Убеждения - это твердые, осознанные и обдуманные верования, выполняющие роль ориентира. Они направляют поведение и волю и не нуждаются в мотивации - эта сила настолько мощная, что полностью владеет человеком. Но наши убеждения далеко не всегда правильные, мы часто заблуждаемся. И уметь менять свои убеждения - один из признаков зрелой развитой личности.

Чтобы изменить убеждения, нужно сначала понять как они формируются и какие бывают.

Адаптивные убеждения

Некоторые убеждения фиксированы и неизменны. Когда их оспаривают, результатом, вероятно, будет . Несмотря на мнение антиутопистов, не все в человеке можно изменить.

Однако другие убеждения открыты для вызова. Это не значит, что они плохи или основаны на зыбкой почве предположений, скорее это зависит от умения справляться и анализировать большое количество информации и иметь пластичное . Бывает, что меняется не ядро убеждения, а его часть - она добавляется или убавляется в зависимости от нового опыта.

Человек сильно сопротивляется, когда его убеждения пытаются изменить. Однако он вполне лояльно относится к тому, чтобы менять его постепенно. Ведь убеждения не предполагают, как правило, серых оттенков, они черно-белые. В беседе с таким человеком нужно делать акцент на том, что все ситуации уникальны и могут быть исключения.

Адаптивные убеждения как пластилин - их можно изменить с годами, упростить и усложнить, дополнить новыми концепциями или убрать старые. Они тесно связаны с обучением: если вы измените или отбросите некоторые из них, то сможете учиться намного эффективнее.

Некоторые адаптивные убеждения настолько разрастаются, что их сложно уместить в одну написанную строчку. Они превращаются в целую систему убеждений. Например, в культ или религию.

Что все это значит? Пытаясь переубедить человека, старайтесь различить неизменные и адаптивные убеждения. Выяснив это, думайте о надстройках: что в этом веровании можно дополнить или убрать?

Ограничивающие убеждения

Это убеждения, которые каким-либо образом нас сдерживают. Мы не делаем чего-то, не говорим и не верим в то, что способны достичь цели. Они касаются нашей самоидентификации, а также других людей и мира в целом.

Я/Я не . Можно сказать: «Я бухгалтер» и таким образом решить: «Я не занимаюсь маркетингом и не должен даже думать об этом».

Я не могу . У нас часто занижена самооценка о том, чего мы не можем сделать. Если мы думаем «Я не умею петь», то проживем всю жизнь, считая так, и даже не попробуем изменить ситуацию. Это значит, что у нас есть убеждение: мы не способны научиться чему-нибудь новому.

Я должен/Я не должен . Мы связаны ценностями, нормами, законами и другими правилами, которые ограничивают то, что мы должны и не должны делать. Если мы думаем «Я должен ходить на эту работу», то не станем повышать свои навыки, чтобы получить ту, которую полюбим.

Другие . Мы ограничиваем мнение не только о себе, но и о других людях. Если считаем конкурента умнее, то не станем подвергать это сомнению, не бросим ему вызов, не станем лучше. Если рассматриваем человека как эгоиста, то не будем просить его помочь.

Откуда берутся ограничивающие убеждения? Есть несколько причин:

Личный опыт . Ключевым фактором, который формирует наши убеждения, является непосредственный опыт. Мы действуем, что-то происходит, мы делаем выводы. Часто такие убеждения полезны, но они также могут сдерживать развитие.

Воспитание . Мы читаем и слушаем учителей и родителей, чтобы понять, как устроен мир и как вести себя в нем. Но эти люди также могут ошибаться и формировать в нас те же ограничивающие убеждения, что есть у них.

Ошибочная логика . Люди делают множество ошибок при принятии решений, например, на основе неточной оценки вероятностей. Мы чаще формируем убеждения, основанные на подсознательных надеждах и страхе, чем на реальности. Слово «потому что» может быть чрезвычайно опасным. Когда мы используем его, нам кажется, что имеем веские причины для какого-то , но это может быть не так. А иногда путаем причину со следствием.

Отговорка . Мы оправдываем свои неудачи. И часто лишь на основе этих оснований и формируются наши убеждения.

Страх . Ограничивающие убеждения часто основаны на страхе. Чтобы нам не было больно, мы придумываем верование, в котором нет места риску и выходу из зоны комфорта.

