Ребята, мы вкладываем душу в сайт. Cпасибо за то,
что открываете эту красоту. Спасибо за вдохновение и мурашки.
Присоединяйтесь к нам в Facebook и ВКонтакте

Чтобы договориться с кем угодно о чем угодно, не нужно проходить десятки тренингов. По мнению экспертов по бизнес-переговорам Александра Хиама (Alexander Hiam) и Роя Левицки (Roy J. Lewicki), важно собрать информацию, узнать потребности второй стороны, подготовить аргументы и контраргументы и позаботиться о результате.

1. Собираем факты

2. Отделяем факты от эмоций

Что делать: Записать все, что думаете о ситуации, и отделить факты от эмоций. Специалисты считают, что родственные отношения накладывают отпечаток на восприятие: каждую ситуацию мы видим не трезвым взором, а в контексте многих других семейных вопросов . Представим ситуацию: муж постоянно задерживается на работе, опаздывает либо отменяет совместные мероприятия, и вам кажется, что он вас игнорирует и больше не любит. Будто работа важнее, чем вы.

Здесь факты: «муж задерживается», «вчера отменили наш ужин из-за затянувшихся переговоров». Эмоции: «он не хочет проводить со мной время», «он и не собирался приходить на ужин», «он думает, что деньги все исправят».

Чего делать не стоит:

  • обвинять человека в том, что вы себя плохо ощущаете ;
  • додумывать за человека: «ты хотел...», «ты собирался...», «ты думал...»;
  • выплескивать свои эмоции, потому что вам надо «хотя бы выговориться».

3. Готовим аргументы и контраргументы

Что делать: Подготовить доказательную базу. Вам нужно представить будущий диалог и предугадать, по каким причинам собеседник ответит вам «нет» . Представим ситуацию: вы хотите повышение и уверены, что заслужили его. В вашу пользу говорят годовые отчеты, успешно реализованные проекты и восторженные отзывы клиентов.

В диалоге с руководством вы можете использовать данные, которые доказывают принесенную вами ценность : прибыль компании за год, польза проектов для бренда, лояльность самых вредных, но и самых важных для компании клиентов.

Чего делать не стоит:

  • открывать дверь со словами: «Иван Иваныч, я пришел взять свое по праву»;
  • занимать детскую позицию: оправдываться, сдаваться при первых возражениях.

4. Ищем выгоду для оппонента

Что делать: Спросить себя, что это даст другому человеку. Если вас не будут догружать чужой работой, вы будете работать более эффективно и закроете годовой план вдвое быстрее. Если муж выделит один «только ваш» день, вы перестанете жить в негодовании и пилить его. Если руководитель вам повысит зарплату - вы будете мотивированы закрыть еще больше крутых проектов в текущем году. Нужно обязательно учесть интересы второй стороны.

Чего делать не стоит:

  • отказываться от нагрузки на работе под девизом «Вы мне за это не платите!»;
  • заявлять мужу, что, если он не обратит на вас внимание, останется один;
  • говорить начальнику, что, если вам не повысят зарплату, провалите проект.

5. Контролируем ход разговора

Что делать:

  • установить контакт : убедиться, что руководитель не убегает через 5 минут на презентацию продукта; удостовериться, что муж не разваливается после 14-часового рабочего дня;
  • задавать и отвечать на вопросы, это помогает достичь взаимопонимания : как мы можем это решить? какие здесь могут быть альтернативы? что я могу сделать, чтобы...? решение каких проблем для вас важно?
  • ставить цели внутри разговора: установить контакт; узнать, в чем «боль» собеседника; найти выгоду для себя и него; прийти к согласию в чем-то одном; постепенно решить каждый из вопросов .

Чего делать не стоит:

  • требовать, обижаться, оправдываться;
  • говорить о своих потребностях неуверенным, тихим, жалобным голосом;
  • сдаваться раньше времени под напором эмоций второй стороны.

Максимально завысьте первоначальные требования.

Если вы хотите убрать «чужие» обязанности, которые занимают до 20 % рабочего времени, откажитесь от 40 % того, что делаете ежедневно. В процессе разговора вы придете к золотой середине.

Если вам хотелось бы, чтобы муж бывал дома раньше 21:00 хотя бы раз в неделю, чтобы сходить в кино, ваше любимое кафе или просто погулять, предложите ему для начала 3–4 дня на выбор.

Если вам хотелось бы увеличения зарплаты на 25 %, начните диалог с обсуждения 50%-й надбавки. Тогда 25 % будут восприниматься более спокойно.

