Предубежденность и жесткие рамки В основе различных видов предубежденности, то есть «доопытного» формирования мнения, лежит жесткость. Предубежденность или предвзятость бывают в меньшей степени связаны с реальной ненавистью или неприязнью к различным людям, идеям или

Глава 3 Коллекция заблуждений на тему «Что такое хорошо и что такое плохо?» Помимо поощрений и наказаний, в наших отношениях с детьми существует еще множество других моментов: детский сад и школа, друзья и домашние зверушки, ложь и стремление к идеалу, семейные

Глава 10 Как правильно вести коммерческие переговоры на чужой территории Итак, дорогой друг, у тебя завтра важная встреча, при чем, она будет проходить в чужом офисе, на территории противника, против тебя будет несколько человек, а позиции твои не самые сильные. Давай

Глава 12 Как правильно вести переговоры по цене Вопрос обсуждения цены товара или услуги считается одним из самых сложных в переговорной практике. Как получить максимум и при этом не сорвать сделку? Мы попробовали разложить данную ситуацию на простые элементы.1. Как

Глава 15 Как правильно вести переговоры о заработной плате Итак, вы решили поменять работу. Замечательно! И вам очень хочется, что бы с изменением места работы, изменилась и ваша заработная плата, вы хотите больше денег. Но как грамотно провести переговоры с работодателем

Глава 16 Как правильно вести переговоры с чиновниками Купцы. Не погуби, государь! Обижательство терпим совсем понапрасну. Хлестаков. От кого? Один из купцов. Да все от городничего здешнего. Такого городничего никогда еще, государь, не было. Такие обиды чинит, что описать

Самая разрушительная эмоция для переговоров - гнев. Он возникает, когда нарушают ваше личное психологическое пространство. Представьте: прямо на вас идет незнакомый человек - ближе, ближе, ближе… Вы напрягаетесь, тело как будто кричит: «Стоп, ближе нельзя!» Потому что нарушается ваше личное пространство. Такое же состояние возникает, когда агрессор или манипулятор вторгаются в ваше личное пространство словесно. Тело тоже кричит: «Стоп!» Но мы его не слышим. А зря. Возьмите паузу и попробуйте остановить свой гнев. Многие боятся, что паузу примут за растерянность. Ничего подобного. Пауза всего лишь означает «я должен подумать». Не бойтесь ее.

Самый эффективный способ успокоиться - подышать животом. Когда нас охватывает гнев, кровь приливает к рукам и лицу. Начав дышать животом, вы направите кровоток к нему, «забрав» из рук и головы. Вспомните: после обеда, когда живот усиленно переваривает пищу, вы не способны на крайние эмоции. Поэтому, например, многие адвокаты стараются сделать так, чтобы судебные разбирательства проходили после обеда судьи.

2. Не оправдывайтесь

Во время переговоров маятник эмоций качаться не должен. Важно научиться управлять не только своими эмоциями, но и эмоциональным состоянием собеседника.

Например, к вам, продавцу, приходит разъяренный клиент: «Вы задержали поставки, немедленно компенсируйте потери!» Неопытный продавец ответит: «Да-да, я виноват, получите скидку 10%». Но в таком состоянии ваши уступки, скорее всего, не удовлетворят клиента. Он продолжит давить и заявит: «Нет, давайте 20%!» Лучше дать человеку выговориться и ни в коем случае не оправдываться. Решайте вопросы после того, как пламя погаснет.

Оправдываться не стоит и в тех случаях, когда на вас смотрят свысока, а то и с издевкой. Предположим, вы приходите к чиновнику. «Что, просить чего-то пришли? Ну давайте, показывайте… Что там у вас…» И вы начинаете оправдываться - эмоционально доказывать важность того, «что там у вас». А лучше взять паузу и ответить чиновнику: «Правильно ли я понимаю, что для вас важно, чтобы я точно и коротко изложил, с чем пришел?» Это ответ рациональный. Человек за другим концом стола отнесется с вниманием к тому, что вы будете говорить.

3. Ставьте промежуточные цели

Достигнув в переговорах эмоциональной стабильности, начинайте отстаивать свои цели, но не «в лоб». Предположим, вы купили оборудование, которое не работает. Вы приходите к поставщику на переговоры с целью получить компенсацию. Если вы ее объявите о своей цели в самом начале, наверняка получите ответ: нет, не дам. Это происходит потому, что мы с порога начинаем бороться с оппонентом. Ваша цель - получить компенсацию, его - не платить. Нашла коса на камень. В итоге вы можете уйти ни с чем.

Ставьте промежуточные цели. Сначала получите согласие партнера с тем, что он виноват, по его вине произошел сбой. Когда человек признает свою вину, можно приступать к обсуждению вариантов компенсации. Именно вариантов - здесь важен диалог, а не императив. А под конец зафиксировать результат - чтобы убедиться в том, что обе стороны одинаково его поняли.

4. Заставьте собеседника вас слушать

Нередко начинающих бизнесменов не принимают всерьез. Влиятельный «монстр-инвестор» в ответ на пламенную речь резюмирует: «Ты говоришь какую-то ерунду». Вы тушуетесь, а нужно четко отреагировать: «Что означает „ерунда”? Что именно вас не устраивает? Конкретизируйте, пожалуйста». Направьте разговор в конструктивное русло.