Отправной точкой многих убеждений является то, что они кажутся нам верными. Просто притворитесь, что вы актер и примените технику «А что, если…». Измените свое убеждение, предположив совершенно обратное. Проживите с этим новым убеждением час, сутки, неделю. Совсем скоро выяснится, что вы были неправы, когда считали, что чего-то не можете.

Создание убеждений

Чтобы создать убеждения, нужно пользоваться . Это небольшие фразы, несущие пользу; их нужно повторять себе каждый день по нескольку раз на протяжении месяцев, лет, а то и всей жизни.

Вот несколько примеров:

  • Вероятность: «Это может сработать. Поэтому я попробую». Общим ограничивающим убеждением является мысль «Я не смогу», поэтому вряд ли вы будете даже пытаться. Поэтому поощряйте в себе любопытство. Да, быть может, у вас не получится стать писателем или получить Оскар, но почему бы не попробовать? Таким образом, вы не будете мучить себя обязанностью добиться успеха, а просто начнете получать удовольствие от самого процесса.
  • Способность: «Я могу получить это. Мне просто нужно двигаться дальше». Уверенность является отличным топливом на пути к цели. Даже если у вас что-то не получается, повторяйте эту аффирмацию, пока она не станет убеждением.
  • Обучение: «Я умный. Если буду много читать, смогу узнать много вещей». Если вы считаете себя глупым, то это может служить оправданием бездействия и навлечь апатию. Если же вы считаете себя умным и способным, тогда появится желание сделать еще один шаг.
  • Уважение: «Я принимаю людей такими, какие они есть. Это убеждение позволит мне обрести множество друзей». Многие из нас в прибегают к защитным действиям, полагая, что каждый способен нанести вред. Если вести себя уважительно и полюбить людей, мы станем открытыми и общительными, что позитивно скажется на общественной жизни.

Принцип Самсона

Библейская история о Самсоне, чья сила была заключена в его волосах, метафорически говорит о многих важных вещах, в том числе и об убеждениях. Если вы будете считать, что сильны, умны, уверены в себе, то начнете действовать таким образом, как будто это правда. И со временем поверите в это.

Этот простой принцип говорит о том, что можно изменить ограничивающие убеждения и создать взамен другие. Вспомните, сколько раз в день в вашей голове проносятся мысли, наполненные страхом и сомнениями. Все это влияет на вашу психику, язык тела и убивает уверенность. Поэтому важно понимать, что изменить убеждения возможно, только это не так легко, как может показаться на первый взгляд.

Выпишите на листок бумаги все ограничивающие убеждения, которые засели глубоко. Начните работать с каждым из них отдельно при помощи аффирмаций.

Желаем вам удачи!

Перед тем как начать писать эту статью, я долго думал над тем, как назвать явление которое я хотел описать. Я думал назвать это явление “убеждением”, “идеей”, “интроэктом”, но каждое из этих слов имеет множество смысловых нюансов. Я даже думал сочинить новый термин, но потом решил просто дать определение.

Убеждение — это устоявшаяся(ставшая частью личности) субъективная модель устройства определенного сегмента реальности.

Например, возьмем убеждение “все мужики — козлы”. В данном случае берется сегмент реальности “мужики” и создается модель содержащая набор свойств, которая обозначается емким словом “козлы”. Если это модель не устоявшаяся(т.е. не ставшая частью личности), то тогда это не “убеждение”, а “мнение”. На самом деле слово “козел” тоже является моделью, просто данное убеждение строится по формуле мужик=козел. А вот слово “козел” наполняется уже индивидульными свойствами: бабник, обманщик и т.д.

Кстати это убеждение очень вредное, т.к. если женщина его приняла, то она никогда не сможет доверять ни одному мужчине(ведь они все такие), что влечет за собой целый ворох негативных последствий.

Помимо негативных убеждений бывают и позитивные, например “чистить зубы — хорошо”.

Проблема убеждений в том, что модели с помощью которых они строятся не совсем точны. Например возьмем убеждение “Любовь — залог счастливого брака”. По форме красиво, а вот если покопаться, то получается куча проблем. Например, термин “любовь” не имеет четкого определения, обычно мы понимаем под ней что-то абстрактно-приятное. Но ведь проблема в том, что приятное для всех разное. Для кого-то это секс и совместные трапезы, а для кого-то возвышенные разговоры и томные взгляды. Вот и получается, что когда они начинают жить вместе, то не чувствуют, что их любят, ведь партнер имел ввиду совершенно не то, что они подумали. При этом оба чувствуют себя обманутыми.

