Кому из нас не хочется, чтобы именно за ним было последнее слово, а люди, изначально придерживающиеся иной позиции, соглашались с вами во всем? Для того чтобы быстрее добиться успеха в общении, необходимо только придерживаться определенных закономерностей.

За основу можно взять удивительную книгу «Как приобретать друзей и оказывать на них влияние», написанную 10 лет назад Дейл Карнеги. Все это время ее работа была очень популярна и даже сумела продержаться в списке бестселлеров. Вы можете удачно договариваться с людьми, когда будете следовать нескольким принципам, описанным в книге:

Не назначать спор

По мнению Карнеги самый лучший метод стать победителем – это не поддаваться искушению и не участвовать в споре. По своей природе человеку свойственно считать, что он обязательно прав. Таким образом и возникает спор. Не стоит поддаваться, необходимо уметь контролировать свой настрой и вовремя признавать, что вы, возможно, ошибаетесь.

Важно понимать, что все, что вы говорите – это всего лишь ваше мнение. Если пытаться навязать другому свою точку зрения, то он будет чувствовать себя униженным. Неким стоп-сигналом является фраза «Вы не правы». Именно она зачастую заставляет человека негативно настроиться против вас и упорствовать на его мнении. Автор также советует не использовать слова, придающее вашей фразе категоричность. Лучше всего начинать предложения с такой фразы как «Я думаю».

Уметь признавать

Если человек не склонен с вами согласиться, а вы в этот момент ощущаете, что не совсем правы, скажите ему об этом. После подобного заявления ему будет намного легче сделать то же самое, и вы сможете склонить его на свою сторону. Это принцип хорошего примера.

Улыбка

В любой ситуации искренняя улыбка станет неотъемлемым вашим помощником, о чем бы вы ни разговаривали. Такая искренность поможет расположить к себе человека и ему станет комфортно в вашем присутствии.

Пусть собеседник говорит «да»

В психологии существует одно правило: если задать несколько вопросов, на которые человек ответит утвердительно, то и на следующий, скорее всего, его ответ будет таким же. Даже если вы в этом не убеждены, то попробуйте тактику, возможно, в конце вашего общения человек уже поменяет свое мнение.

Дать выговориться

Человек является существом достаточно эгоистичным. Втайне, иногда даже от самих себя, мы хотим выступить искусным оратором. Если собеседник дает возможность нам чувствовать себя «на высоте», то он автоматически становится нам симпатичным. Поэтому старайтесь основное время слушать собеседника, чем навязывать свою точку зрения.

Чья идея?

Вы хоть иногда должны давать человеку чувствовать, что это идея вовсе не ваша, а его. Так станет гораздо легче побудить его на поступок или переубедить, ведь он – ходячий генератор отличных идей!

Войти в положение, быть благородным

В процессе разговора старайтесь совершенно искренне понять человека и суть его поступков. Также пытайтесь чаще взывать к благородной стороне оппонента. Возможно, человек чего-то не умеет, но, если вы скажете, что именно это качество необходимо для выполнения конкретной задачи и вы надеетесь, что он его проявит в полной мере, то ваши шансы на успех значительно возрастут.

Ваши идеи должны выделяться

Старайтесь максимально усилить впечатление, произведенное от ваших слов. Можно использовать жесты, примеры, наглядные пособия. Все, что даст понять человеку, что именно ваша мысль правильная и он должен следовать вашей идее.

Бросить вызов

Посягательство на самолюбия является мощным стимулятором. Все люди стремятся доказать, что они лучше, чем на самом деле. Не стоит такой прием использовать в жесткой форме. Это будет выглядеть грубовато, лучше немного завуалировать его.

В жизни часто возникают ситуации, когда требуется добиться от партнера выполнения определенных действий и при этом создать иллюзию, что к решению совершить те или иные поступки он пришел самостоятельно. В этих случаях на помощь может прийти прикладная психология, наука крайне важная и полезная. Внушению поддаются практически все, просто у каждого человека есть свои «кнопки», нажимая на которые специалисты и знатоки душ в состоянии добиваться своих целей.

