сегодня все чаще становится любимой темой многих людей, стремящихся громко заявить о себе, потому что реальность требует от нас умения быть чем-то очень полезным, интересным для других людей, особенно сильной нашей самореализации, самоотдачи, которые не возможны без владения этим полезным навыком. Хочется дополнить название поста следующими словами: чтобы при этом испытывать чувство внутреннего комфорта и не было ощущения недосказанности.

Наблюдали ли вы картины диалогов людей, которые испытывали явное удовольствие от собственного результата? Думаю, да. И мы все это видели по их удовлетворенному и радостному виду от обоюдного общения.

Но многим знакома и другая сторона переговоров, когда выигрывал кто-то один, при этом оставляя своего партнера при своих интересах. Конечно, вести переговоры – это целое искусство, и мы не будем пытаться давать советы эксперта, в чем сами до конца не разбираемся.

Как-то мне попалась преинтересная книга Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем». На определенных советах ее я и хотела бы остановиться.

Умение договариваться по любым вопросом нужно не только в политике и бизнесе – это то умение, которое может быть чрезвычайно полезным и в нашей обычной жизни. Есть определенные правила нашего общения с людьми, о которых стоит знать.

Гэвин Кеннеди условно делит всех людей на четыре типа: овцы, ослы, лисы и совы. Понятно, из каких характеристик этих животных он исходит и почему наделяет ими людей.

Теперь спросите себя: вы к какому типу себя относите и почему? Хотите перейти из категории глупой овцы в категорию мудрой совы?

Самое главное правило в умении вести переговоры , о котором пишет автор, состоит в том, что в диалоге ни в коем случае нельзя уступать другому! Прежде всего вы должны отстаивать свои интересы, а не думать об удобстве других, иначе что это будут за переговоры, когда вы создадите дополнительные бонусы кому-то, при этом потеряете свои.

Представляете, как это правило разнится с моралью нашего советского прошлого, ведь нас учили уступать, идти навстречу, быть хорошим товарищем. Много всякой неискренней лабуды насаждали нам социалистические идеологи, которые, кстати, и воспитывали нас так, чтобы легче управлять нами было. Чтобы никто даже не догадался, что о себе забывать так же преступно, как и весь мир подчинять только собственным интересам.

Итак, пройдем к более детальному осмыслению советов Гэвина Кеннеди. Какой ощутимый результат может нам дать такая наша позиция? Она попросту заставит нашего собеседника тоже учитывать наши интересы, перекраивая возможные сценарии должным образом.

Проще говоря, все сводится к политике компромиссного решения, когда и «овцы сыты, и волки целы». Т.е. вы всегда должны четко видеть свои выгоды и не идти на сомнительные варианты из убеждения, что если вы не уступите, вас посчитают плохим человеком. А если вам не уступят, как вы с этим будете жить? Одним словом, не бойтесь говорить о своих желаниях и отстаивать свои интересы в том числе, потому что договориться можно обо всем !

Люди должны научиться слышать друг друга, принимать позицию другого и уметь договариваться. Иначе человеческая жизнь превратится в бесконечный поток ссор и конфликтов. Безусловно, они происходят в любой семье, обществе, но нужно научиться эффективно решать спорные вопросы при помощи диалога, с целью достижения компромисса. Решение, которое устраивает обе стороны конфликта, является итогом искусства договариваться. Прийти к компромиссу иногда сложнее, чем решить проблему в одностороннем порядке. Это замкнутый круг, который обостряет следствие кризиса, а не устраняет причину.

Искусство договариваться

С ранних лет человеку приходится попадать в конфликтные ситуации. Уже во время детских игр во дворе он осознает, что не все ровесники мыслят, как он, и точка зрения на одни и те же поступки разная. Вскоре приходит понимание, что спорные ситуации лучше решать спокойно. В этой статье мы рассмотрим несколько правил, как договариваться с людьми дипломатичным путем, не обижая других и не унижая себя.

Что объединяет политиков, бизнесменов, и артистов? Это способность четко и убедительно говорить. Можно заметить, что ни один журналист своими пикантными вопросами не смог кого-то из них поставить в неловкое положение, они всегда аккуратно выходят из ситуации и оказываются «победителями». Козырем их побед являются правильно подобранные слова, метафоры, эмоции, фразы и жестикуляция. Это - мастерское владение психологическими приемами и словом. Умение договариваться - это целое искусство, которое нужно освоить. Поэтому публичные люди - прекрасные дипломаты, они легко находят подход к любому человеку, умеют строить конструктивный диалог, легко решают возникшие разногласия. Обычному человеку есть чему поучиться у них.

Компромисс

Споры и возникают везде: в школе, на работе, в семье, на улице, в институте и в разных общественных местах. И насколько эффективно разрешится спор, настолько повысится авторитет в глазах окружающих. Что значит «эффективное искусство договариваться»? По определению, это успешный результат переговоров двух-трех сторон, в процессе которого найден компромисс. В свою очередь, компромисс - это добровольные и взаимные уступки всех участников конфликта на доброжелательной ноте. Фраза «договориться» подразумевает взаимовыгодное решение. И если оно найдено, значит, люди пришли к взаимовыгодному варианту, то есть договорились.

Понимать, слышать, слушать и настаивать

Наверняка многие руководители, сидя за столом переговоров, искренне хотят найти всех устраивающее решение. Но попытки срываются, потому что на первых минутах становится понятно, что договориться просто невозможно. И, к большому сожалению, они не пытаются возобновить диалог снова.

Как же освоить искусство договариваться? Правила, которые разработаны специалистами, помогут выйти из любого положения. Выдержка, терпение, владение собой и сосредоточенность на самом важном - это основополагающие факторы на пути к компромиссу.