Иногда вас вообще не слушают, не дают слова сказать, обвиняя в одном-другом-третьем-десятом. Чтобы выйти из подобной ситуации, не пытайтесь перебивать и возражать. Запомните самый первый (не самый обидный, а именно самый первый) неправомерный довод в вашу сторону. После этого надо перестать слушать собеседника. Держите в голове только этот неправомерный довод. Через некоторое время ваш «обвинитель» замолчит, и тогда вам надо разбить его самый первый неправомерный довод. В этом случае остальных как бы и не было, и позиция оппонента ослабевает. Если будет вторая «атака», действуйте точно так же. Эта техника не гарантирует, что вашу точку зрения примут. Но, по крайней мере, вас будут слушать и услышат, а это уже немало.

5. Отстаивайте свои интересы, а не амбиции

Помните, что суть переговоров - отстаивание интересов дела, а не собственных амбиций. Решайте проблему по сути, переводите ее в рациональную плоскость.

Самая распространенная ошибка «переговоров амбиций» - торг. Один говорит: «Дай скидку 10%». Второй: «Нет, я готов только на 7%». Первый: «Моя позиция неизменна - только 10%». Второй: «Моя тоже: 7%, не больше». Ах, так! И первый уходит, хлопнув дверью. Оба удовлетворили свои амбиции, но ни на шаг не приблизились к решению, не увидели свою выгоду. Потеряли сделку и деньги, потому что вели переговоры амбиций, а не дела.

6. Дайте право на отказ

Часто бывает, что партнер (переговорщик) отказывается прямо отвечать на вопрос или кормит вас обещаниями. Это значит, что он, скорее всего, хочет вам отказать, но боится сказать «нет». Не отказывая напрямую, партнер думает, что таким образом пролонгирует отношения. На деле все наоборот: у противоположной стороны возникают неоправданно завышенные ожидания, которые в итоге могут привести к полному разрыву отношений.

Переговоры подразумевают, что каждый участник может сказать «нет» в любой момент времени. Дайте человеку право вам отказать. Поможет фраза: «Для меня сейчас очень важно услышать ответ: приняли вы мое предложение или отклонили. Я не обижусь и не расстроюсь, получив отказ, но для меня очень важно услышать конкретный ответ». После того как эта фраза прозвучала, вы, во-первых, уравняли свои позиции за столом переговоров, во-вторых, дали понять человеку, что он несет ответственность за свои решения. Если партнер колеблется в принятии решения, он обязательно его примет (может быть, чуть позже) и вам об этом сообщит. Если он намеревался отказать, он откажет. В любом случае вы получите результат.

Переговоры в жестком стиле, вне зависимости от их исхода, как правило, отнюдь не улучшают отношений с оппонентом. Если вы добьетесь решения конфликта в свою пользу, его враждебность к вам можно считать гарантированной (если ее не было, она возникнет, а если и до того была - то значительно усилится). Еще хуже, если вы не добьетесь своего. Тогда к враждебности у оппонента почти наверняка добавится еще и чувство превосходства, а может быть, и презрения к вам. Это существенно уменьшит ваши шансы на то, что при следующих переговорах удастся осуществить подход «выигрыш-проигрыш» и что вообще когда-нибудь конфликт разрешится благоприятно для вас (разве что вы найдете какие-то добавочные ресурсы воздействия на оппонента). А если и ваш оппонент тоже взял на вооружение жесткий стиль и переговоры в результате зашли в тупик, то вы будете «зеркально» испытывать к нему те же чувства, что и он к вам. Здесь едва ли удастся избежать самых худших деструктивных последствий конфликта.

Жесткий стиль - опасный стиль. Перефразируя известный автомобилистам призыв: «Не уверен - не обгоняй!», можно по отношению к этому стилю сказать: «Не уверен - не применяй!» Вести переговоры в жестком стиле стоит лишь е том случае, когда, во-первых, вы не заинтересованы в налаживании хороших отношений с оппонентом, а имеете целью только настоять на удовлетворении ваших требований по спорным вопросам и, во-вторых, уверены, что в балансе сил вы имеете явный перевес над оппонентом.

При отсутствии этих условий лучше к данному стилю не прибегать. Правда, если вы находитесь в экстремальной ситуации и чувствуете, что вам уже нечего терять (у вас нет иного выбора), то ничего не остается, кроме как пуститься в жесткие переговоры. Но это рискованное решение, и следует сознавать, что вероятность проигрыша здесь велика. Есть и некоторые другие ситуации, в которых оправдано применение жесткого стиля переговоров. Например, когда вы руководите коллективом и знаете, что нужно сделать, тогда как ваши сотрудники не знают положения дел или недостаточно компетентны, чтобы понять его, и настроены против вас, а обстоятельства не позволяют дать им необходимую информацию или не оставляют времени для разъяснений и обсуждений.

Техника жесткого переговорного стиля сводится, в основном, к различным приемам демонстрации своей силы. Эта сила может быть реальной или только кажущейся, но важно лишь то, чтобы оппонент ее признавал. Если он уверен, что силовые действия будут произведены, необходимость в реальных действиях отпадает.