Есть у этих стратегий и обратная сторона. Люди, владеющие навыками внушения, даже если они их не применяют, сами могут успешно избежать попыток ими манипулировать. В общем, как говорили древние римляне, предупрежден - значит вооружен.

Ниже приведены некоторые трюки, с помощью которых можно добиваться многого. Как воспользоваться этим знанием, каждый читатель волен решать сам, - это вопрос ситуационный и этический.

1. Использование «приманок»

Можно назвать это личное качество бережливостью или жадностью, все зависит от обстоятельств и мотивации, но желание сэкономить присуще практически всем вменяемым людям. Любой покупатель «ведется» на слова «акция», «скидка» и «срочная распродажа», даже если товар продается по самой обычной цене. К тому же этот метод применим в тех случаях, когда возникают проблемы с продажей дорогих продуктов. В комплекте с ними можно предлагать дешевый товар с большой скидкой, а в некоторых случаях и вовсе бесплатно (включив его стоимость в общую цену).

2. Создание необходимого антуража

Люди чаще всего мыслят стереотипно, готовясь дать отпор попыткам навязать им что-либо. Дела идут куда успешнее, когда обстановка, в которой производится манипуляция сознанием, не соответствует тому образу, который потенциальная «жертва» успела сформировать в своем воображении. Например, трудные переговоры можно вести в официальном месте (конференц-зале), но в обычном кафетерии они дадут лучший результат.

3. Одолжения

Психологи часто указывают на этот способ влияния, несмотря на его явную неоригинальность и даже избитость. В принципе, нужно просто помочь в решении какого-то вопроса тому человеку, от которого зависит принятие благоприятного решения. В ответ на слова благодарности следует отвечать что-то вроде «Конечно, мы же друзья! (или партнеры)». Ни в коем случае не нужно говорить о том, что это одолжение пустяковое. Вполне естественным станет желание в ответ сделать что-то приятное такому приятному «другу».

4. Подражать объекту

Здесь нужна наблюдательность. Поза, интонации, мимика и любимые словечки объекта манипуляции должны внимательно изучаться и зеркально воспроизводиться. Чем это будет тщательнее выполнено, тем успешнее пройдет беседа. Недаром англичане говорят, что «подобное любит подобное». Ученые называют это «эффектом хамелеона».

5. Управление темпом речи

Ритмика очень важна при работе с «трудными клиентами». Если манипулятор сам не вполне убежден в силе собственной аргументации, ему следует излагать свою позицию быстро, чтобы не дать времени собеседнику на поиск слабых участков. А вот когда доводы весомы, то выкладывать их нужно спокойно и с расстановкой, предлагая оценить их безупречность.

6. Запутывание

Этот способ часто применяют мошенники, психологи его считают довольно подлым, однако и в жизни вполне порядочных людей случаются ситуации, когда все средства хороши. Метод состоит в маскировке действительной сути за завесой второстепенных отвлекающих деталей.

7. Просьба об одолжении

Иные партнеры проявляют стойкость к лести, легко разоблачают хитрость, безразличны к выгоде, но не могут устоять, когда их просто о чем-то попросят. Значит, так и нужно поступать, робко выражая надежду на сочувствие.

8. Обозначать свою осведомленность

Лучший способ убедить людей в необходимости вести себя культурно и законопослушно - дать им понять, что их действия контролируются. Для этого вполне сойдет муляж камеры наблюдения (если установить настоящую нет возможности), простое напоминание о сроке возврата книги (то есть о том, что о ней никто не забыл) и прочее. В общем, «большой брат все видит».

9. Использование существительных, а не глаголов

Это правило эффективно потому, что люди в своем большинстве комфортнее чувствуют себя в составе какой-то группы. Простой пример сравнения двух вопросов:

Вы хотите служить в армии?

Вы хотите стать офицером?