Важно понимать, что убеждение всегда схематично, т.к. мы не в состоянии описать все свойства объекта. Это можно сравнить со схематичным рисунком женщины, который в лучшем случае выявляет некоторые наиболее частые и яркие черты — две руки, две ноги, юбка.

Убеждения бывают частные и общие. Частные убеждения касаются неких конкретных и единичных объектов, например “Афоня — хороший человек”. Если же нам на нашем жизненном пути будет встречаться много хороших Афонь, то мы можем сформировать ложное общее убеждение “Люди с именем Афоня — непременно хорошие”. Или наоборот плохие, смотря кто нам попадался.

Наши убеждения формируются зачастую случайным образом. Например, почему мы могли бы решить, что Афоня хороший? Например он с нами здоровается, часто улыбается, а один раз даже угостил нас жвачкой. По этим трем признакам мы можем сделать вывод, что Афоня хороший, хотя мы не имели с ним никаких серьезных дел и конфликтов интересов. Таким образом с помощью жвачки и приветствий можно получить серьезный кредит доверия. Ведь хорошему человеку можно дать деньги в долг, верно?

Как вы уже поняли, наши убеждения не всегда точны, а зачастую даже ложны, поэтому их имеет смысл постоянно уточнять и пересматривать. Проблема в том, что люди это очень не любят. Вторая проблема в том, что мы не всегда осознаем наши убеждения.

Ведь многие из них сформировались в детстве, да и вообще мы не слишком часто думаем откуда у нас берутся наши мысли.

Очень часто скрытыми убеждениями например являются убеждения о том, как организовывать семейную жизнь. О том, кто в доме должен быть главным, как воспитывать детей, как можно общаться с близкими. Это происходит потому, что такие убеждения могут формироваться не на основе осознанных решений, а на основе когда-то видимых нами примеров или на основе когда-то прочитанных и забытых нами утверждений или афоризмов.

Что со всем этим делать?

Знание о влиянии убеждений на нашу жизнь широко используется в психотерапии, ведь многие внутренние конфликты возникают из-за конфликта убеждений. Например, представим себе, что у человека в голове находятся два убеждения: “Нужно быть скромным” и “Хочу, чтобы меня заметили”. Данные два убеждения противоположны по своим свойствам и заставляют человека чувствовать неудовлетворенность, ведь тогда он оказывается в проигрыше в любом случае.

Помимо прочего, когда к психологу обращаются клиенты с какой-то проблемой, первым делом имеет смысл выяснить какие убеждения с этой проблемой связаны. Хотя причины проблемы могут иметь совершенно другую природу, например физиологическую(но это уже компетенция врачей) или дело может быть действительно в среде, в которой находится клиент.

К сожалению, работать с собственными убеждениями достаточно тяжело, это все равно что попытаться увидеть собственное лицо без помощи зеркала — можно с большим трудом рассмотреть части, но никогда лицо в целом. Так же и со своей личностью. Осознать свои истинные мотивы бывает очень тяжело, хотя они могут быть очевидны окружающим.

Для этого и нужны психологи. Они не только могут посмотреть на вашу жизнь со стороны, но они еще и знают на чем акцентировать внимание. Знают, где могут быть наиболее проблемные места.
На этом я пожалуй сегодня остановлюсь, но в будущем я планирую еще не раз коснуться этой темы.

Одним из самых важных и действенных внутренних личностных механизмов является работа убеждений. Сильная убежденность в чем-либо формирует у человека соответствующую картину реальности. Мир вокруг – не то, что существует физически, а то, что воспринимается мысленно посредством данной матрицы. Поэтому, роль убеждений в психической жизни личности во многом заключается в изменении себя и своего поведения под воздействием соответствующего образа мыслей.

Природа убеждений

Убеждения осознаются как мировоззренческий компонент, представляют собой устойчивые представления, идеалы, принципы, оценочные суждения, которые напрямую влияют на действия и поступки человека. В отличие от внушения, которое появляется, чаще всего, неожиданно, спонтанно, не рефлексируется, убеждение имеет основанием осмысленное принятие человеком в качестве истинных каких-либо сведений или идей, их глубокий анализ.

Появлению убеждений способствуют либо знания, либо вера, однако их формирование не происходит автоматически, а подкрепляется жизненным опытом, чувствами, переживаниями, отношением к происходящему. К убежденности в чем-либо мы приходим либо самостоятельно, либо под влиянием других. Чтобы утверждение стало убеждением, оно должно иметь доводы, быть многократно повторено. Например, родители втолковывают своему ребенку мысль, что беззаботная жизнь возможна только в детстве, а в зрелом возрасте всех ожидает тяжелая беспросветная борьба за выживание. Надо ли объяснять, какую негативную роль играют такие установки, как могут навредить в жизни, если с ними не бороться, их не преодолевать.