Существуют две основные тактики ведения переговоров в жестком стиле: ультимативная тактика и тактика выжимания уступок.

Ультимативная тактика: сущность и условия применения

Данная тактика является одной из жестких и применяется, как правило, при реализации стратегии «выигрыш - проигрыш» или «проигрыш - проигрыш». Она характеризуется предъявлением ультиматума в самом начале переговоров. Ультиматум - требования, предъявляемые одним из участников конфликта другому в категоричной форме с указанием конкретных сроков выполнения этих требований и угрозой применения мер воздействия в случае отказа.

Основной прием ультиматума - угроза. Кроме того, в процессе предъявления ультиматума могут быть использованы: шантаж, демонстрация силы, блеф и другие средства манипуляции. Часто в ультимативной тактике используются специальные приемы: «прием альтернатив» и «прием затвора».

Оппоненту в самом начале переговорного процесса предъявляется ультиматум, т.е. в категорической, не допускающей никаких возражений форме указывается, что ему надлежит сделать с угрозой применить меры воздействия в случае отказа. Обычно при этом оговаривается еще и срок, в течение которого на ультиматум должен быть дан окончательный ответ. Расчет делается на то, что противник, осознавая опасность угрозы, выполнит предъявленные требования.

Вот как предъявляет ультиматум Остап Бендер «подпольному миллионеру» Корейко:

«- У вас, по моим сведениям, миллионов семь-восемь. Папка продается за миллион. Если вы ее не купите, я сейчас же отвезу ее в другое место. Там мне за нее ничего не дадут, ни копейки. Но вы погибнете. Это я говорю вам как юридическое лицо юридическому лицу...

- Покажите дело, - сказал Корейко задумчиво.

- Не суетитесь, - заметил Остап, раскрывая папку, - командовать парадом буду я».

Остапу Бендеру желательнее не проводить в жизнь свою угрозу, так как это ему ничего не даст; он хочет использовать ее лишь как средство шантажа, ибо только так он сможет получить свой миллион. Поэтому Остап преподносит Корейко угрозу, сопровождающую ультимативные требования, открыто и в самых ярких красках, стремясь, чтобы она произвела должное впечатление на «подпольного миллионера» и заставила его отдать деньги.

Но, когда Корейко, убедившись, что в папке действительно содержатся губительные для него материалы, пробует поторговаться, сбить запрашиваемую цену, Остап не вступает в торговлю: он дает знать, что скорее пойдет на осуществление своей угрозы, нежели снизит выдвинутое ультимативное требование.

«- До свиданья, - холодно молвил Остап, - и, пожалуйста, побудьте дома полчаса. За вами приедут в чудной решетчатой карете.

- Так дела не делают, - сказал Корейко с купеческой улыбкой.

- Может быть, - вздохнул Остап, - но я, знаете, не финансист. Я свободный художник и холодный философ».

И Корейко принимает ультиматум.

Ультимативная тактика хороша тем, что сокращает переговорный процесс и дает возможность разрешить конфликт «одним махом». Но надеяться на такой скорый исход можно только при условии, что угроза произведет нужное впечатление на противника. Если он ею пренебрежет, то придется встать перед дилеммой: либо осуществить угрозу, либо отступить. Отступление будет означать, что ультимативная тактика не сработала. Поэтому, прежде чем применять ее, надо продумать два вопроса:

1) Насколько великий шансы на то, что ваш противник среагирует на угрозу и выполнит проявленные ему в ультиматуме требования, так что осуществлять угрозу не понадобится?

2) Если «взять на испуг» противника не удастся, есть ли действительно в вашем распоряжении достаточно грозные меры воздействия, решитесь ли вы пустить их в ход, и не будет ли это для вас слишком большой ценой выхода из конфликта?

Возможно, что до вступления в переговоры следует предварительно предпринять какие-то действия, чтобы создать условия, при которых противник будет более восприимчив к вашему ультиматуму.

Пример. Остап Бендер, прежде чем решать переговоры с Корейко, проделывает большую работу по добыче компрометирующей его информации. Но мало этого: «великий комбинату», кроме того, пускается еще на добавочные хитрости, имеющие цель «внести смятение в лагерь противника», лишить его душевного покоя. Он направляет к Корейко нахального нищего, который хватает подпольного миллионера за руку и бормочет: «Дай миллион, дай миллион, дай миллион!» Посылает ему книгу «Капиталистические акулы» с отчеркнутой первой фразой: «Все крупные современные состояния нажиты нечестным путем». Шлет загадочные телеграммы: «Графиня изменившимся лицом бежит пруду», «Заседание продолжается зпт миллион поцелуев». «Грузите апельсины бочках братья Карамазовы». И это действительно сеет в душе Корейко тревогу, что, по мысли Остапа, должно сделать его более податливым, когда придет время переговоров.

Специальные приемы

В зависимости от обстоятельств могут быть использованы различные приемы, усиливающие воздействие ультиматума на противника.