Ясно, что во втором случае желающих будет намного больше.

10. Запугивание

Людям свойственна постоянная оценка степени потенциальной опасности. Если вовремя подчеркнуть, что принятие благоприятного для манипулятора решения уменьшает риски, можно считать вопрос решенным.

11. Фокусирование внимания на преимуществах нужного решения

Можно продавать автомобиль двумя способами. Если человек говорит, что хочет за него десять тысяч, он выражает не желание покупателя, а свою волю. А вот фраза «Я отдам этот форд за 10 000» куда убедительнее, так как формально учитывает интересы обеих сторон.

Как убедить человека

Мало кто понимает, что в бизнесе, как и в жизни, очень важный пункт - это правильная взаимосвязь с людьми. Люди обладающие ораторскими навыками и силой убеждения очень легко взбираются по на вершину своего успеха. А умение с или убедить человека в свой мечте/цели/идеи - это бесценнейший дар И поэтому я сейчас с вами поделюсь небольшими, но надеюсь очень полезными для вас, правилами умелого убеждения .

Итак, расположить собеседника к себе можно почти без слов и уж точно без пены у рта. Более того, вы можете не только расположить, а еще и убедить его в собственной правоте использую несколько совершенно простеньких способов,о которых я и расскажу дальше.

1) Не спешите.

Всегда дайте человеку право высказать свое мнение или свою мысль. Не вздумайте перебивать его или останавливать на полуслове, что бы он не говорил. Также не подгоняйте его и не заканчивайте его высказывание своими словами. Если задаете вопрос, обязательно дожидайтесь ответа, и не нужно выдвигать свои собственные версии до того как человек выскажется.

2) Проявите заинтересованность.

При разговори смотрите на своего визави. По тому что, даже если вы очень внимательно будете его слушать, но только при этом смотреть на что либо другое, ваш собеседник по большому счету расценит это как отсутствие любого интереса к нему. Для демонстрации элементарного понимания время от времени кивайте головой и вставляйте краткие реплики подобные этим: "да-да, согласен", "это точно!", "приятно это слышать", "как интересно", "всегда об этом думал". Только не стоит прерывайте беседу длинными отступлениями типа: "а вы знаете, мне сейчас это напомнило об одном интересном случае из моего детства..."

3) Уточняйте.

В нашем обществе многие конфликты возникают всего то из-за банального недопонимания. Чтобы предотвратить эти недоразумения используйте простые уточнения с помощью, например, вот таких начальных фраз: "Вы должны обязательно поправить меня, если я ошибаюсь...", "Если я правильно понимаю, то получается...", "Как я сейчас понял вас...", "Другими словами...".

4) Задумывайтесь.

Когда вы, во время разговора, возьмете небольшую паузу, якобы обдумывая вами услышанную информацию, вы сможете узнать, насколько уверен в своих словах или в себе ваш визави. Этот прием очень часто заставляет менять людей свои предположения и пожелания на более выгодные для вас. И при этом вы даже слово не произнесёте.

5) Говорите не громко и спокойно.

6) Не переборщите с улыбками.

Улыбка - это конечно важный элемент доверительного общения, но она должна быть искренней и не назойливой. То есть очень важно не переборщить с ней. Три четверти нашего населения настороженно относятся к чрезмерному проявлению улыбок людей. Если получится так, что ваш рот постоянно будет растянут до ушей, то наверняка возникнет ощущение, что вы либо разыгрываете дружелюбие, либо не серьезно относитесь к сказанным словам собеседника и к обсуждаемому вопросу.

7) Не бойтесь ошибаться.

Не стоит сильно распинаться доказывая людям, как же все таки сильно они могут заблуждается. Этим вы всего лишь непрозрачно намекнете на то, что вы умнее их. А кому это понравится? Мне точно нет=))) Думаю и вам так же. Лучший способ избежать этого это всегда допускать возможность своей собственной ошибки. Покажу на примере: "Я конечно думаю иначе, но вполне возможно, что я могу заблуждаться. Обязательно поправьте, если я что не так говорю или в чем то не прав".