Убеждения эмоционально переживаются, становятся мотивами поведения человека и определяют его отношение к различным сферам действительности. Во многом они носят субъективный характер, как мировоззренческий результат существования конкретного субъекта. Их «местожительство» – глубинные слои человеческого бессознательного. Часть убеждений попадает туда в детстве, когда еще не развито критическое мышление, часть – уже во взрослой жизни путем сознательного принятия системы представлений.

Источниками убеждений служат: родительская семья, учебные заведения, друзья и знакомые, общество в целом, СМИ, самообразование и книги, жизненный опыт, другие факторы. Начало их формирования происходит в раннем детстве, на что оказывают влияние уклад и традиции семьи. Зрелые убеждения появляются в подростковом и юношеском возрасте, чему способствуют знания, процесс мышления, критическое отношение к действительности, формирование мировоззрения и активной жизненной позиции. Часто установки закладывают авторитетные для человека люди, утверждения которых не оспариваются в силу их референтности для человека.

Какие бывают убеждения

Все существующие убеждения можно расклассифицировать по различным основаниям. Например, по содержательному критерию, они бывают научные, политические, нравственные, религиозные. По источнику, от которого исходят, можно выделить: личностные и групповые убеждения. Так, среди личностных, популярна формулировка: «Если…то» («Если я буду много и напряженно работать, то достигну успеха», «Если я уеду жить в мегаполис, то приобрету деньги, известность»). Популярные групповые убеждения: «Все мужики – козлы», «Все богатые – эгоисты», «Чудес не бывает». В психологии убеждения подразделяются на позитивные и негативные.

Позитивные (положительные) убеждения еще называют ресурсными, подразумевая, что они дают силы двигаться вперед, восходить по лестнице саморазвития, становиться лучше. Они также благотворно влияют на состояние здоровья человека.

Примеры позитивных убеждений: «У меня получится», «У меня есть силы, я справлюсь», «Я смогу добиться успеха», «Все зависит от меня», «Я контролирую процесс жизни», «Я уважаю и ценю людей, они отвечают мне тем же». Как видно, такого рода убеждения очень похожи на аффирмации(узнать больше об можете у нас на сайте).

Негативные (отрицательные) убеждения названы нересурсными, тормозящими, ограничивающими, так как провоцируют вред, разрушение, самоограничение личности. Они блокируют все полезные начинания человека, формируют неуверенность в себе, некомпетентность в своих знаниях, действиях и поступках. Тех людей, кто сумел добиться чего-то в жизни, носители негатива именуют не иначе как исключением, счастливчиками, «единицами».

Примеры негативных убеждений: «У других получается, а у меня нет сил, средств, времени», «Уже слишком поздно», «Ничего не поделаешь», «Я не смогу», «Никуда не денешься», «Надо подчиниться обстоятельствам», «Здесь я бессилен». Таким формулировкам обязательно нужно противостоять, переработав их в позитивные, ресурсные.

Влияние убеждений на образ жизни человека

Роль убеждений в нашей жизни огромна: они могут определять уровень умственных способностей, влиять на состояние здоровья, формировать социальные связи, воплощать творческие возможности, способствовать личному счастью и жизненному успеху. Можно сказать, что человек является пленником собственных установок: часто не он выбирает их, а наоборот. Во все времена менялся не мир, но люди, которые в каждую эпоху воспринимали его по-разному.

Убеждения человека относительно себя самого и своих способностей, как правило, неизменны. Они обеспечивают необходимую мотивацию, в значительной степени определяют поведение, повседневную деятельность и способны создавать рамки человеческим возможностям. Их можно расширить до размеров Универсума, а можно сузить до замкнутого пространства спичечного коробка, – главное, осознать этот процесс.

Под влиянием положительных убеждений происходит личностный рост. Мало только хотеть стать лучше, увеличить свои доходы, встретить свою вторую половину, – необходимо быть уверенным в этом. Существует масса примеров, когда позитивный подход, подкрепленный убежденностью в результате, совершал, казалось бы, невозможное – приводил людей к выздоровлению от самых опасных болезней, улучшал здоровье и внешний вид, заставлял работать эффект плацебо, до автоматизма развивал их неординарные творческие способности. Так, чтобы избавиться от лишнего веса, необходимо, прежде всего, разрешить себе измениться, приобрести психологическую готовность к тому, чтобы начать худеть, и тогда могут одинаково помочь любые методики.