Хорошим примером являются политики или крупные бизнесмены, которые ведут многолетние переговоры с партнерами или конкурентами. Чаще всего переговоры заканчиваются на позитивной ноте.

Путь к успеху

Для успешного диалога все участники «круглого стола» должны:

  • внимательно слушать собеседника, не перебивая, даже если его аргументы абсурдны;
  • проявлять уважение к собеседнику;
  • не допускать агрессии, давления, настойчивости по отношению к оппоненту;
  • отмечать заслуги и достижения;
  • говорить спокойно, уверенно без эмоций, оперировать доводами, фактами, приводить доказательства;
  • прийти к компромиссу дипломатичным путем.

В этом и заключается искусство договариваться, правила корректного общения всегда пригодятся в жизни.

Безусловно, все нюансы невозможно перечислить, на этот счет существует специальная наука - обществознание. Это всего лишь основы, без которых эффективные переговоры не состоятся.

Искусство договариваться в виде плаката

Многих людей расстраивает ссора с другом. Что в таких ситуациях делать? Как в следующий раз достичь взаимопонимания, избегая конфликта? В этом случае специалисты рекомендуют разработать свое правило «Искусство договариваться», плакат в этом деле станет хорошим пособием. Все видели мультфильм про Карлсона, который называл себя «укротителем домомучительницы». Он смог расположить к себе самую вредную Фрекен Бок. Иногда полезно в виде этого героя и написать памятку для общения с любым человеком. Вспомнить горькую обиду, объяснить самому себе, почему возникла эта обида. Главное, быть честным, ведь никто не обижается на плохую погоду или камень, об который споткнулся. Необходимо создать собственный рецепт избегания обид.

  1. Что мешает понять человека?
  2. Какие чувства нейтральные?
  3. Что помогает понять других?

Таким образом, станет более понятно искусство договариваться. Плакат, повешенный в комнате, поможет в этом вопросе.

Коммуникативный процесс

Коммуникация - неотъемлемая часть успешного функционирования многих профессий,
специфика которых заключается в общении с людьми. Уникальность заключается в умении слушать, понимать других и воспринимать полученную информацию. Целью общения является относительное равновесие сторон, при котором отстаиваются свои цели, мысли, интересы, но в результате чего стороны приходят к определенному согласию. По сути, договориться можно всегда и со всеми - с продавцом, покупателем, сотрудником, партнером, начальником. Почему же умение договариваться называют искусством? Дело в том, что в обычной жизни не все люди пишут стихи, играют на фортепиано, рисуют, танцуют или поют. Талант заложен в каждом человеке, у кого-то он выражен сильнее, у кого-то слабее. А возможность развития позволяет усовершенствовать задатки и стать настоящим профессионалом своего дела. Не всем дано искусство договариваться, правила обоюдного согласия позволят развить в себе это качество. Определенные методы, курсы, тренинги станут отличным «самоучителем».

Искусство дипломатии

Ценные навыки дипломатии необходимы везде. Этим искусством в совершенстве должен владеть любой менеджер или управляющий. Это не означает, что другим сотрудникам такое качество не пригодится. Искусство договариваться дипломатичным путем высоко ценится в наше время. Умение вести правильный диалог с сотрудниками, поставщиками, экспортерами, потребителями необходимо на любой работе. Поняв этот механизм и применив его на практике, можно занять лидирующую позицию.

К сожалению, в сложных ситуациях человек либо сдается сразу, либо атакует оппонента. Такова особенность людей - не подумав, совершать поступки. Чтобы не усложнять ситуацию, необходима хорошая подготовка, которая начинается с вопроса «Чего я хочу достичь в результате, к чему стремлюсь?». После определения цели необходимо провести анализ и сравнение, затем подкорректировать суждение и планы на будущее и снова быть в «боевой готовности». В этом и заключается искусство договариваться. Обществознание как учебный предмет, собравший в себя множество общественных наук, научит импровизировать, когда совсем нет времени на подготовку.

Рядовой пример

Например, решил уволиться опытный сотрудник, мотивируя свой уход тем, что его перестали устраивать график работы и оплата труда. На неожиданное заявление нужно срочно среагировать, но так, чтобы интересы руководителя были соблюдены, ведь ценного сотрудника не хочется терять. На поиски и обучение нового может уйти много времени и средств, но доводы уходящего тоже понятны. Как поступить в этой ситуации и не ошибиться? Этому научит искусство договариваться.

Если начальник неспособен найти решение в такой простой ситуации, то со сложными задачами он вряд ли справится. Скорее всего, недальновидный руководитель не станет останавливать сотрудника и пытаться искать решение. Но именно компромисс в этой ситуации может быть максимально выгодным для двух сторон. И таких примеров много. В чем же суть процесса договоренности? Попробуем разобраться.

Процесс договоренности

Первое, что происходит в такой ситуации, это столкновение интересов. Личные интересы известны. Но чтобы объективно оценить ситуацию, нужно правильно расставить приоритеты, и сделать это довольно просто. Все зависит от задачи, которую перед собой поставил человек, какую цель он преследует, насколько это ему нужно? Кроме того, необходимо понять интересы оппонента, иначе компромисса не достигнуть. Если мотив противоположной стороны не понятен, а интересы скрыты, простой способ - визуально поменяться местами, представить себя на месте собеседника и задуматься, какие проблемы могли возникнуть у него, что его тревожит и так далее. А пообщавшись с общими друзьями, можно понять ситуацию в целом, получить дополнительную информацию, которая поможет принять верное решение.

Все вышесказанное помогает понять, как правильно договариваться, выходить из сложных ситуаций и находить компромисс дипломатичным путем.

Каким бы крутым специалистом ты не был, сколько бы уже на фрилансе не работал – всегда сложно озвучивать свою цену. Всегда переживаешь, не берешь ли ты мало или много, не развернется ли клиент, услышав стоимость твоих услуг, и не пойдет ли искать дешевле.

