новизна
Все пользователи 21 века по сути являются новаторами, находящимися в постоянной погоне за новинками и передовыми технологиями. В поиске нестандартных решений люди отправляются в Интернет. На этом и должен строиться бизнес: нужно дать клиенту то, что он ищет . Идеальный вариант – создать на собственном сайте категорию новинок с оригинальной системой обозначения новой продукции. Психологические триггеры новизны применяют многие добившиеся успеха косметические компании, Интернет-магазины бытовой техники и электроники.
Если на сайте регулярно обновляется ассортимент, то нужно рассылать покупателям сообщения с анонсами новых товаров. Эффект новаторства в бизнесе заключается не только в способах правильно подать свою продукцию. Реализовать новизну можно, изменяя самые запоминающиеся элементы на сайтах, упрощая структуру и способы взаимодействия покупателя и продавца. Обязательно стоит позаботиться о редизайне условий скидочных программ, а также предложений новых услуг. Что это даёт в результате? Пользователь со временем «на автомате» будет заходить на сайт в поисках чего-то нового, нестандартного.
Авторитет
Все люди, принимающие сложное решение в жизни или планирующие сделать что-то серьёзное, советуются с людьми, которым доверяют. В любой области есть профессионалы – те, кто считается авторитетом, у кого можно учиться. В бизнесе важно быть авторитетом: предприниматель советует приобрести свою продукцию потенциальным покупателям, а последние в свою очередь решают, последовать этому совету или же нет.
- Создать портфолио, которым можно гордиться, а в некоторых случаях – похвастаться.
- Показывать свою ценность у аудитории. В этом случае отлично работают отзывы.
- Нужно делиться опытом и знаниями, быть профессионалом в своей сфере деятельности;
- Сделать профессиональный продвинутый интерфейс: качественные фотографии вместо любительских, продуманный сайт, стильная одежда и мн. др.
- Демонстрировать успех в бизнесе, показывать аудитории рекомендации известных в определённой сфере личностей, рыночных экспертов.
Как работают триггеры авторитета?
Люди потянутся за человеком, проявившим на все 100% свои способности в бизнесе, зарекомендовавшего себя как профи, будут покупать продукцию, которую он предлагает. Стоит обратить внимание на один из самых главных признаков авторитета – уверенность в себе, сильная харизма. Даже если такой черты нет, то нужно развивать её постоянными тренировками, только так можно добиться успеха.
Ожидание и сравнение
Психологические триггеры ожидания доказали свою эффективность на ярких примерах таких компаний, как «Самсунг» и «Эппл», добившихся всемирного успеха. Интерес потребителей к продукции возникает ещё до момента её появления на прилавках магазинов. Глобальные рекламные кампании, мнения экспертов и любителей – все это продуманные пиар-акции, в несколько раз увеличивающие объёмы продаж за месяцы до выхода товара. Эта стратегия – настоящая формула успеха любого масштабного бизнеса.
Психологические уловки, основанные на сравнении, могут существенно повлиять на покупателя. К примеру, если человек выбирает на сайте телевизор, и среди одинаковых цен замечает вариант на 100 долларов меньше, то эта модель будет казаться ему максимально выгодной. Если же у одинаковых позиций проставлена максимальная цена в 1000 долларов, а минимальная – 600, то золотой серединой станет 750 долларов. Стоит запомнить, люди перед серьёзной покупкой обязательно будут сравнивать цены на интересующий товар, поэтому этим нужно пользоваться.
Полезное для бизнесмена
Единственно правильного способа воздействия на клиентов нет. Каждый случай индивидуален, и то, что работает у одного, отрицательно скажется на развитии бизнеса у другого. Успеха можно добиться, опираясь на свой опыт и руководствуясь полезными рекомендациями. Некоторые из них:
- Обязательно нужно обеспечить покупателя гарантиями: фразы «гарантированный возврат», «пожаловаться администратору» или «отследить статус заказа» внушают доверие;
- Не стоит всё делать сложно, руководствуясь тем, что простота подразумевает отсутствие дополнительных услуг и возможностей для потребителя;
- Постоянно тестировать психологические триггеры на практике, а после этого проводить полный анализ, правильное применение триггеров не только увеличит количество клиентов, но и укрепит их стремление к сотрудничеству;
- Предлагаемая продукция должна решать проблемы покупателей, а не создавать дополнительные;
- Всё новое не должно быть повторением, взятым у конкурентов, главное – по-настоящему заинтересовать людей, показать им что-то непохожее на то, что они уже видели.