У каждой стороны должно быть ощущение справедливой цены - отвоеванной, заслуженной и обоснованной. Дайте собеседнику почувствовать себя победителем. Это все любят.

Когда и с кем в процессе найма можно обсуждать свои зарплатные ожидания - чтобы договориться о максимальной зарплате. Вам…

Когда и с кем в процессе найма можно обсуждать свои зарплатные ожидания - чтобы договориться о максимальной зарплате.

Вам когда-нибудь приходилось терять 3 млн рублей за 3 секунды?

Я знаю отличный способ, которым может воспользоваться каждый. Хотите расскажу, как это сделать? Ну или, если смотреть с позитивной стороны, как этого не сделать.

Моя знакомая, Марина работала руководителем группы маркетинга в одной из компаний, сидевших в бизнес центре «Белая площадь». Однажды вечером она позвонила мне и пригласила на кофе, сказав, что ей хотелось бы кое-что срочно обсудить. Мы договорились встретиться на следующий день в пять вечера в Кофемании на Белорусской.

Слушай, - начала Марина, когда мы заказали кофе - ты у нас специалист по переговорам с работодателями. Посоветуй, что делать. У меня на работе засада. На рынке кризис, у нас доходы упали на 20% - а тут еще в компании задумали реструктурировать наш отдел. И я чувствую, что меня с моей зарплатой очень даже запросто могут реструктурировать. Поэтому я уже некоторое время ищу себе что-то новое - и тут вдруг на днях позвонил хедхантер.

На ловца и зверь бежит. И что он хотел от тебя? - поинтересовался я.

Да он предложил мне одну позицию - а в конце разговора спросил, сколько я хочу денег. Я не ожидала вот так в лоб вопроса, сколько я стою, при первом же знакомстве - и сходу ответила ему, что начиная с 270. У меня сейчас 250 - и первое, что мне пришло в голову, была цифра 270.

Плюс 8%, - ответил я задумчиво. - Тут перед восьмеркой явно не хватает какой-то цифры - например, четверки или пятерки. А помимо этой «мелочи», в чем состоит проблема?

Проблема в том, что он в тот же день слил эту цифру потенциальному работодателю. И когда я пришла туда на первое собеседование, они уже знали, что я готова согласиться на 270. Но поговорив с ними, я поняла, что у них суперамбициозные задачи и огромный объем работы, человек будет подчиняться напрямую генеральному, и они готовы платить очень достойно. В общем, я запросто могла бы просить 350. Что мне теперь делать? Я реально туда хочу, но 270 - это мало.

ЧЕТЫРЕХ ЗАЙЦЕВ ОДНИМ ВЫСТРЕЛОМ

За последние 20 лет я как работодатель провел переговоры о деньгах более чем с 500 кандидатами при найме - и за это время я составил собственный чарт «Top 10 ошибок, которые не позволяют кандидатам договориться о лучших условиях».

Марина, как меткий стрелок, умудрилась одним выстрелом сбить сразу 4 мишени в моем списке. (1) Она искала себе новую работу уже пару недель - а у нее в голове до сих пор не было четко сформулированной цифры, от которой можно было отталкиваться в переговорах. (2) Она озвучила цифру, не понимая задачи, обязанности и объем работ. (3) Она назвала деньги в абсолютно неправильный момент, не создав еще никакой ценности для работодателя. (4) И она озвучила цифру неправильному человеку.

При этом интересно отметить, что ошибки Марины совершенно не уникальны.

Как только человек приступил к поиску новой работы, вопрос о его зарплатных ожиданиях ему может задать любой участник процесса - и в любой, самый неожиданный момент времени.

И знаете, что делает большинство кандидатов в ответ на этот вопрос? Они честно отвечают на него всем, кто их об этом спросит - и тогда, когда их об этом спросят.

Большая стратегическая ошибка!

В случае с Мариной, она ей стоила примерно 3 млн. рублей. Она согласилась на 270 тыс., хотя могла бы получить 350. Это минус 80 тыс. в месяц. За 3 года работы в компании она потеряет 3 млн. рублей. И сделала она это за 3 секунды, пока говорила хедхантеру по телефону, что готова на зарплату начиная с 270 тыс.

ПОЧЕМУ "КОГДА" И "С КЕМ" В ПЕРЕГОВОРАХ - ЭТО СУПЕРВАЖНО

В финансовых переговорах любое упоминание о деньгах - это стратегическая информация, и она должна появляться только в правильный момент и только перед правильным собеседником. Тогда есть шанс договориться о максимально возможной зарплате.

Если же вы раскроете ее раньше времени и к тому же еще и неправильному человеку, то в лучшем случае вам предложат меньше, а в худшем - исключат из списка кандидатов.