8) Используйте форму "да, но..."

Когда люди напрямую слышат слово "нет", то в кровь поступает норадреналин. Это тут же, на подсознательном уровне, настраивает нас на борьбу. И, наоборот, когда мы слышим слово "да", то оно приводит к выделению в организм гормонов удовольствия - эндорфинов. К всему выше сказанному вывод очень простой: взамен того, чтобы говорить в лоб резкое "нет", лучше эффективно ответить: "Да, но я хотел чтобы..." и теперь уже можно высказать свои условия сделки или что там у вас=))). Так вы сохраняете доброжелательную атмосферу и заставляете собеседника искать компромиссы.

Участие в переговорах зачастую оборачивается для людей нешуточным стрессом, поэтому немногие при обсуждении важных принципиальных вопросов могут руководствоваться исключительно разумом, особенно когда с другой стороны в переговорах участвует умелый манипулятор, использующий ваши же эмоции против вас. Вот несколько хитростей профессиональных переговорщиков, с помощью которых вы можете расположить к себе собеседника и даже навязать ему некоторые условия, выгодные исключительно вам.

1. Назовите свои условия первым

Многие психологи рекомендуют соискателям какой-либо должности не упоминать желаемого оклада на собеседовании и при первых контактах с работодателем действительно лучше от этого воздержаться, сделав акцент на своих деловых качествах. Но если вы видите, что решение принято в вашу пользу, стоит проявить инициативу и первым назвать условия сотрудничества - сработает так называемый эффект привязки: обозначенная вами сумма откроет пространство для торга и станет отправной точкой при обсуждении других деталей. Недавнее исследование показывает, что даже если требуемая соискателем зарплата явно завышена, но кандидат на должность первым называет свои условия, работодатель охотнее идёт на уступки.

Когда собеседник сам первым обозначает цену, но она вас не устраивает, делайте вывод: вероятнее всего он знаком с эффектом привязки и пытается манипулирует вами, либо вовсе не рассчитывает на дальнейшее сотрудничество. В таком случае переходите в контратаку - можете заявить, что озвученная сумма не серьёзна и подобные предложения вас оскорбляют, после чего собеседник будет вынужден прекратить разговор, либо выслушать ваши условия.

2. Смените тему

Переговорщики практически никогда не зацикливаются на одном-единственном предмете обсуждения и смены темы - пожалуй, наиболее частый приём, используемый в переговорах, особенно если необходимо обсудить разные детали, или они касаются нескольких людей. Когда переговоры заходят в тупик или принимают невыгодное для одной из сторон направление, для переговорщиков бывает эффективней отложить решение одного вопроса и переключиться на другой.

Для примера возьмём сделку по продаже автомобиля в кредит- сторонам необходимо договориться о цене машины, первом взносе, ежемесячном платеже и возможности погасить часть суммы за счёт старого авто покупателя. Если какой-либо из пунктов обсуждения вызывает у покупателя сомнение и переговоры «буксуют», продавец может предложить обсудить следующий вопрос - в этом случае клиент на время забудет о проблеме. Скажем, если покупателю не нравится общая цена, продавцу необходимо выяснить, какую сумму клиент может внести сразу и сколько готов платить каждый месяц, обдумав эти цифры, он станет более сговорчивым. Чем глубже собеседник погружается в переговоры, тем выше его желание осуществить сделку.

Если же вы сами сталкиваетесь с тем, что собеседник пытается заставить вас забыть о невыгодных условиях, переключив внимание на другие темы, не позволяйте ему уйти от проблемы, но и не пытайтесь раньше времени заговорить о льготах (например, возможности передачи старого автомобиля в качестве частичного погашения стоимости нового, в примере с покупкой авто), которых вы добиваетесь - переговоры вероятнее всего, сорвутся.