Выбор из двух зол (прием альтернатив). Этот прием позволяет несколько смягчить положение противника и создать у него хоть видимость того, что он имеет какую-то инициативу в решении конфликта, а не просто вынужден согласиться с однозначно определенным вами решением.Прием состоит в том, что вы намечаете два (а может, и больше) варианта завершения конфликта, которые для вас примере в равной степени хороши, и предлагаете в ультимативной форме вашему противнику выбрать один из них. Это дает ему возможность в какой-то степени «спасти лицо», даже если он понимает, что предоставленный ему выбор на самом деле фиктивен. Предлагаемые альтернативы, по сути, являются тождественными по значимости для соперника, и выбора как такового у него нет.

Тактика «затвора». Суть ее в том, чтобы дать понять противнику, что вы находитесь в безвыходной ситуации, которая просто не дает вам возможности изменить свою позицию («у меня нет выбора»). Обращение к этому приему предполагает, что вы не просто голословно утверждаете, что находитесь в такой ситуации, но и предоставляете вашему противнику информацию, подтверждающую ваши слова. Иногда специально организуют «утечку информации», которая должна дойти до противника.

Прием затвора отличается тем, что ультимативное воздействие и противника оказывается путем собственного ослабления контроля над ситуацией. В этом случае инициатор ультиматума имитирует создание безвыходной для себя ситуации, завязывая ее на тяжелые последствия при невыполнении требований другой стороной. Такой прием широко используется террористами .

Пример тактики «затвора» . Два грузовика движутся навстречу друг другу по узкой дороге. Кому-то надо свернуть на обочину, чтобы разъехаться. Никто не хочет уступать. И тогда один из водителей на глазах у другого отрывает руль и выбрасывает его в окно. Теперь у него возможности свернуть нет, и другому шоферу приходится идти на уступку и съехать с дороги.

Парадоксальность этого приема в том, что вы усиливаете свою позицию в конфликте путем ослабления вашего контроля над ситуацией.

При анализе ультимативной тактики важно учитывать условия ее применения. Профессиональное выдвижение ультиматума предполагает крайне невыгодное положение соперника в конфликте. Поэтому для достижения такой ситуации используются приемы выжидания: задержка начала переговоров, сознательное опоздание или неприбытие па установленную встречу, уход от контакта с соперником и т.п.

Рассчитанная задержка . Переговоры откладываются до тех пор, пока обострение конфликта дойдет до такой степени, что противник окажется в очень невыгодном положении. В этот момент ему и предъявляется ультиматум.Например , переговоры между профсоюзным комитетом и администрацией оттягиваются, а между тем идет подготовка к стачке. И, когда до объявленного момента начала стачки остаются уже буквально считанные часы, профсоюзные лидеры предлагают администрации приступить к переговорам и ставят над ней ультиматум в расчете, что создавшаяся предгрозовая атмосфера сделает ее более уступчивой.

Кроме того, следует знать, что ультиматум может выдвигаться не только в начале переговоров с целью проведения их в желаемом направлении, но и в процессе переговоров. Как правило, в этом случае ультиматум направлен на перевод переговоров в русло силовой тактики (например, «выигрыш - проигрыш»), либо на прекращение переговоров вообще. Во втором случае ультиматум предъявляется в заведомо неприемлемой для соперника форме. В этом случае ультиматум намеренно строится так, чтобы противник его отверг. Здесь, кроме неприемлемых требований по содержанию, пускаются в ход оскорбления, нарушение правовых и нравственных норм. Все это используется с целью применить отказ противника для оправдания своих запланированных насильственных действий против него.

В международных отношениях к ультимативной тактике обычно обращаются как к крайнему средству, за которым следуют чрезвычайные меры. В новейшей истории, например, к ультиматумам прибегали США, чтобы пресечь агрессивные действия иранского властителя Саддама Хусейна и заставить его выполнять решения ООН. Ультиматум выступает либо как последняя попытка решить конфликт дипломатическим путем, либо - когда он умышленно ставится в неприемлемой форме - как фактическое объявление войны. Отказ выполнить ультиматум служит основанием для начала военных действий.

Тактика выжимания уступок

Эта тактика отличается от ультимативной тем, что требования предъявляются сопернику не сразу, а поэтапно. Причем каждое из предъявляемых требований представляется как исчерпывающее.

Вначале формулируют наиболее приемлемые для него требования и добиваются, чтобы они были приняты. Затем по мере того, как он идет на уступки, от него добиваются дальнейших и все больших «жертвоприношений». Последовательность выдвижения требований строится с учетом того, какова реакция оппонента на каждое из них и какие способы убеждения или принуждения будут в каждом случае наиболее эффективны. Очевидно, что тактика выжимания уступок применяется в стратегии «выигрыш - проигрыш», но она может быть использована и для достижения основных целей в других стратегических подходах.

Пример. По вине А. произошло дорожное происшествие: его автомобиль столкнулся с автомобилем Б. Водители решили уладить дело мирно. Осмотрев свою машину, Б. сказал, что ремонт потребует примерно 3000 рублей. У А. этой суммы при себе не было. Договорились, что Б. приедет за деньгами к А. завтра. Приехав, Б. сказал, что его машина потерпела больший урон, чем показалось с первого взгляда, и перечислил ряд не замеченных им вчера повреждений. Сумма ремонта возросла до 3600 руб. А. отдал эту сумму под расписку. Однако через день Б. заявил, что в связи с инфляцией ремонт обойдется дороже, и потребовал еще 700 руб. Когда А. отверг это требование, Б. стал ему угрожать различными неприятностями, вплоть до физической расправы и автомобиля. А. снова уступил и дал Б. требуемую сумму под расписку об отсутствии у Б. каких-либо претензий. Но через некоторое время Б. опять потребовал добавочную сумму, а в ответ на отказ предупредил, что «включает счетчик», так что отказ выплаты «долга» лишь увеличит его размер. А. понимал, что угрозы Б. вполне реальны, и это заставило его еще несколько раз идти на уступки.