КОГДА МОЖНО

Представьте, что я работодатель, а вы устраиваетесь ко мне на работу. Я готов нанять успешного кандидата за 250-300 тыс. рублей в месяц, а вы хотите 350 тыс.

Я как работодатель всегда соотношу цену кандидата с его ценностью для меня.

В процессе отбора кандидатов мое представление об их ценности постоянно меняется по мере того, как я узнаю их. Можно выделить 7 основных стадий представления работодателя о ценности кандидата и готовности его нанять (см. график).

При первом знакомстве я еще не понимаю вашей ценности. Поэтому если вы назовете свои ожидания (например, 350) на этом этапе, то скорее всего я сделаю одну из двух вещей. Я или начну сбивать вас по деньгам, или просто исключу вас из списка кандидатов как неадекватно и необоснованно дорогого.

Но когда в ходе собеседований вы продемонстрируете свою уникальность и высокую ценность для меня (докажете, что можете заключить новые сделки, привести новых клиентов, привлечь финансирование, развить новое важное для меня направление деятельности, закрыть какой-либо участок работы, открыть новые возможности для моего бизнеса - и сделать это на уровень лучше, чем все другие кандидаты) - тогда ваша цена в 350 покажется мне вполне обоснованной. И даже если она выше моего изначального бюджета, я вероятно начну думать, как мне его увеличить, потому что мне нужен именно такой суперценный кандидат.

Секрет состоит в том, чтобы никогда не обсуждать свои ожидания в виде конкретных цифр, пока компания не примет решение вас нанять (Стадия №4).

А в идеальном случае - когда работодатель так сильно хочет вас нанять, что начинает бояться, как бы вы не ушли к конкурентам, и чтобы точно заполучить вас, готовит для вас job offer (Стадия №5).

В этот момент ваша ценность для компании максимальна - и вы можете просить самую высокую и амбициозную зарплату.

С КЕМ МОЖНО

В ходе переговорного процесса вопрос о ваших зарплатных ожиданиях вам могут задать 4 человека. Вот кто эти люди - и вот что я рекомендую с ними делать.

1. Хедхантер

Никогда не называйте ему свои ожидания. Он работает не на вас, а на компанию - и передаст им эту цифру в тот же день. И эта цифра, как якорь, привяжет вас к дну. И когда позже, в ходе переговорного процесса, вы поймете, что исходя из объема задач и уровня оплаты в компании, вы могли бы легко просить больше - все, поздно, ваша первая цифра уже озвучена и зафиксирована. Или, если ваши ожидания слишком амбициозны и озвучены в самом начале, когда ваша ценность еще не понятна, вас могут просто исключить из списка кандидатов.

От хедхантера можно и нужно получить всю возможную информацию и знания про клиента, которые помогут вам сформулировать правильную, максимально высокую цифру, но озвучивать ему свои ожидания - нет.

2. HR менеджер компании

Никогда не обсуждайте с ним свои финансовые ожидания. Его задача - следить, чтобы ваша зарплата скромно укладывалась в бюджет - и желательно по нижней границе, чтобы потом можно было ее чуть-чуть повышать по необходимости. А ваша задача - договориться о максимально возможной и совсем не скромной зарплате. Поэтому если вы озвучите HR свои высокие амбициозные ожидания, с большой степенью вероятности он может просто не пропустить вас на следующую стадию переговоров.

3. Influencer

Инфлюэнсер - человек, который сам не принимает решение, но может на него повлиять. Типичные инфлюэнсеры - это непрямые начальники, начальники смежных отделов, отраслевые лидеры, люди из региональных офисов и т.д., которых решили включить в процесс собеседований для большей объективности решения.

Не обсуждайте с ними ваши финансовые ожидания. Это не их деньги, не их решение - и они не понимают до конца вашей ценности, т.к. вы ее сформировали не в их глазах. Но при этом они могут высказать мнение, что вы хотите слишком много и на рынке можно найти более дешевого кандидата.

4. Будущий начальник

Озвучивать свои ожидания вы можете только человеку, в руках которого находятся три стратегических компонента: он понимает вашу ценность, он распоряжается бюджетом и он принимает решение о найме. Только он может соотнести ваши ожидания с вашей ценностью и принять решение о выделении этой суммы в своем бюджете.

Т.к. обычно таким человеком является ваш будущий начальник, обсуждать свои ожидания можно только с ним.

ПЯТЬ ЛАЙФХАКОВ ДЛЯ МАРИНЫ

По итогам всего вышесказанного предлагаю 5 лайфхаков для этой ситуации, которые позволят вам договориться о лучших условиях при найме.