Сегодня мы расскажем вам, как вести переговоры с заказчиком о цене ваших услуг.

Помните, что нужно быть в меру твердым, но не давить; в меру уступчивым, но не идти на поводу.

Нужно грамотно вести переписку (или беседу). Запомните простые, но действенные приемы.

Делайте акцент в первую очередь на выгоде, которую получит клиент

Если вы распишете не свои преимущества, а именно ВЫГОДУ для клиента от сотрудничества с вами, он будет готов заплатить и большую сумму. Просто заказчик должен понимать, какие плюсы он получит, купив ваши услуги. А кто еще ему это объяснит, если не вы?

Не оперируйте ложными или непроверенными фактами

Как же хочется иногда рассказать, что помог уже тысяче клиентов увеличить прибыль в десять раз! Но вы сами понимаете, что это – ложь, и клиент ваш тоже понимает это. И поэтому будет смотреть на вас как на мошенника.

Не называйте никаких цифр или фактов, если не знаете наверняка, что они правдивы.

Не добавляйте в портфолио чужие работы – это не только нарушение авторских прав. Если это вас не смущает, то подумайте о том, что рано или поздно это может вскрыться, и ваша репутация будет безнадежно испорчена.

Также проверяйте все, что говорит вам клиент – он тоже может набивать себе цену, а оказаться нулем без палочки. Блефовать ради того, чтобы получить скидку или улучшенный сервис – один из распространенных приемов заказчиков. А в итоге они могут и вообще не заплатить.

Называйте точные цифры, а не округленные

Если вы, опять же, приводите в довод своей стоимости какие-то цифры, не округляйте их. Называйте точные. Потому что круглые наводят на мысль, что вы фальшивите, или взяли их из потолка. И каждое число подкрепляйте доводами – почему стоимость именно такая, что в нее входит.

Не кидайтесь и в крайность – некоторые фрилансеры называют цену подобно супермаркетам – 999 рублей, например. В нашей сфере это не работает, а только вызывает улыбку. Или подозрения.

Не спешите предоставлять скидку

Покупатель всегда хочет сэкономить и заплатить меньше. Даже если услуги или товар – отличные, а денег у него более чем достаточно. Вполне логично, что с вами будут торговаться.

Не идите на поводу у клиента. Возьмите на вооружение опыт продавцов на восточном базаре. Они никогда не дают сдачу – они досыпают товар. Они положат тебе еще несколько щепоток специй. Дадут еще один апельсин или горсть орехов. Но не деньги.

Так делайте и вы – предложите дополнительную бесплатную услугу за те же деньги. Продумайте заранее, какой пакет услуг вы можете предложить, если у вас попросят скидку.

Но всегда обрисовывайте бесплатную услугу так, словно она очень ценна. Куда дороже всяких скидок.

Никогда не верьте пустым обещаниям клиента

Как же часто нам говорят (и в проектах пишут): понравится сотрудничать – будем платить больше. А вдруг не понравится? Так и пахать за копейки тогда? Либо не соглашайтесь на это, либо задайте уточняющий вопрос – когда конкретно ждать повышения расценок? После скольких написанных статей/нарисованных макетов? Если внятного ответа нет – сворачивайтесь, тут вам ничего не светит.

Несколько психологических приемов

Шутите (уместно), делайте комплименты (но так, чтобы это не выглядело наигранно или заискивающе). Сделайте все для того чтобы показать, что настроены на длительное сотрудничество, и вообще с вами приятно иметь дело. Обратная реакция не заставит себя ждать.

Если видите, что клиент пытается на вас давить, скажите, что вам нужно время для обдумывания. Так вы сможете спокойно взвесить все за и против, и принять лучшее решение. Спокойно, а не под эмоциями.

Если клиент начинает вас оскорблять («…все вы фрилансеры раздолбаи и денег много хотите») – лучше прекратить этот диалог. Сами спокойнее будете.

Старайтесь фисксировать все, О чем говорили с клиентом. Даже если это пока не заключение договора на оказание услуг. Потом может оказаться, что придется доказывать свою правоту – нужно иметь доказательства на руках.

И самое главное правило любых договоров: если на вас давят, вас оскорбляют, или клиент начинает считать каждую копейку – лучше отказаться от такого сотрудничества.

Хамы, не ценящие вас сразу же, относящиеся с предубеждением к вам, потому что вы – фрилансер, не достойны того, чтобы оказывать им услуги. Деньги эти будут заработаны реально потом и кровью – с вас все соки вытянут.

Вы не раб, а свободный художник – помните это. И вы свободны сами выбирать, с кем работать, а с кем – нет.

Если заказчик – жадина, работать с ним тоже будет некомфортно. Он и комиссию до копейки высчитает, и с правками замучает.

Выбирайте клиентов с умом. Нервные клетки не восстанавливаются, и спокойствие за деньги не купишь.

Нет ничего приятного в том, чтобы убеждать упрямого человека делать то, что вам нужно. Попытка договориться с упрямцем может быть разочаровывающей и изнурительной, будь то ваш коллега по работе или собственная мать. Но когда вы поймете, что причина их упрямства – страх перед тем, что вы можете ранить их эго, а также боязнь попробовать что-нибудь новое, вам станет проще успокоить их тревогу и сделать так, чтобы они услышали вашу точку зрения. Итак, как же вам договориться с упрямым человеком так, чтобы не приходилось рвать на себе волосы? Просто читайте далее.