Здесь чрезвычайно важен настрой человека на позитив, его любовь к жизни. Если он убежден, что может что-то совершить, – то обязательно совершит, если уверен в невозможности чего-то, то никаких сил на свершения не хватит. Необходимо преодоление придуманных самими же людьми ограничений, не имеющих никаких реальных оснований. Чем быстрее получится гармонизировать убеждения и поведение, тем лучший результат ожидается.

Можно ли изменить убеждения и как это сделать?

Итак, очевидно какую высокую цену платит человек за существование своих ошибочных установок. Однако можно ли их перестроить, изменить, вооружиться новыми, способными вывести нас на новые свершения? И как это возможно сделать? Человеческая история доказывает, что способны разрушаться даже самые устойчивые и неоспоримые убеждения. Так, когда-то считалось, что языческим богам нужно обязательно приносить жертвы, а Земля находится в центре Космоса.

Изменить свои крепкие, глубоко засевшие отрицательные установки можно с помощью рациональной работы, многократного повторения положительных убеждений. То есть, речь идет, по сути, о перепрограммировании сознания, обновлении своей личности. Психологами была предложена примерная схема этого процесса:

  1. В противовес убеждению, которое необходимо изменить, формируется новое, противоположное по смыслу, содержащее только позитивные эмоции, без отрицания.
  2. Оно подкрепляется доказательной базой для обоснования – релевантными, весомыми фактами. Например, для убежденности в своих силах, возможностях полезно изучить биографии знаменитостей из бедных семей, ставших состоятельными, или истории успеха людей с особенностями развития. Таких доказательств требуется немало, их нужно приводить регулярно.
  3. Полученное убеждение необходимо отправить в подсознание. Для этого оно прорабатывается в минуты расслабления оков сознания, медитативных практиках, перед отходом ко сну, путем аффирмаций. Время вытеснения старой установки и замены ее новой зависит только от личного усердия.
  4. Желательно создать негативные ассоциации со старыми убеждениями (принесли издержки, убытки), и позитивные ассоциации – с новыми (помогли добиться успеха, повысить благосостояние).

Исследователи уже более шестидесяти лет изучают те причины, которые побуждают нас ответить согласием на чью-то просьбу. Нет сомнений, что в основе техник и методов убеждения людей лежит наука. И во многом эта наука удивляет.

Нам хотелось бы думать, что, принимая решения, мы руководствуемся всей доступной информацией. Но в реальности все обычно происходит по-другому. Наша жизнь стала насыщенной до предела, и для принятия решения нам сейчас как никогда нужны шаблоны и повседневные правила.

Профессор психологии и эксперт в сфере социальной и экспериментальной психологии - Роберт Чалдини, обнаружил и вывел шесть таких правил (на самом деле их больше, и в книге «Психология убеждения: 50 доказанных способов быть убедительным», Чалдини знакомит читателей с большим их количеством, однако основных, как утверждает Роберт - всего шесть), которые управляют поведением человека. Вот они: взаимность, редкость, авторитет, последовательность, симпатия и согласие.

Понимая эти правила и умея применять их, не выходя за рамки нравственных ограничений, можно значительно повысить шансы получить согласие на свою просьбу. Давайте поговорим поподробнее о каждом из них по очереди, и на примерах рассмотрим опыт американских исследователей в области психологии убеждения людей.

ВЗАИМНОСТЬ

Люди считают себя обязанными отвечать взаимностью на то внимание или услугу, которые им оказали ранее. Если друг пригласил вас на вечеринку, вы должны будете позвать его в гости к себе. Если сослуживец оказал вам любезность, вы при случае обязаны отплатить ему тем же. Также в случае общественных обязательств, люди скорее говорят «Да» тем, кому они чем-то обязаны.

Одну из лучших демонстраций принципа взаимности дает ряд исследований, проведенных в ресторанах. Например, когда вы последний раз обедали в ресторане, весьма вероятно, что официантка принесла вам маленькое угощение, скорее всего, одновременно со счетом. Это могло быть печенье с сюрпризом или просто мятный леденец. Тут возникает вопрос – влияет ли как-то это угощение на размер оставленных вами чаевых? Большинство людей ответить нет, однако мятный леденец может произвести чудесный эффект.