1. Сформируйте свои финансовые ожидания как только вы приступили к поиску новой работы - и корректируйте их по мере общения с компанией.

2. Называйте в первый раз свои зарплатные ожидания в виде конкретной цифры только когда компания примет решение вас нанять.

3. Говорите о деньгах только после того, как вы поняли ваши будущие задачи, обязанности и объем работы.

4. Обсуждайте свои ожидания только с будущим начальником.

5. Всем «неправильным» людям на «неправильных» стадиях переговоров говорите что угодно (но только не конкретные цифры), чтобы они просто не стали преградой - и пропустили вас на следующий этап.

Удачи в переговорах - и лучших условий!

; style="COLOR: blue" target="_blank">населения с коррупцией, "крышами", поборами и прочими неприятностями. Разубедить в этом хотя бы журналистов попыталось вчера руководство Центрального округа Москвы, организовав специальный медиа-тур по малым предприятиям. То ли предприятия подобрались идеальные, то ли сотрудники - корпоративно вышколенные, но все опрошенные, как один, утверждали, что у них проблем, во всяком случае криминальных, нет.

- Главная проблема малого бизнеса в Москве - нехватка помещений, кадров и финансов, - говорит директор Центра развития предпринимательства Татьяна Белоус. - Если бы территория округа стала семиэтажной, и тогда бы на всех желающих места не хватило. В одном только ЦАО предприятий малого бизнеса 68 320, из них более 10 тысяч - предприятия потребительского рынка. И, несмотря на нехватку помещений, высокую арендную плату и большую конкуренцию, предприниматели рвутся в центр.

- Можно договориться с кем угодно, только нужно найти подходящую тональность, - вспоминает свои первые шаги в бизнесе Наталья Семина, президент компании Paragon, занимающейся реставрацией старинных книг. - Начинали с трех сотрудников, сейчас их около 30. Зарплата? Я считаю, что достаточно высокая. Проблема разве что с арендной платой. Будь она пониже, мы могли бы пустить деньги на расширение.

Свою фирму Наталья Семина открыла еще в 1992 году. Как признается один из ее сотрудников, "тогда и подумать никто не мог, что эта затея окажется такой успешной". Конечно, помещение оставляет желать лучшего - восстановление уникальных книг по уникальной технологии "французского переплета" (а это сложнейшая, исключительно ручная работа), безусловно, требует других условий. Зато заказчиков хватает. На стене висят фотографии удостоверений первого и второго российских президентов, инаугурационных папок и конституции России - все это работы фирмы Paragon.

Мало кто догадывается о том, что под гостиницей "Россия", а точнее под кинотеатром "Зарядье", на глубине нескольких метров ежедневно производится до 1,5 тысячи тонн зефира и всевозможных конфет. Именно здесь, в лабиринте обветшалых подвальных стен, с января 2003 года обосновалась кондитерская мини-фабрика ООО "Олин" и, похоже, чувствует себя неплохо. Первый заместитель директора ООО "Олин" Иван Лисенков, пытаясь перекричать шум от работы установок по производству конфет, говорит как зефиром кормит:

- Нас никто не обижает, со всеми мы конструктивно решаем вопросы. Как мы здесь очутились? Так получилось. Кто как умеет. Разговоров о сносе гостиницы "Россия" много, но нам пока никто ничего конкретного не говорил. Договор аренды у нас до 2017 года. Куда поедем, когда снесут? А пусть снесут сначала. Мы оптимисты. А трудности, как у всех. В основном это нехватка оборотных средств. Недавно муниципальный фонд выделил нам заем до 2006 года, 2 миллиона рублей, на расширение производства. Какая помощь нам нужна от государства? Думаю, как и всем: главное - не мешать.

Следующим пунктом медиа-тура стала ювелирная фирма "Сирин". Эту фирму открыли в начале 90-х годов бывшие сотрудники Московского экспериментального ювелирного завода. Ювелирные изделия трудно отнести к предметам первой необходимости, поэтому при вопросе о заказах на лица сотрудников фирмы набегает легкая тень. Хотя их изделия есть и у немецкого канцлера Шредера, и у президента США Буша. Путину две чаши подарили. К сожалению, увидеть, как металл и камни превращаются в произведения искусства, журналистам не удалось. Видимо, от греха подальше драгоценные материалы просто убрали с рабочих столов. Потрясающей красоты работы удалось рассмотреть лишь на небольшой выставке, устроенной рядом с приемной президента компании Сергея Крайнова. В основном это предметы интерьера: портсигары, пепельницы, пасхальные яйца. "Нам лавры Фаберже покоя не дают", - смеется один из молодых сотрудников фирмы.