Еще один пример из области дипломатии . Премьер-министр Мальты использовал тактику выжимания уступок на переговорах с Великобританией в 1971 г. по поводу английских военных баз на этом острове. Каждый раз, когда англичане думали, что соглашение уже достигнуто он говорил: «Да, согласен, но есть еще одна маленькая проблема». И маленькая проблема, оказывается, состояла то в 10 млн. ф. ст. наличными, то в гарантиях занятости рабочих на базах с пожизненным контрактом, то еще в чем-нибудь.

При применении тактики выжимания уступок используются разнообразные средства позиционного и психологического давления на оппонента, ослабляющие его волю к сопротивлению.

Позиционное давление

Оно заключается в создании условий, вынуждающих оппонента идти на уступки, чтобы достичь хоть какого-то полезного для него результата. Рассмотрим несколько типичных приемов позиционного давления.

«Закрытая дверь» - отказ от вступления в переговоры. Это первый символический знак позиционного давления: он демонстрирует, что в переговорах нуждается лишь противник, и вместе с тем заставляет последнего занять положение «просителя», который вынужден «выпрашивать», чтобы с ним хотя бы поговорили. Демонстративный отказ от вступления в переговоры применяется при условии, что противник заинтересован в переговорах. В этом случае он готов пойти на уступки в целях привлечения к переговорам противоположной стороны.

«Пропускной режим» . Выдвигается требование предварительной уступки как условия для дальнейшего продолжения переговоров. Такое требование может быть выдвинуто и в самом начале переговоров, и на любой другой их стадии. Уступка со стороны противника играет роль пропуска, который позволяет ему пройти к следующему этапу переговорного процесса.

«Визирование». Прием «визирования» используется, когда соглашение по какому-то вопросу почти достигнуто, но оно не устраивает в полной мере инициатора выжимания уступок. Когда уже почти достигнуто согласие по какому-то вопросу, вдруг делается заявление, что предложение оппонента «выходит за пределы наших полномочий» и нуждается в согласовании с вышестоящими инстанциями. Делается перерыв, после чего оказывается, что вышестоящие инстанции готовы визировать принятие этого предложения лишь при внесении в него определенных поправок. Данный прием рассчитан на то, что противник не может ждать и готов пойти на новые уступки, лишь бы соглашение было заключено сейчас.

«Внешняя опасность». Демонстрируется готовность принять какое-то предложение оппонента, но при этом делается предупреждение о том, что выполнить его не удастся из-за вмешательства неких посторонних, внешних сил. Оппоненту предоставляется выбор: либо самому снять свое предложение, либо признать допустимость его невыполнения «по независящим от договаривающихся сторон» обстоятельствам. Такие условия есть не что иное, как форма выжимаемой уступки.

Психологическое давление

Приемы психологического давления несколько отличаются от приемов позиционного давления. Если приемы позиционного давления основаны на создании конкретных условий, вынуждающих соперника идти на уступки, то психологические приемы направлены на ослабление воли противника, на побуждение его к подсознательному стремлению быстрее закончить переговоры ценой не планируемых уступок. Рассмотрим некоторые из таких приемов.

Принижение оппонента . Это может делаться в различных формах:

личные нападки («дурак», «несете ерунду», «вижу, что вы ничего не смыслите в этом деле», «трудно договориться с таким идиотом»);

поучающие указания («не надо нервничать», «не пользуйтесь слухами», «соображайте побыстрей», «чем вертеть в руках карандаш, лучше бы записали, а то забудете»);

замечания о внешнем виде, одежде и т.д. («похоже, вы не спали ночью?», «у вас какой-то помятый вид», «что ж вы тут так наследили своими грязными ботинками»);

игнорирование (оппонента как будто не замечают - его заставляют ждать, прерывают разговор с ним для телефонных звонков или общения с другими людьми, на его вопросы и замечания не реагируют).

искажение общепринятых норм контакта («Вы выходите?» - «А вам какое дело?» - «Так мне надо выйти!» - «А мне какое дело?» - «Ну, пропустите, пожалуйста». - «А вот это другое дело»).

запутывание оппонента туманными и малопонятными рассуждениями, которые ставят его в тупик. Не зная, чем на них ответить, и не желая выглядеть недотепой, он часто тоже произносит нечто невнятное («М-да... В общем, конечно, отчасти так...»). А это впоследствии позволяет сослаться на то, что он-де уже согласился с некоторым предложением.