3. Обозначьте мнимую проблему

Такая тактика предполагает смещение акцентов переговоров, при котором одна из сторон обозначает второстепенный вопрос, как принципиально важный. Это даёт возможность пойти на «уступки», которые собеседник воспринимает как «благородный жест» и достижение успеха в обсуждении, при он сам с большей готовностью идёт навстречу.

Противодействовать ложным уступкам собеседника довольно легко - в конце концов, вы всегда можете забыть об интересах собеседника, мнимых или настоящих компромиссах и руководствоваться только собственной выгодой, но практика показывает, что такой способ вернее приведёт к краху обсуждения.

Если хотите быть уверенным, что переговорщик не манипулирует вами, создавая ложные проблемы и триумфально «решая» их, стоит детально разобрать его позицию и попытаться понять, чем собеседник действительно готов пожертвовать, а что он использует лишь в качестве фальшивой разменной монеты.

4. Апеллируйте к высшим инстанциям

Одним из эффективных способов переломить ход переговоров в свою пользу также является апелляция к высшим инстанциям - иными словами, если вы чувствуете, что навязываемые вам условия не выгодны, заявите, что не обладаете всей полнотой полномочий и должны обсудить всё с руководством. В частности, этот классический приём в исполнении актёра Уильяма Мейси (можно наблюдать в комедии чёрного юмора «Фарго», вышедшей на экраны в 1996-м году.

Используя этот приём, вы можете убить сразу двух зайцев: во-первых, переговоры по существу приостанавливаются и другая сторона может пойти на компромисс, чтобы их возобновить, во-вторых таким образом вы сохраняете лицо, давая понять собеседнику, что проблема не в вас.

Если подобную тактику применяют против вас, есть смысл потребовать встречи с вышестоящим лицом, который обладает компетенцией уладить возникшие разногласия. Помните, что успеха в переговорах вероятнее всего достигнет та сторона, которая имеет большее терпение, поэтому постарайтесь вызвать у собеседника желание скорее закончить бесплодные прения.

5. Рассчитайте свой лучший альтернативный вариант

Всегда существует риск, что переговоры окончательно и бесповоротно зайдут в тупик, поэтому у вас должен быть так называемый лучший альтернативный вариант соглашения (ЛАВС). Если вы точно осознаёте свой ЛАВС, то сразу понимаете, выгодной будет сделка, или нет и можете быстро сориентироваться. Также неплохо, если вы попытаетесь выяснить ЛАВС собеседника, чтобы понять, на какие условия он готов пойти. Точное знание лучших альтернативных вариантов - один из ключевых моментов ведения переговоров.

К примеру, вам необходимо продать суперсовременный реактивный самолёт и у вас есть несколько потенциальных покупателей. Если условия сделки не устраивают одного клиента, обращайтесь к другому и так далее, пока не вам не назовут приемлемую цену, сопоставимую со средней по рынку. В этом случае ваш ЛАВС и есть та самая средняя рыночная цена за вычетом времени, которое, возможно, придётся потратить на переговоры с несколькими покупателями (ведь время, как известно - деньги).

Если есть подозрения, что другая сторона в переговорах с вами намеревается использовать эту хитрость (чаще всего, так и бывает), подготовьтесь к встрече как следует - соберите информацию о клиенте, ознакомьтесь с ситуацией на рынке, а уже в ходе обсуждения условий сделки попытайтесь во всех подробностях выяснить возможности и стремления собеседника и старайтесь раньше времени не раскрывать свои карты.

6. «Последний укус»

Когда переговоры практически завершены, одна из сторон может внезапно вернуться к какому-либо из предметов обсуждения и попытаться добавить «ещё одно небольшое условие» - этот приём называется «последний укус». Таким образом проверяется терпение другой стороны и её готовность пойти на уступки, чтобы поскорее завершить затянувшееся обсуждение.

Если вам предлагают внести в договор «сущую мелочь и покончить наконец с обсуждением», значит сделка даже без дополнительного условия существенно лучше ЛАВС собеседника, а «сущая мелочь» ни что иное, как манипуляция. Можете смело отказываться от заключения договора с дополнительным условием - скорее всего, другая сторона всё-таки скорректирует свою позицию и вычеркнет условие, поставленное в последний момент.