Напоследок - общепит. Французская пекарня ООО "Барави-Т", где в крохотном подвальчике уместились и пекарня, и кафе, и магазинчик.

- Вы о проблемах меня не спрашивайте, мы предприятие устоявшееся, работаем с 1995 года. Все у нас в порядке, - уверяет журналистов владелец пекарни Эдуард Халоев. А его сотрудница тихим эхом вторит: "Все всегда можно решить..." Хотя по дороге в "Барави-Т" Татьяна Белоус рассказывала, скажем, о трудностях получения небольшими пекарнями сертификатов на новую продукцию...

В Центральном доме предпринимателя руководители предприятий малого бизнеса оказались куда разговорчивее:

- Помимо СЭС и прочих структур главная проблема - сбыт, - поделился своими трудностями директор ООО "Морской бриз" Александр Павловский. - Мы работаем по упрощенной схеме налогообложения, а предприятия, которым мы поставляем наши консервы, - нет. Поэтому они либо завышают цену, либо просто отказываются от сотрудничества. Так что ни о каком расширении пока и речи быть не может. Главное пока - выжить.

Чтобы достичь успеха в жизни, нужно общение с людьми , так как самому добиться многого в жизни долго и практически невозможно, нужно уметь общаться с разными людьми и знать, как , эти знания нам очень важны. Без умения общаться с людьми, нам будет намного сложнее чего-то достичь, так как успех зависит в большей мере от окружения ну и от нашего труда.

В статье психологи расскажут вам о том, , так как это приведет нас к успеху, имея владения общаться с такими людьми. Главное уметь общаться с правильными людьми и самим трудиться, тогда успех будет ваш.

Запомните с любым человеком можно договориться , даже с тем, с которым договориться невозможно , так как нужны просто некоторые знания психологии. Все люди разные, поэтому к каждому есть индивидуальный подход. Нельзя пользоваться одним и тем же советом и методом для общения со всеми людьми, так как каждому нужен индивидуальный подход. Поэтому начните просто с того, чтобы изучить вашего собеседника, чтобы понять, что он любит, какой тип и тембр его голоса, каких людей он уважает и что не может терпеть. Чем больше информации о человеке, тем больше шансов с ним договориться . Вот почему нужно знать, так как они нас преследуют всю жизнь, и от нас зависит, как их воспринимать и как реагировать.

Копируйте тип, скорость и тембр голоса собеседника

Ученые доказали что людям нравятся люди похожие на них, поэтому чтобы договориться с человеком, с которым договориться невозможно , вам нужно начать копировать его тип, тембр и скорость голоса. Когда вы будете общаться на одинаковом языке, человек вас будет понимать, и будет чувствовать к вам, большое доверие и тогда, вы сможете с ним договориться. Например, если человек говорит быстро и громко, копируйте и общайтесь с ним также, это людям нравиться. Главное чтобы это не выглядело шуткой или насмешкой, так как вы точно не сможете договориться . Общайтесь на те темы, которые хотели, но просто языком собеседника.

Выясните, чего хочет человек, с которым вы хотите договориться

Чтобы договориться с человеком, с которым договориться невозможно , начинайте разговор не со своих интересов и предложений, а с интересов собеседника. Выясните для начала, чего хочет человек, пообщайтесь и поддержите его позицию, и когда вы почувствуете с его стороны доверие к себе, предлагайте свои интересы, чтобы договориться . Если человек спешит, не затягивайте разговор, четко говорите о том, чего хочет собеседник и плавно, переходите к общему мнению, чтобы вы и он были в плюсе, и никто ни на кого не обижался. Основная причина, почему люди не могут договориться , это разногласия во мнениях.

Смотрите на ситуацию со стороны человека

Чтобы в любом случае договориться с человеком, с которым договориться невозможно , вам нужно посмотреть на ситуацию его глазами, так как, смотря на одну и ту же ситуацию под разным углом, могут быть разногласия во мнениях, споры и ссоры. Вам нужно сначала взглянуть на все глазами собеседника, и после этого постараться прийти к общему мнению, но так, чтобы никто не остался в обиде. Ведь все конфликты, разногласия ссоры и обиды создаются из-за того, что люди не научились двигаться с места, чтобы посмотреть на ситуацию глазами окружающего. Но страх и эгоизм не дает нам это сделать, нам нужно узнать и понять, так как он самый главный враг человека, избавиться полностью от которого, невозможно и нет необходимости, им нужно уметь управлять и воспринимать по-другому.