Триггеры являются одним из самых действенных инструментов для достижения успеха и привлечения новых клиентов. Важно учитывать особенности своего бизнеса, разобраться, как работают триггеры в конкретном случае, и какие из них будут наиболее полезными.
И ещё 10 примеров триггерной психологии продаж
- Триггер - resiprocity (взаимная благодарность) – это когда нам дают ценности и мы ощущаем чувство вины, потому что мы должны отплатить взаимностью. В этом нет ничего плохого, так устроен мир - когда Вы даёте что-то, всегда ждёте взаимности. Resiprocity - это вызванное чувство взаимности.
- Триггер - credibility (правдоподобие) - это ответ на вопрос, почему именно Вы имеете право говорить об этом?! Например - почему именно мы имеем право говорить об этом? Потому что мы уже отучили 1000 000 человек и все они успешно развивают свой бизнес. Или, - мы продаём этот товар и у нас 250 000 довольных покупателей, к тому же мы сами им пользуемся. Credibility - это ответ на вопрос - почему Вас нужно слушать.
- Триггер - scarcity (дефицит) - это когда множество людей хотят что-то купить, а этого становится всё меньше и меньше и Вам нужно выиграть в борьбе за покупку товара, что бы быть одним из немногих обладателей дефицитного товара. Scarcity - это соревнование между покупателями.
- Триггер - mental engagement (ментальное взаимодействие) - это интеллектуальное вовлечение. Мы даём человеку подумать и написать своё мнение о товаре. Mental Engagement - это обращение к клиенту и вовлечение в процесс.
- Триггер - open loop (открытая петля) - это когда мы говорим - досмотрите видео до конца и в конце Вы узнаете... Или например - в следующей статье будем разбирать такую то тему... На следующем собрании Вы узнаете это.. это... и ещё немного того... При подписке Вы узнаете что за подарки мы Вам подготовили... Open loop - это когда человек не сможет заснуть не узнав что там имелось ввиду или что Вы подготовили на завтра предварительно заинтриговав людей. В общем open loop - это интрига.
- Триггер - story telling (рассказывание историй) - это истории, всё очень просто. Наш мозг отлично воспринимает истории. Живые истории, истории с реальными людьми. Человеку нудно смотреть схемы - нам историю подавай. Притчи, мифы, сплетни полностью состоят из историй, поэтому они так популярны и интересны всем. Story telling – это передача знаний, истории.
- Триггер - proof of value (доказательство стоимости) - это способ доказательства ценности продукта. Нужно доказать человеку ценность товара. Например перечисление деталей товара, визуализация товара, дизайн и т. д. Proof of value - это умение показывать масштабность ценности товара.
- Триггер - emotions (эмоции) - это эмоциональное принятие решений. Эмоции «рулят» в бизнесе, всё происходит на эмоциях. Если вы убираете эмоции, Вы отключаете правое полушарие, если Вы убираете эмоционально окрашенные слова, образы, шутки - Вы убираете правое полушарие мозга и работаете только на левом. Помните, лишь малая часть покупок совершается логически. Emotions - это вызов эмоций у покупателя.
- Триггер - involvement in ownership (вовлечение в обладание) - это перенос за момент покупки. Говорите с людьми так, как будто они уже совершили покупку и тогда человек свыкнется с мыслью, что он уже решился покупать. Involvement in ownership - это умение создавать иллюзию, что человек уже владеет предлагаемым товаром.
- Триггер - honesty (честность) - это полное соответствие тому, то Вы говорите, что Вы чувствуете и во что Вы верите. Honesty - это пожалуй самый важный триггер, честность - она всегда чувствуется. Будьте честными.
Это были 10 из неограниченного количества примеров триггеров. Каждый может придумывать и свои собственные триггеры для маркетинга и ведения успешного бизнеса, управляя поведением покупателей для совершения покупки.