Шаги

Польстите самолюбию упрямца

    Начните с капельки лести. Одна из причин, по которой упрямые люди ведут себя соответствующим образом, заключается в том, что они просто терпеть не могут оказываться неправыми. Они считают, что знают правильные решения абсолютно для всех ситуаций, и поэтому реагируют чувствительно, когда кто-то говорит им о том, что есть и другой способ добиться результата; они воспринимают различия во взглядах как нападение на их личность, даже если вы и не хотели никакого вреда. Поэтому, когда вы говорите с упрямым человеком, начните разговор с капельки лести, чтобы он/она почувствовали себя комфортно. Только убедитесь, что выглядите искренно, а не так, будто просто подлизываетесь, чтобы получить свое. Вот примеры того, как вы можете начать:

    Покажите, что цените их мнение. Другая вещь, которую вы должны сделать, чтобы договориться с упрямыми людьми – признать их позицию и показать, что их идеи вы также считаете отличными. Они не должны решить, что вы считаете их идею абсолютно глупой, бесполезной и плохо продуманной (даже если это то, как вы чувствуете), иначе ваши шансы на то, что они будут вас слушать, снизятся до нуля. Повторите позицию упрямца и дайте понять, что находите много положительного в том, что он говорит; таким образом, он поймет, что вы цените его или ее, так же как и его или ее идеи. Это сделает человека гораздо более открытым по отношению к вам. Вот некоторые вещи, которые вы могли бы сказать:

    • "Мне кажется, что пойти в итальянский ресторан – прекрасная идея. Обожаю ньокки и отличный выбор вина. Но..."
    • "Я знаю, мы не лучшим образом провели время в тот раз с Димой и Зоей, и ты прав на их счет, они действительно вели себя немного странно. Но я правда считаю, что мы должны дать ребятам второй шанс".
    • "Переезд из Петербурга в Москву действительно даст нам множество преимуществ – там лучше развита сеть метрополитена и больше мест, где можно провести время, к тому же, мы будем ближе к нашим друзьям. Но есть и другая сторона..."

  1. Не говорите человеку, что он неправ. Последнее, что упрямый человек хочет услышать – что он неправ. Никогда не говорите вещи вроде "Ты смотришь на ситуацию совсем не с той стороны" или "Да ты просто не понял, да разве ж ты понял?". И уж точно не говорите "Как можно так сильно ошибаться?". Это отстранит от вас человека, и он или она полностью закроется от вас. Ясно дайте понять, что находите прекрасными идеи, которые высказывает вам человек, и что вы тщательно их обдумываете. Они могут отлично сработать в другой ситуации, но просто именно в данный момент вы хотите сделать по-своему. Эту мысль донесите очень ясно.

    • Скажите что-нибудь вроде "У каждого из нас прекрасные идеи" или "Есть много точек зрения на эту ситуацию", чтобы показать, что ваш собеседник "в равной степени, как и вы" прав.

  2. Покажите, какие выгоды принесет ему ваше решение. Упрямые люди часто бывают упрямыми лишь потому, что они слишком увлечены собой и тем, какие их решение принесет им выгоды, и как им делать так, как хочется. Поэтому, если вы хотите слегка польстить самолюбию такого человека и убедить его, что ваше решение ему подходит, вы должны показать, как это решение полезно для него самого, даже если это может выглядеть немного неожиданно. Он испытает больший интерес и с большей вероятностью сдастся. Вот несколько вещей, которые вы могли бы сказать:

    • "Я хотел бы попробовать новый суши-бар на проспекте. Помнишь, ты говорил, что без ума от жареного мороженого? Я слышал, у них невероятный выбор его в ресторане".
    • "Нам будет весело пообщаться с Димой и Зоей, и, более того, я слышал, что у Димы есть лишний билет на концерт в субботу, и что он ищет, с кем бы пойти. Я знаю, ты готов умереть за тот концерт".
    • "Если мы останемся в Петербурге, то сэкономим на аренде квартиры. Мы сможем потратить эти деньги, чтобы съездить в Испанию этим летом, если, конечно, тебе это интересно".

  3. Сделайте так, чтобы человек решил, что сам подал эту идею. Это другая хитрость, которая поможет вам убедить упрямого человека сделать так, как вам нужно. Сделайте так, чтобы человек решил в ходе разговора, что он/она на самом деле сами подали эту идею или что открыли важный аспект того, почему именно это идея является оптимальной. Благодаря этому ваш упрямец почувствует гордость за себя, и будет считать, что он по-прежнему поступает так, как ему хочется. Это может оказаться непростой задачей, но если у вас получится, вы удивитесь, насколько комфортнее будет себя чувствовать ваш собеседник. Вот несколько вещей, которые вы могли бы сказать:

    • "Это отличная идея! Я уже и забыл, как сильно люблю сливовое вино. В суши-баре наверняка оно есть".
    • "Ты прав – мы как раз можем встретиться с Зоей и Димой на этих выходных. И ты говоришь, что лучше всего тебе подойдет вечер субботы, да?"
    • "Ты абсолютно прав – мне будет очень не хватать нашей петербуржской корюшки, если мы переедем в Москву".

    Убедите его

    1. Будьте тверды. Причина, по которой упрямые люди часто настаивают на своем, заключается в том, что они привыкли – другие люди отступают и позволяют им делать так, как хочется. Это может быть по множеству причин: вы можете бояться, что упрямец закатит истерику или будет дуться, если не сделать так, как хочет он, у вас может не хватать сил на то, чтобы сопротивляться или стоять на своем, или вы можете решить, что вашему собеседнику настоять на своем важнее, чем вам. Но напомните себе, что человек поступает нечестно, применяя такие приемы, и что вы вправе настоять на том, чтобы на этот раз все было по-вашему.