В исследовании, угощение в конце обеда конфетой, увеличивало размер чаевых на 3%. Любопытно, что если угощение удваивается, вам предлагают две конфеты, то прибавка к чаевым увеличивается не в два, а в четыре раза – до 14%. Но результат становится еще интереснее, когда официант дает вам одну конфету, отходит от стола, затем останавливается и говорит, что для таких приятных посетителей у него есть еще одна конфета. Чаевые возрастают на целых 23%, реагируя только на то, как было преподнесено угощение.

Таким образом, ключ к применению правила взаимности состоит в том, чтобы первым оказать услугу и чтобы она была приятной и неожиданной.

РЕДКОСТЬ

То есть люди более стремятся приобрести те вещи, которые трудно достать. Когда в 2003 году Британские Авиалинии объявили об отмене второго за сутки рейса Конкорд по маршруту Лондон-Нью-Йорк, из-за экономической нецелесообразности, на следующий день произошел всплеск продажи билетов. Заметьте, что с самим рейсом никаких изменений не произошло – самолет не стал летать быстрее, качество обслуживания не улучшилось, стоимость билетов не снизилась. Просто возможность воспользоваться услугой резко уменьшилась. И как следствие увеличился спрос. Поэтому техника применения принципа «редкость» для убеждения совершенно ясна.

Недостаточно просто рассказать людям о тех выгодах, которые они получат, выбрав вашу продукцию или услуги. Нужно еще подчеркнуть уникальные возможности вашего предложения. Рассказать людям, что они теряют, если им не воспользуются.

Смысл в том, что люди охотнее слушают мнение заслуживающих доверие экспертов. Например, физиотерапевты способны убедить большее число пациентов выполнять рекомендуемые комплексы упражнений, если развесят на стенах кабинета свои медицинские дипломы и сертификаты. Также на парковке вы, скорее всего, подвинете свой автомобиль по просьбе незнакомца, если он будет одет в униформу, а не в обычную одежду.

Здесь важно дать понять людям, что ваши знания и опыт заслуживают доверие, прежде чем принимать попытку убеждения. Конечно, это не всегда легко сделать. Вы же не станете ходить вокруг потенциальных покупателей и нахваливать себя. Однако вы, несомненно, можете организовать, чтобы кто-нибудь другой сделал это для вас.

И тут наука делает неожиданный вывод. Если вас рекламируют, то, получается, неважно получает ваш агент от этого прибыль или нет. Так одна риэлтерская фирма смогла увеличить как число заказов по оценке недвижимости, так и количество заключаемых впоследствии контрактов, посоветовав консультантам, отвечающим на обращения клиентов, начинать разговор с упоминания об опыте и заслугах агентов фирмы. Например, на обращение по сдаче недвижимости в наем, ответ был примерно таким: «Давайте я соединю вас с Сандрой, которая уже более 15 лет занимается вопросами аренды клиентов ». Клиентов, интересующихся продажей собственности, привлекали советом: «Вам лучше поговорить с Питером, он начальник нашего отдела по продаже недвижимости и имеет более 20 лет опыта в этой сфере ». Результатом таких рекомендаций стало двадцатипроцентное увеличение числа консультаций и пятнадцатипроцентный рост заключения договоров – совсем не плохо для такого безобидного приема убеждения человека, который к тому же не требует никаких расходов.

ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ

Людям нравится быть постоянными, как в своих словах, так и в своих делах. Чтобы добиться последовательности в поведении, нужно придумать первое небольшое дело и предложить людям совершить его.

В одном знаменитом эксперименте был получен неожиданный результат. Совсем немного жителей одного из жилых районов согласилось разместить на газоне перед своим домом невзрачную деревянную табличку, чтобы поддержать компанию за безопасность на дорогах. А в другом таком районе почти в четыре раза больше домовладельцев согласились поставить такую же табличку. Почему? Потому что десять дней назад они поставили на подоконнике маленькую почтовую карточку в знак поддержки все той же компании. Эта карточка стала тем маленьким первым шагом, который привел к четырехкратному эффекту при совершении второго, более трудному последовательному действию. Поэтому, намереваясь сыграть на последовательности в поведении, мастера убеждения стараются подвести людей к добровольному, активному публичному действию. В идеальном случае, добиваясь его закреплению на бумаге.

Например, в недавно проведенном эксперименте, число несостоявшихся приемов в медицинском центре сократилось на 18%. Благодаря тому, что пациентов попросили самостоятельно заполнить талон записи к врачу. Тогда как раньше это делали медицинские работники.