Примером тут может служить речь Остапа Бендера на собрании «Союза меча и орала»:

«Граждане! Жизнь диктует свои законы, свои жестокие законы. Я не стану говорить вам о цели нашего собрания - она вам известна. Отовсюду слышим мы стоны. Со всех концов нашей обширной страны взывают помощи. Мы должны протянуть руку помощи, и мы ее протянем. Одни из вас служат и едят хлеб с маслом, другие занимаются отхожим промыслом и едят бутерброды с икрой. И те, и другие спят в своих постелях и укрываются теплыми одеялами. Одни лишь маленькие дети, беспризорные дети, находятся без призора. Эти цветы улицы, или, как выражаются пролетарии умственного труда, цветы на асфальте заслуживают лучшей участи. Мы, господа присяжные, должны им помочь. И мы, господа присяжные, им поможем». И даже несмышленые Никеша с Владей поняли тайную суть иносказаний Остапа. А владелец «Быстроупака» Дядьев был чрезвычайно доволен. «Красиво составлено, решил он, - под таким соусом и деньги дать можно» . Что, собственно Остапу и требовалось .

Манипуляции, направленные на унижение оппонента

«Чтение в сердцах». Эта уловка состоит в том, что словам оппонента приписывается тайный смысл, разоблачаются подлинные мотивы, заставляющие его высказывать их. Таким способом его можно обвинить в разных скверных намерениях и заставить оправдываться в том, что у него их нет. Искусный любитель «читать в сердцах» может при желании отыскать в сердце оппонента все, что угодно, и сделать любые коварные и безответственные намеки. А опровергнуть эти обвинения и намеки трудно. Например , говорится: «Вы настаиваете на этом лишь потому, что боитесь начальника»; «Вы же сами понимаете, что это неправильно, только не хотите признать своей ошибки»; «Вы это утверждаете из зависти»; «Вы ведь на самом деле думаете иначе»; «Вы на самом деле просто хотите сорвать переговоры» и т.п.

Возможна и другая форма «чтения в сердцах»: отыскивают мотив, по которому оппонент не говорит что-нибудь. Например , почему он не выразил «патриотического восторга»? Видно, он не патриот. «Вы промолчали потому, что чувствуете свою винт»; «Вы ничего не сказали мне об этом нарочно, чтобы поставить меня в глупое положение» и т.д.

Прием «чтения в сердцах» представляет собой уловку, согласно которой сопернику можно приписать то, что угодно и заставить его оправдываться в том, чего он не совершал. Как правило, опровергнуть выдвигаемое обвинение бывает очень сложно, либо вообще невозможно, так как ставка делается на принцип «чужая душа - потемки».

Искусственное затягивание переговоров (путем увода дискуссии в сторону от дела, долгого обсуждения очевидных вещей, придирок по мелочам, тяжелого молчания и пр.);

Уловка «последнего требования»: когда переговоры уже почти завершены, в последний момент выдвигается еще одно требование. Усталому оппоненту, уже предвкушающему конец трудных переговоров, обычно трудно отказаться от достигнутых результатов, которые стоили ему многих трудов, и это заставляет его согласиться даже с тем, что ранее он бы категорически отверг.

Противодействие тактике жесткого стиля

Ведение переговоров в жестком стиле, как правило, в значительной степени связано с манипуляциями. В условиях конфликта одна из сторон, обладающая перевесом в силах, нередко обращается к жесткому стилю, чтобы самым беззастенчивым образом манипулировать другой стороной. Чтобы не стать беззащитной жертвой таких манипуляций, надо уметь распознавать применяемые против вас приемы и противостоять им.

«Держать удар»

Самое главное - не поддаваться страху перед силой позиции вашего противника. Во-первых, следует иметь в виду, что от угрозы применения силы до ее действительного применения - «дистанция огромного размера». Далеко не всегда ваш противник готов перейти от угроз к действиям. Зачастую это для него самого может обойтись слишком дорого, поэтому-то он и идет на переговоры! Во-вторых, полезно помнить, что сила позиции в переговорах относительна и в значительной мере является состоянием души. Г. Беллман утверждает, что и тогда, когда вы не обладаете достаточным уровнем формальной власти и силы по сравнению с вашими оппонентами, нет оснований считать, что от вас ничего не зависит.

Пример . В 1968 году советскими спецслужбами были арестованы чешские либеральные лидеры. Добиваясь их освобождения, Президент Чехословакии Людвиг Свобода, казалось бы, не имел никакой силы, которая могла бы подействовать на советских руководителей. Баланс сил был явно не в его пользу. Но он сказал Брежневу: «Я покончу с собой. Моя кровь будет на ваших руках. И никто в мире не поверит, что не вы убили меня». Чешские лидеры были немедленно освобождены и приняли участие в переговорах.

Нередко участник переговоров, обладающий менее высоким статусом, худшим материальным положением или проигрывающий по другим относительно объективным показателям, предполагает, что его шансы ничтожны и заранее настраивается на неудачу. Однако объективная слабость позиции совсем не обязательно влечет за собою поражение. Даже в современных жестких, несентиментальных условиях весьма существенную роль играют субъективные факторы.