      • Если человек начинает нервничать, или вы видите, что он расстроился, притормозите, пока собеседник не остынет, но не нужно говорить "Ладно, ладно, делай как хочешь, только не плачь" – так упрямец поймет, что может заставить вас сдаться, манипулируя вашими чувствами.
      • Быть твердым – означает придерживаться вашей позиции и предлагать рациональные, логические аргументы в пользу того, почему ваша идея важна. Это не значит вести себя агрессивно, кричать и обзываться. Упрямые люди и так занимают оборонительную позицию, а такое поведение с вашей стороны заставит их почувствовать себя в еще большей опасности.

    2. Предоставьте ему информацию. Упрямые люди часто бывают напуганы неизвестностью. Они могут не хотеть делать что-то только потому, что никогда не делали этого раньше, и не привыкли нарушать привычные модели поведения. Чем больше вы расскажете о ситуации, тем комфортнее человек будет себя чувствовать. Он поймет, что в том, что вы предлагаете, нет ничего страшного, потому что он будет знать, что произойдет дальше. Вот несколько примерных фраз, которые вы можете сказать:

      • "В новом суши-баре отличный выбор сашими. Это еще и гораздо дешевле, чем итальянская кухня. А еще у них потрясающий огромный телевизор, и мы можем еще застать конец игры, пока будем есть".
      • "У Зои и Димы самая милая собачка на свете – она понравится тебе. Между прочим, Дима делает свое домашнее пиво и у них отличный выбор. Они живут в 15 минутах отсюда, так что мы быстро доберемся".
      • "Ты знаешь, что аренда квартиры в Москве в несколько раз дороже, чем в Петербурге? Как мы сможем себе это позволить?"

    3. Покажите ему, почему для вас это важно. Если вы небезразличны вашему упрямцу, он/она по крайней мере должны будут выслушать, почему вещи, о которых вы говорите, так важны для вас. Это поможет человеку увидеть ситуацию на общечеловеческом уровне и понять, что здесь речь идет о чем-то большем, чем о том, кто прав, а кто нет; речь идет о том, чтобы дать вам то, в чем вы очень нуждаетесь. Если у вас есть отношения с этим человеком, показать ему, что это сделает вас счастливыми – очень хороший шаг. Вот пример того, что вы могли бы сказать:

      • "Я уже целую неделю мечтаю о суши. Пожалуйста, мы можем пойти? Я всегда могу пойти с Мариной, но это не будет так весело, как с тобой".
      • "Я правда хотел бы проводить больше времени с Зоей и Димой. Ты же знаешь, мне было одиноко там, где я жил раньше, и так здорово теперь иметь больше друзей".
      • "Я с радостью перееду в Москву, но в следующем году. Сейчас мне нужно доработать на этом месте, чтобы получить хороший стаж".

    4. Напомните ему, что сейчас ваша очередь. Если вам приходится постоянно договариваться с одним и тем же упрямым человеком, то, скорее всего, до этого вы постоянно сдавались. Пришло время топнуть ногой и напомнить человеку обо всем, в чем вы ему уступали, будь то крупные вещи или маленькие уступки. Вы можете сделать это без того, чтобы человек чувствовал себя ужасно, и действительно показать ему общую картинку и то, что пришло время и вам получить то, чего вы хотите. Вот примеры того, что вы могли бы сказать:

      • "Последние 5 раз мы ходили в ресторан, который выбирал ты. Могу сегодня я сделать выбор?"
      • "Мы общались с твоими друзьями вместо моих последние три выходных. Можем мы на этот раз дать шанс моим друзьям?"
      • "Помнишь, это ведь твоя была идея переехать в Петербург. Что ж, теперь я решаю остаться".

    5. Торг или компромисс. Вы можете не получить полностью того, чего хотите, но можете заставить упрямца пойти вам навстречу. Торгуясь с человеком или ища компромисс, вы убедите его сделать то, что хотите вы, причем без абсолютной сдачи позиций. Если человек по-настоящему упрямый, тогда обращение с ним как с ребенком может быть решением, и вы не убедите человека согласиться с вашими планами полностью. Вот несколько вещей, которые вы можете сказать:<

      • "Хорошо, мы пойдем в итальянский ресторан сегодня. Но тогда это будет значить, что завтра мы пойдем в суши-бар, хорошо?"
      • "Как насчет того, чтобы встретиться с Зоей и Димой в кафе, вместо того, чтобы идти к ним домой на ужин? Мы все таки немного пообщаемся с ними, но не придется проводить там весь вечер".
      • "Я готов переехать в Киев. Он дешевле Петербурга, и там всегда много чего происходит".

    6. Сохраняйте спокойствие. Если вы на самом деле хотите договориться с упрямым человеком, и у вас есть хоть какой-то шанс получить свое – не позволяйте эмоциям брать верх над вами. Если вы покажете внешние признаки расстройства или даже злости, упрямец решит, что он победил, раз вы не можете держать себя в руках. Дышите глубоко, притормозите или даже выйдите из комнаты на пару минут, если чувствуете, что начинаете закипать. Вероятность того, что упрямый человек станет вас слушать, будет гораздо больше, если вы будете вести себя спокойно и собранно, чем если станете злиться и сходить с ума.<

      • Довольно просто потерять самообладание, когда договариваетесь с кем-то, кто не хочет соглашаться с вами или вообще менять свою точку зрения. Но напомните себе, что чем больше вероятность того, что вы выйдете из себя, тем меньше ваши шансы быть услышанным.

    7. Не говорите ему, что он упрям. Последняя вещь, которую упрямец хочет слышать – то, что он упрямец. Упрямые люди обороняются и, что уж там, они упрямые, поэтому, если вы хотя бы произнесете это слово при них, они закроются и наверняка не изменят своего поведения. Не говорите: "Зачем тебе быть таким упрямым?", – иначе ваш собеседник просто перестанет вас слушать. Преодолейте искушение произнести это слово, даже если оно уже вертится у вас на языке.