Многие из нас умеют неплохо уговаривать других людей. Мы владеем навыками уговора иногда даже неосознанно, так как нуждаемся в них каждый день. Мы не задумываемся, когда, интуитивно зная, что именно предложить взамен, уговариваем, к примеру, мужа, купить себе новое платье.

  1. Будьте интеллигентными. Перед тем, как начать просить о чем-то и уговаривать, вежливо поинтересуйтесь, есть ли время у собеседника выслушать ваше обращение. Вы покажете ему, что уважаете его и считаете занятым деловым человеком.
  2. Говорите красиво. Ваш разговор способен околдовать любого, если ваши высказывания будут красивыми, необычными и интересными. Наша психология работает так, что красноречивому и даже немного нахальному оратору тяжелее отказать в его просьбе. Добавьте в ваш лексикон побольше таких слов: «Пожалуйста», «Извините за беспокойство», «Благодарю вас». Если вы уже добились своего, не забудьте выразить благодарность, иначе в следующий раз вам откажут в содействии.
  3. Чаще улыбайтесь. Проявите свою харизму, улыбайтесь, поддерживайте веселое настроение у окружающих и у себя. Когда люди будут в хорошем настроении, вы сможете добиться от них чего угодно, потому что они выслушают вас с удовольствием и, вряд ли задумываясь над истинным смыслом ваших слов, примут вашу точку зрения.
  4. Сделайте услугу. Перед тем, как уговаривать людей, сделайте что-нибудь для них. Они будут чувствовать, что должны вам и просто не смогут отказать в просьбе. Возьмите себе за правило делать хорошие поступки, ведь добро всегда возвращается.
  5. Заразите идеей. Внушите собеседнику, что ваша идея уникальна, интересна и полностью соответствует его личным интересам. Так вы привлечете непосредственное внимание оппонента.
  6. Удивляйте. Нельзя быть полностью очевидным и предсказуемым в своих уговорах. Пытайтесь сделать так, чтобы люди даже не догадывались, что вы ведете их к исполнению своих желаний.
  7. Не настраивайтесь на позитивный ответ. Будьте готовы к тому, что вам откажут. Почему-то тогда, когда внутренне мы ожидаем услышать отказ, нам отвечают «да».
  8. Не бойтесь говорить правду. В наше время искренность удивляет и поражает. Если вы понимаете, что уговорить человека не удается, признайтесь ему, что хотите удовлетворить исключительно свои интересы. Скорее всего, он просто опешит от такой неожиданности и сделает то, что вы просите.
  9. Умейте остановиться. Если видите, что надоели собеседнику и ему станет скучно, прекратите уговоры, иначе ваша назойливость ни к чему не приведет.

Успешная компания

Успех любой коммерческой организации основан на финансовой стабильности, существование которой невозможно без спроса клиентов на продукцию. Как уговорить человека купить товар?

  1. Светлые стороны. Рассказывайте только о положительных качествах товара, умалчивая отрицательные.
  2. Только да. Никогда не употребляйте частицу «не». К примеру: «Не хотите ли вы соус к картофелю?», или «Вы, наверное, не планируете покупать телевизор сегодня?». Покупатель слушает вас и отвечает, конечно же, нет. Вы сами подсказали ему такой ответ.
  3. Без негатива. Не вспоминайте плохие моменты при покупателе, чтобы не испортить его настроение. Не говорите о случае брака, даже если он был единичным или о том, что поставщик недобросовестный.
  4. Экономия денег. Говорите больше о том, что приобретая товар, клиент экономит уйму своего времени и денег. О его затратах лучше промолчать.
  5. Не навязывайтесь. Никто не любит надоедливых продавцов, так и норовящих поскорее продать свой товар. Будьте немного сдержаннее и клиенты сами к вам потянутся!