СИМПАТИЯ

Люди охотнее говорят «Да» тем, кто им нравится. Но по какой причине один человек нравится другому? Теория убеждения говорит, что здесь существует три основных фактора:

  1. Нам нравятся люди похожие на нас;
  2. Мы любим тех, кто нас хвалит;
  3. Мы симпатизируем людям, с которыми делаем одно общее дело.

В серии исследований, посвященных психологии убеждения людей в процессе проведения переговоров, участвовали студенты двух известных бизнес школ, обучающихся по специальности «магистр делового администрирования».

Одна группа студентов получила указание: «Время – деньги, поэтому сразу переходите к делу» . В этой группе к соглашению сумели прийти около 55% участников. Второй группе были даны другие инструкции: «Перед тем как начать переговоры, постарайтесь поближе узнать друг друга и найти что-то общее, что есть у всех вас» . После этого уже 90% процентов переговоров прошли успешно и дали удовлетворительный результат. То есть на 18% процентов больше для каждой стороны.

Таким образом, чтобы пользоваться действенным инструментом симпатии, как методом убеждения людей, нужно приложить усилия, чтобы найти области совпадения во взглядах. Стараться высказать искрению похвалу собеседнику, перед тем как перейти к обсуждению деловых вопросов.

СОГЛАСИЕ

Человек чаще ориентируется на действия и поведение других людей, когда сам находится в нерешительности. Вы, возможно, замечали, что обычно в гостиницах кладут в ванные комнаты карточки, призывающие гостей повторно использовать постельное белье и полотенца. Чаще всего внимание постояльцев обращают на то, что это способствует охране окружающей среды. Этот прием убеждения оказывается весьма действенным – его эффективность 35%. Но может быть есть более действенные способы?

Как получается, около 75% гостей проживающих в гостинице не меньше четырех дней, в тот или иной момент повторно используют свои полотенца. Что если мы воспользуемся правилом согласия и просто напишем об этом в нашей карточке: «75% гостей проживающих в гостинице повторно используют свои полотенца. Пожалуйста, следуйте их примеру ». В результате этого отказы от смены белья вырастут на 26%.

Данный метод психологического убеждения говорит, что вместо того, чтобы полагаться на собственные способности к убеждению, можно сделать акцент на том, как ведет себя большинство. В особенности такое большинство, к которому каждый легко отнесет себя.

Итак, вот они шесть научно подтвержденных способов убеждения, на которых основаны простые и часто не требующие затрат практические приемы, способные многократно увеличить ваши способности убеждать людей и влиять на их поведение, причем совершенно честным путем. Это и есть секреты науки убеждения, применяемые в различных областях жизнедеятельности, начиная от простого межличностного общения и заканчивая использованием их в рекламе и маркетинге.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter .

Для начала

НЕСКОЛЬКО СЛОВ ОБ УБЕЖДЕНИЯХ И ИХ ФУНКЦИЯХ

Убеждения — это обобщение какого-либо взаимоотношения между различными проявлениями жизненного опыта.

  • что и как устроено
  • что является следствием чего и как все связано

Мы видим в мире то, что привыкли видеть «сквозь» свои убеждения (Например, двух стариков вместо веселящихся и поющих под гитару молодых мужчину и женщину )

Примеры убеждений:

  • Все создано Богом
  • Земля круглая
  • Хорошее образование залог успеха
  • Большинство ошибаться не может

Убеждения условно делят на «ограничивающие» и «поддерживающие»

Ограничивающие убеждения , как вы понимаете, создают жесткие правила, соблюдение которых ограничивает человека в его мышлении и его действиях.

  • Мужчины не плачут
  • Главное в жизни женщины – семья
  • Я никогда не смогу это сделать
  • Я неудачник
  • Я не смогу, потому что у меня нет денег (образования, связей и т.д.)
  • Сейчас кризис и никто ничего не покупает

Поддерживающие убеждения , наоборот, создают для условия для свободы мышления и действий

  • Если это смогли другие, то смогу и я
  • Я могу изменять себя
  • Именно в кризис стоит пробовать новое
  • Всегда найдутся другие пути и возможности.
  • Люди могут быть разными
  • Я имею право на любовь (успех, свою жизнь и т.д)

Функции убеждений:

  1. Убеждения делают для нас мир «понятным» и простым
  2. Они создают «карту реальности», опираясь на которую мы принимаем решения и действуем в этой реальности

Каковы наши убеждения — такова и наша жизнь.