      Найдите точки соприкосновения. Найдя общие моменты, вы сможете помочь человеку посмотреть на ситуацию с вашей позиции. Упрямые люди ведут себя так, будто бы ополчились против всех, но если вы убедите их в том, что вы с ними похожи, то вы повысите таким образом вероятность того, что они услышат вашу, отличную от их, точку зрения. Вот несколько фраз, которые вы можете сказать:

      • "Я полностью согласен с тем, что в нашей компании у нас есть вопросы по продуктивности. Определенно, мы должны найти для этого решение. В любом случае, я считаю, что у нас больше проблем с неудовлетворенностью работников, чем с новым проектом, который мы утвердили".
      • "Я согласен, все люди, с которыми мы общались, были немного странными и скучными. Но если мы не будем давать шанс новым людям, мы никогда не найдем тех, кто нам с тобой по-настоящему понравится!"

    Закрепите результат

    1. Подводите человека к изменениям понемногу. Если вам нужно договариваться с упрямым человеком в длительной перспективе, тогда вы должны знать, что упрямые люди не любят с головой нырять в неизвестность. Они любят сначала намочить пальцы ног и медленно отойти назад. Поэтому, если вы хотите убедить знакомого упрямого человека попробовать что-то новое, вы должны предложить ему идею постепенных попыток, и так до тех пор, пока он полностью не почувствует себя комфортно в ситуации.

      • Например, если ваш друг собственник, и он не любит ваших новых друзей с кружка рисования, тогда сделайте так, чтобы он знакомился с вашими новыми друзьями по одному за раз и на короткий промежуток времени, а не бросайте его в компанию ваших новых друзей; такой подход сделает вашего друга более заинтересованным в новом социальном круге.
      • Если вы пытаетесь убедить вашего соседа по квартире/комнате лучше поддерживать чистоту, тогда начните просто с мытья посуды через день. После этого можете обсудить более частый вынос мусора, чистки пылесосом ковров и так далее.

    2. Выберите, за что сражаться. Это ключ к тому, как договариваться с упрямыми людьми. В определенной ситуации вы можете заставить их сдаться, вы можете даже убедить их сделать довольно значительные перемены. Так или иначе, если человек искренне упрям, очень сомнительно, что он будет поддаваться на ваши просьбы слишком часто. Если вам тяжело добиваться от упрямца того, что вам нужно, тогда обсуждайте только те вещи, которые вас по-настоящему сильно волнуют.

      • Вполне возможно, что вам нет особой разницы, в какой кинотеатр пойди сегодня вечером; и, тем не менее, вам наверняка небезразлично то, куда вы отправитесь на весенние каникулы. Приберегите силы для этого.

    3. Разрушьте стереотип постоянной сдачи своих позиций. Упрямый человек может продолжать настаивать на своем, потому что вы всегда сдавались. Если вы никогда не отказывали, почему вы требуете от человека того, чтобы он менялся? Так что в следующий раз начните договариваться о чем-нибудь, даже если это просто выбор кинотеатра, скажите человеку, что вы пойдете сами или отправитесь домой, если не будет так, как хочется вам. Это порядком удивит упрямца, и скорее всего, он сдастся или начнет думать о вас как о человеке, которым не так-то просто манипулировать.

      • Если вы не будете так просто сдаваться, упрямый человек на самом деле будет больше уважать вас, и больше ценить ваше мнение.

    4. Не просите и не говорите так, будто бы вы в отчаянии. Это плохая идея для того, чтобы человек принял вашу точку зрения, как бы сильно вы не хотели, чтобы было по-вашему. Если вы чувствуете, что истощили все ваши варианты и ресурсы, просто уйдите. Нет никакого смысла опускаться до упрашивания и нытья, и это не только не сработает с упрямым человеком, но еще и немного унизит вас.

      • Если вы хотите убедить упрямца сделать что-то, вы должны использовать рациональный подход. Эмоциональный подход на самом деле сделает согласие упрямца еще менее вероятным.

    5. Будьте терпеливы. Переубеждение упрямого человека потребует время, особенно, если вы пытаетесь разрушить его упрямые модели поведения. Такие изменения не происходят за одну ночь, и вы должны напомнить себе, что вам нужно начать с мелочи (просмотр ТВ) перед тем, как переходить к более серьезным вещам (выбор места, куда пойти). Скажите себе, что вы сможете изменить человека немного, а потом еще немного, но вы не сможете получить абсолютно нового человека.

    6. Поддерживайте уверенность в себе. Уверенность – ключ ко всему, когда вы пытаетесь договориться с упрямыми людьми. Если вы колеблетесь или демонстрируете сомнения в ваших собственных идеях, упрямый человек будет меньше уважать вас, и не станет вас слушать. Вы должны вести себя так, будто ваша идея или предложение – лучшие во всем мире (разумеется, без высокомерия), так больше вероятность того, что упрямец решит, что вы разбираетесь в вопросе. Не давайте человеку испугать вас и заставить отступить, сказав, что ваша идея не так уже хороша.

      • Держите голову высоко поднятой, поддерживайте зрительный контакт, и не давайте собеседнику заставить вас съежиться или смотреть в пол во время того, как вы будете говорить. Поддержание уверенной позы сделает многое для того, чтобы ваши идеи звучали убедительно.
      • Если вы нервничаете по поводу того, что собираетесь предложить, потренируйтесь дополнительно. Когда придет время, ваши идеи будут звучать более убедительно.

    7. Знайте, когда сдаться. К сожалению, вы можете испробовать все что можно, пытаясь договориться с упрямцем, и в результате не добиться абсолютно никаких результатов. Если человек не сдвинулся ни на сантиметр, не слушает вас вообще или стремится принять другую точку зрения, хотя вы предоставляли ему всю информацию, польстили его самолюбию, были тверды и показывали, как много для вас означает это решение, значит – время уйти. Если вы не можете изменить ситуацию к лучшему, значит, все может стать только хуже, и единственное решение, раз уж изменить ничего нельзя – оставить все как есть.