Пример. Работница банка совершила ошибку в тексте договора с клиентом, из-за которой клиент должен был получить проценты на гораздо большую сумму, чем положено по характеру вклада. Клиент это понял, но промолчал. Через некоторое время он пришел за деньгами. Обнаружив свою ошибку, работница хотела ее исправить, но клиент возмутился и потребовал выплатить проценты в соответствии с формулировкой договора. Приглашенный для разрешения конфликта начальник признал, что выплаты должны быть произведены в соответствии с договором. Но он сказал, что поскольку банк не может взять эти затраты на себя, то эти деньги выплатит виновник - сама работница. А поскольку ее доход не позволяет выплатить всю сумму сразу, она произведет частичную оплату, а потом из ее зарплаты будет высчитываться по 30% ежемесячно. Клиент получил первую часть денег и ушел, но через некоторое время вернулся и сказал, что не может взять этих денег. Он вернул полученную сумму и отказался от оставшегося долга. Таким образом, самоуважение и ощущение собственной порядочности оказались для него более значимыми, чем материальная выгода, которую ему обеспечивали зафиксированные в договоре условия.

И в бизнесе, и в международных, и в семейных осложнениях люди часто переоценивают силу своих оппонентов и недооценивают собственные возможности. Как правило, вы намного более способны достичь своей цели, чем вам кажется, и для этого есть много различных возможностей.

Нейтрализовать манипулятивные приемы и уловки

Общее правило здесь таково: убедившись в факте применения манипулятивного приема или уловки, дать понять своему оппоненту, что выгод это ему не принесет. Конечно, в каждом конкретном случае надо найти наиболее подходящий к данному случаю способ действия по приведенному правилу.

Так, если вы поняли, что оппонент «закрывает дверь» для переговоров или прибегает к их рассчитанной задержке, то можно довести до его сведения (прямо или через третьих лиц), что вы используете имеющееся до начала или возобновления переговоров время для реализации ваших альтернативных возможностей. Например, принимаете какие-то меры без его согласия, привлекаете новые силы для решения конфликта, вступаете в переговоры по спорному вопросу с другими лицами. Таким же образом можно поступить при искусственном затягивании переговоров оппонентом.

Если вам предоставляется «выбор из двух зол», надо проанализировать его и указать иные варианты, помимо предложенных. При этом можно поставить на обсуждение вопрос о принципах выбора возможных альтернатив.

Тактику «затвора» можно пресечь, используя то, что она рассчитана на ваше знание о положении вашего оппонента, примеряющего ее. Ведь если в примере с двумя грузовиками другой водитель не видел, как руль вылетает из окна, то этот трюк не привел бы к ожидаемому первым водителем результату, и произошло бы столкновение. Не давая оппоненту сведений о вашем знании его положения, вы существенно повышаете для него риск подобных действий, заставляете его быть осторожней и оставить себе какие-то пути отступления.

«Пропускной режим» целесообразно открыто зафиксировать и обсудить с оппонентом. Для того чтобы продемонстрировать ему неприемлемость этой тактики, можно использовать контрприем - выбрать какой-либо несущественный пункт и упорно отстаивать его, не допуская дальнейшего движения переговоров. Это, с одной стороны, даст вам возможность проверить выдержку оппонента и степень возможности склонить его к уступкам, а с другой, сняв через некоторое время ваше требование, вы получаете право требовать, чтобы он поступал так же и не выдвигал требований, которые надо принимать без обсуждения в качестве условий дальнейшего продолжения переговоров.

Нейтрализовать прием «визирования» нетрудно, если с самого начала выяснить полномочия оппонента. Когда же он все-таки прерывает переговоры для согласования какого-то пункта договора со своим руководством, его следует предупредить, что в случае внесения изменения в этот пункт вы оба должны иметь право пересмотра всех ранее согласованных решений и внесения в них поправок.

На психологические уловки обычно лучше всего реагировать прямым указанием на их недопустимость. По поводу запутанных рассуждений оппонента целесообразно, не стесняясь, просить разъяснений. Попытки «чтения в сердцах», как правило, не стоит опровергать: это заставляет вас встать в позицию обвиняемого, который оправдывается, и к тому же уводит переговоры в сторону от их цели. Достаточно лишь указать на бездоказательность таких попыток и вернуть оппонента к обсуждению проблем, составляющих тему переговоров.

Уловка «последнего требования» должна быть встречена серьезно. Это требование нужно или решительно отвергнуть, или основательно обсудить, почему оно выдвинуто в последний момент и как принятие его может повлиять на ранее принятые соглашения.

Обращать давление противника на вас прогиб него самого

Реагировать на «жесткость» переговорного стиля противника ответной «жесткостью» обычно не стоит: это чаще всего заводит переговоры в тупик. Лучше попытаться направить энергию его напора на него самого. Это нередко удается сделать, например, с помощью «психологического айкидо». Принцип восточного боевого искусство айкидо - не ставить жесткую защиту, а, мягко отступая под напором противника амортизировать этот напор и обратить его энергию против самого нападающего. Например, когда противник наносит вам удар кулаком, подставить ладонь, и, схватив кулак, потянуть его дальше в направлении удара: чем больше энергии вложил противник в удар, тем больше вероятность, что он по инерции устремится вслед за своим кулаком и растянется на земле у ваших ног.

Как показывает М. Литвак, такой принцип применим и в области психологической борьбы. «Психологическое айкидо» оказывается весьма эффективным средством отражения атаки противника в условиях конфликтного взаимодействия.

Идею «психологического айкидо» успешно проводил в жизнь бравый солдат Швейк:

«- Швейк, вы идиот!