  1. У Бога нет других рук, кроме Ваших. Чтобы достичь желаемого необходимо действовать в реальности
  2. Действия определяются нашей «картой реальности»
  3. Наша карта реальности создана из убеждений (о том, что как устроено, что из чего следует и что с чем связано)

Получаетс я, что если Вы не можете достичь желаемого для Вас Успеха (поставленных целей по заданным критериям), хотя для других это доступно, то виноваты в этом Ваша «карта реальности», т.е. ваши убеждения.

ТОП-5 ОГРАНИЧИВАЮЩИХ УБЕЖДЕНИЙ, КОТОРЫЕ МОГУТ УБИТЬ ВАШ УСПЕХ

1. УБЕЖДЕНИЯ О СУЩЕСТВОВАНИИ ЕДИНОЙ ИСТИНЫ

Есть неопровержимая истина. Что-то является неоспоримой и единственной правдой. Альтернатив нет (не вижу, не принимаю, считаю ложными и т.д.). Я и все должны на эти истины опираться и их придерживаться


2. УБЕЖДЕНИЯ О СУЩЕСТВОВАНИИ ЕДИНСТВЕННОГО СТАНДАРТА ПРАВИЛЬНОСТИ

Существуют некие «правильные и единые для всех» критерии оценки. Если ты им не соответствуешь, то ты не правильный (бракованный), а значит не достоин получить свой успех.


3. УБЕЖДЕНИЕ О ТОМ, ЧТО ПРОШЛОЕ ЯВЛЯЕТСЯ ОСНОВОЙ НАСТОЯЩЕГО И БУДУЩЕГО

Все взаимосвязано. Прошлое влияет на будущее. Прошлое изменить нельзя. А значит в настоящем и будущем ничего уже изменить нельзя. А значит не надо и пытаться.


4. УБЕЖДЕНИЯ О ВЗАИМОСВЯЗИ ВЕЩЕЙ

Если будет А, то будет и Б или Если бы было А, то было бы и Б.

Два или более события связываются в единое целое с помощью установки причинно-следственной связи

5. УБЕЖДЕНИЕ ОБ ОПРЕДЕЛЕННЫХ ЗАКОНАХ ОБУСТРОЙСТВА МИРА

Что-то изменить нельзя, потому что так устроен мир.

Убеждение никак не объясняется и не обосновывается.

ЧТОБЫ РАЗРУШИТЬ ОГРАНИЧИВАЮЩИЕ УБЕЖДЕНИЯ НУЖНО

…. понять, что

Все не так как кажется!

Убеждения — это некоторое привычное, когда-то зафиксированное в нашем сознании и подсознании обобщение, на которое мы опираемся не задумываясь и не проверяя его адекватность для данного контекста .

Наш мозг просто автоматически выдает эти обобщения при появлении какого-то стимула, чтобы упростить нам процесс принятия решения .

Убеждение – это ИЛЛЮЗИЯ РАЗУМА , созданная когда-то и кем-то, воспринятая вами как правда, заложенная в подсознания как информация, которой можно доверять, и используемая как основа для принятия решений

Все, что вы думаете о мире, о себе и обстоятельствах – это плод вашей фантазии или вашего воспитания, закрепившийся в жестких лингвистических формах и теперь управляющий вашим мышлением и поведением

Убеждения фиксируются в голове на основании:

  • утверждений, воспринятых от старших в детстве и получивших статус истины
  • собственного опыта, при повторении 2-3 раз
  • обобщения опыта некоторых значимых людей рядом

Убеждения – это условный рефлекс ума, привычка, стереотипная реакция понимания , объяснения ситуации при появлении определенного стимула.

Хорошая новость:

С условными рефлексами можно работать. Их можно устанавливать и снимать по своему желанию

Но об этом в одной из следующих статей

А пока, если вы обнаружили у себя какие-то убеждение из описанных выше, то для начала задайте себе вопросы:


И еще одно очень важное замечание.

Ограничивающие убеждения часто имеют защитную функцию для человека. Они прикрывают собой вторичную выгоду , которую получает человек, когда действует или бездействует, опираясь на это убеждение.

Например, очень удобно не напрягаться и избежать негативной оценки окружающих или поражений прикрывшись убеждением «Что делать. Так устроен мир. Одним все, другим ничего»

Поэтому еще один вопрос, который может быть полезен в этой ситуации

Все ближайшие мероприятия на странице