      • Если вы пытаетесь убедить упрямца в том, что смотреть нужно только с вашей точки зрения, вы можете закончить, став таким же упрямым человеком.
      • Если вы уступите упрямому человеку, это не будет означать, что вы слабы. Это будет значить лишь то, что вы поступаете рационально, раз знаете, что ничего уже сделать нельзя.
    • Упрямый человек сам по себе может быть вовсе не плохой личностью, он может всего лишь нервничать и бояться показаться некомпетентным.
    • Он/она не будет дружелюбно настроены к вам, если он/она привык, что вы его/ее постоянно цепляете.
    • Не пытайтесь сделать упрямцев вашими друзьями – настоящий друг сам должен беспокоиться о том, что вы чувствуете и какое у вас мнение.

Сделка с совестью никогда не проходит, с совестью вообще договориться невозможно.

Владимир Рудольфович Соловьёв. Мы и они

Искусство договариваться как качество личности – способность приходить к взаимному согласию, в результате переговоров приходить к соглашению, общему мнению.

В одной деревне жил-был одинокий старик. По вечерам рядом с его домом играли местные мальчишки. Игры, как водится, сопровождались громкими воплями. Старику это надоело, и однажды вечером он пригласил мальчиков к себе. Он рассказал им, как ему нравится слушать громкие детские голоса, и обещал каждому дать по рублю, если они пообещают прийти и завтра. Ребята пришли и играли ещё веселее и шумнее. Старик заплатил им и обещал в следующий раз заплатить снова. Но следующим вечером мальчики получили уже не по рублю, а по 50 копеек. На третий вечер старик заплатил им всего по 10 копеек и объяснил, что у него кончаются деньги. - Дорогие дети, - попросил он, - давайте договоримся, что вы теперь каждый день будете приходить сюда снова и будете играть просто так? Крайне разочарованные, мальчики заявили, что вообще больше не придут. Стоит ли за бесплатно тратить столько сил?

Искусством договариваться владеет тот, кто умеет активно слушать других людей, естественно проявляя к ним уважительность и благожелательность. С гордыней и гонором можно посеять только вражду и зависть, договариваться нужно

не в обличительном, осуждающем настроении, а в настроении и желании достичь согласия, найти с оппонентом что-то объединяющее, общее и, на этой основе, прийти к соглашению.

Душевный писатель Востока Эльчин Сафарли говорит: «Так ли сложно двум людям договориться? Особенно если им кажется, что они любят друг друга? Оказывается, сложно. Иногда, сынок, даже невозможно. Потому что у каждого - свое прошлое, своя гордость. Каждый слышит только себя, чувствует только свою боль. Вместе остаются лишь те пары, где двое не отрывают друг друга от прошлого».

Когда из-за любой провокации может начаться последняя, то есть третья мировая война, нужно владеть искусством договариваться. Если мы не будем договариваться, обязательно начнётся война. Третьего не дано: либо мы договариваемся, либо война начинается.

В искусстве договариваться поднаторел тот, кто умеет разговаривать со своим визави так, чтобы «колокольчик не зазвенел». Как вор – карманник тренируется на манекене вытаскивать кошелёк так, чтобы колокольчик не зазвенел, так опытный договорщик работает со своими оппонентами, стремясь изложить своё мнение так вразумительно, чтобы не «зазвенел колокольчик» ложного эго слушателей. Невозможно договариваться, когда в общении невидимо присутствует ложное эго. Пока человек говорит доброжелательно, без эгоизма в словах, ложное эго окружающих дремлет. Искусство договорщика состоит в том, чтобы изложить свою позицию так, чтобы не разбудить ложное эго слушателей.

Договориться можно практически во всех случаях, если обе стороны думают в режиме: — Я выиграю от достигнутых договорённостей, и мой партнёр тоже выиграет, то есть каждый получит равные преимущества.

Вообще существует шесть разновидностей межличностных отношений: «Я выиграл и ты выиграл», «Я выиграл, а ты проиграл», «Я проиграл – ты выиграл», «Я проиграл, но и ты проиграл», «Я выиграл, а интересы и проблемы другой стороны меня абсолютно не волнуют», «Обе стороны заботятся не только о своей выгоде, но в случае сомнений, что кто-то не выиграет, решают не связываться».

Договориться крайне трудно, если одна сторона живёт и думает в режиме: — Я выиграю, а он проиграет. Моя победа – его поражение. Пусть я проиграю, но он проиграет ещё больше.

Словом, тот, кто не умеет договариваться обожает режим отношений «Я выиграл, а ты проиграл». Моя победа говорит о твоем поражении. Сотрудничество предпочитает работать в режиме «Я выиграл и ты выиграл». Стивен Кови пишет: ««Выиграл/Выиграл» – это особый настрой сердца и ума, направленный на постоянный поиск взаимной выгоды при всех взаимодействиях людей друг с другом. «Выиграл/Выиграл» означает, что все договоренности и решения обоюдно выгодны, удовлетворяют обе стороны. При принятии решения типа «Выиграл/Выиграл» обе стороны бывают довольны и привержены принятому плану действий. Установка «Выиграл/Выиграл» представляет жизнь ареной для сотрудничества, а не соперничества. Люди в большинстве своем склонны к полярным оценкам: сильный – слабый, упрямый – безвольный, выигрыш – проигрыш. Но подобный способ мышления порочен. Он основан на власти и занимаемом положении, а не на принципе. Установка же «Выиграл/Выиграл» основана на парадигме, в соответствии с которой всего хватит всем, что успех одного человека не достигается за счет другого и не исключает успеха другого. Установка «Выиграл/Выиграл» – это вера в существование Третьей Альтернативы. Это решение не твое и не мое – это лучшее решение, решение более высокого порядка».

Разновидность отношений, основанная на принципе соперничества «пусть мне будет хуже, но тебе пусть будет еще хуже» - это философия зависти, мстительности и сведения счетов. Это почерк злых неудачников и завистников, неспособных договариваться. Стивен Кови пишет: «Когда сходятся двое людей с установкой «Выиграл/ Проиграл» – то есть взаимодействуют две решительные, упрямые, эгоистичные натуры, – неизбежен результат «Проиграл/Проиграл». Проиграют оба. Оба станут мстительными и захотят «расквитаться» или «свести счеты», будучи слепы к тому, что убийство есть самоубийство, а месть – меч обоюдоострый… Некоторые люди настолько концентрируются на образе врага, становятся до такой степени одержимы поведением другого человека, что для них уже не существует ничего, кроме желания заставить этого человека проиграть, даже если это означает собственный проигрыш. «Проиграл/ Проиграл» – философия конфликта двух сторон, философия войны. Кроме того, «Проиграл/Проиграл» – философия в высшей степени зависимого человека, лишенного внутренней ориентации, человека несчастного, считающего, что и все остальные тоже должны быть несчастными. «Если никто никогда не выигрывает, то и проигравшим быть не так уж и плохо».

К сожалению, искусством договариваться владеют не многие. Мешает глупость, зависть, жадность, гордыня и тщеславие. В межличностных отношениях людей мудрая позиция — « Я выиграл и ты выиграл. Моя победа – твоя победа» значительно уступает по распространенности режиму «Моя победа – твое поражение. Я выиграл – ты проиграл» или «Я проиграл, но и ты проиграл. Моё поражение – твое поражение. Пусть у меня корова увели, зато у соседа две коровы сдохло». В умах людей прочно сидят шаблоны: «Для победы все средства хороши», «Историю пишут победители», «Победителей не судят».

Игорь Богданов пишет: «Проходит время, и мы понимаем, что сами были виноваты в своих ошибках… и только лишь потому, что не сумели в нужный момент договориться! Всего то и требовалось: не вспылить, успокоиться и постараться найти необходимые слова, которые после того, как договориться не удалось, сами лезут в голову и часто много лет… Умейте договариваться, если хотите, чтобы ваши проблемы решались, а не разрушали вашу жизнь! Договаривайтесь!»

Анекдот в тему.

Молодожены договоpились, что будут говоpить дpуг дpугу лишь пpавду, какой бы гоpькой она ни была… Вот муж поехал один отдыхать в санатоpий. Едет в поезде назад, домой и думает: - Вот какой я веpный муж. За 24 дня даже не посмотpел ни на одну женщину! В это вpемя с веpхней полки вдpуг свешивается изящная ножка. Hе удеpжался мужик - потpогал за пяточку. Hожка не убpалась. Осмелел он, потpогал повыше, потом еще выше, еще выше… В общем, на пеpвой же станции сошли они с поезда, сняли номеp в гостинице. И все завеpтелось… Потом муж думает: - Hадо же ведь соблюдать договор, поэтому нужно сообщить домой чистую пpавду. А то она ждет, волнуется. Как сказать правду и не пострадать и, в то же время не нарушить договорённости? И шлет он жене телегpамму: «Ехал домой, подвеpнулась нога, лежу в постели, обнимаю, целую. Твой муж».

Кто не умеет договариваться, обречён на профукивание шансов, которые даёт ему судьба. Разумный договаривается с судьбой, глупый пытается её менять. Поэтому бросает детей, меняет внешние обстоятельства, но сам при этом не меняется.

С собой с помощью самообмана договориться просто, если, к тому же, потеряна совесть и утрачен стыд, а вот с другими очень трудно, ибо кто будет договариваться с человеком, от которого несёт невежеством, корыстью, завистью и жадностью?

Притча в тему.

Стояла сильная засуха. После обедни собрались крестьяне перед церковью и начали выговаривать попу: сколько раз он молился о дожде, а дождя всё нет. Видно, молитва его неугодна Богу. А поп владел искусством договариваться, поэтому сказал: - Я хотел сказать вам, братья, что вчера мне с небес пришёл приказ договориться с вами, сколько вам надо дождя и в какой именно день.

Выступил староста: - Да хоть завтра, в понедельник. А поп ответил: - Завтра нельзя. Я нанял подёнщиков полоть кукурузу. - Ну, так во вторник, - предложил староста. - А разве ты не видел, сколько у меня хлеба разложено на гумне для просушки? - сказал другой крестьянин. - Так давайте в среду. - В среду невозможно, - возразил третий, - у меня праздник, и если мои гости вымокнут, что я буду делать? - Ну, значит, в четверг, - сказал староста. Но четвёртый перебил: - Как в четверг? Значит, я не могу женить сына? - Тогда в пятницу. - В пятницу нельзя, - вставил пятый, - народ говорит, что пятница тяжёлый день - удачи не будет. - Тогда, братцы, в субботу. - Ей-ей, не могу, - ответил шестой, - мне пригонят двух волов и надо будет их испробовать. Тут вмешался поп: - Слушайте, люди добрые! Договоритесь-ка меж собой и дайте мне ответ в следующее воскресенье. Но и к следующему воскресенью крестьяне не могли договориться.

Анекдоты в тему.

За столом корпоратива. — Давайте договоримся сразу. Я буду говорить, что мне уже хватит, что меня уже тошнит, что меня ждёт муж под дверью, что вы нахал, но вы не обращайте внимания: наливайте как всегда. По поясок!

Соседка соседу: — Заходите ко мне, чайку попьем. — С удовольствием. — А вот насчет удовольствия договоримся отдельно.

Петр Ковалев