- Так точно! Осмелюсь доложить, господин полковник, идиот».

Прибегая к жесткому стилю и демонстрируя в переговорах силу своей позиции, ваш противник обязательно, так или иначе, раскрывается, показывает свои карты. Оказывая на вас давление, он неизбежно попадает под власть «психологической инерции», которая делает его поведение недостаточно гибким, грубым, прямолинейным.

Если не терять хладнокровия и внимательно продумывать возможные последствия его предложений и приемов навязывания их вам, то подчас можно обнаружить разные пути для того, чтобы путем «психологического айкидо» воздействовать на его позицию в переговорах.

Например , жилец, снимающий у вас квартиру, заключает с вами договор о продлении своего срока проживания там еще на некоторое время. Вы не уверены, что он съедет точно в указанный срок. Жилец возмущен вашим недоверием: «Разве вам недостаточно того, что в вашем договоре указана дата окончания срока его действия?» Тогда вы можете сказать ему: «Дело не в доверии или недоверии. Раз вы так возмущены моими сомнениями, вы, очевидно, не станете возражать против включения в договор пункта, согласно которому за каждый день вашей задержки в моей квартире сверх указанного срока вы будете платить мне пени в размере, скажем, половины месячной платы? Ведь это вам ничем не грозит, если вы действительно собираетесь честно выполнять условия нашего договора».

Чем энергичнее ваш оппонент настаивает на чем-то, тем труднее ему будет возразить против санкций за нарушение им своих обещаний .

Мы вынуждены вести переговоры постоянно: с родителями, с детьми, с друзьями, с продавцами в магазине… И, конечно, ни один бизнес не строится без переговоров. Любая сделка, любое мероприятие требуют проведения переговоров.

Иногда переговоры проходят легко, и решение, устраивающее все стороны, находится быстро. Но порой приходится использовать некоторые запрещенные методы, или так называемые жесткие переговоры . Без них не обойтись, когда от сделки необходимо получить выгоду по максимуму. Уступая оппоненту в жестких переговорах, вы теряете собственную выгоду. Итак, обо всем по порядку.

В чем заключаются жесткие переговоры

Переговоры в жестком стиле в основном заканчиваются ухудшением взаимоотношений, причем неважно, в чью пользу было принято решение. Если вы добились своего в жестких переговорах, то неприязнь, а порой и враждебность конкурента, гарантирована.

Лучшая статья месяца

Маршалл Голдсмит, лучший бизнес-тренер по версии Forbes, раскрыл методику, которая помогла топ-менеджерам Ford, Walmart и Pfizer подняться по карьерной лестнице. Вы можете бесплатно сохранить консультацию, которая стоит 5 тыс. долл.

В статье есть бонус: образец письма-инструкции для сотрудников, которое должен написать каждый руководитель, чтобы повысить производительность труда.

Еще хуже, если вы не добьетесь своего.

В этом случае у вашего собеседника может возникнуть не только чувство превосходства, но и презрение. Если вам придется иметь дело с этим же оппонентом в дальнейшем, то ваши шансы на успех очень малы, даже если будете применять технику «поражение – победа». Конечно, вполне возможно вы примените другие средства давления на оппонента. В худшем варианте, когда ваш соперник тоже применит технику жестких переговоров, ситуация может зайти в тупик, и из-за возникшей неприязни друг к другу жесткие переговоры перерастут в конфликт.

Жесткий стиль - опасный стиль.

Все автолюбители знают фразу: «Не уверен - не обгоняй!». Ее вполне можно применить и к жесткому стилю переговоров, чуть перефразировав: «Не уверен - не используй!»

Жесткий стиль переговоров будет уместен, только если вы не намерены выстраивать хорошие взаимоотношения с оппонентом в дальнейшем и лишь желаете, чтобы были приняты ваши условия. А главное, вы полностью уверены, что имеете неоспоримое преимущество перед собеседником.

Если вышесказанные условия не соблюдаются, жесткие переговоры – не ваш выбор. Единственное исключение – когда вам нечего терять и другого выхода, кроме ведения жестких переговоров, не остается. В этой ситуации нужно четко осознавать, что это большой риск, и вы с высокой долей вероятности можете проиграть.

Техника жестких переговоров сводится в основном к различным приемам демонстрации своей силы.

Возможно, вы и не обладаете этой силой, но здесь главное, чтобы ваш оппонент почувствовал и поверил в ваше преимущество. Если собеседник поверит в демонстрацию вашей силы, то в реальных силовых действиях не будет необходимости.

• Управление переговорами: как определить психотип собеседника
l&g t;

Когда стоит переходить к жестким переговорам?

Их можно начинать, если в беседе достигнуты следующие моменты:

1. Все стороны продемонстрировали четкое нежелание уступать, прозвучала фраза: «Мы от своей позиции не откажемся». Уже сложно замотивировать собеседника на взаимые уступки. Этот момент и есть точка невозврата, когда можно применить технику жестких переговоров.
2. Если в ход идет психологическое давление, воздействие на вашу личность – оппонент уже начал жесткие переговоры.
3. Вы видите, что в беседе вас используют в качестве демонстрации преимуществ оппонента, например, если в переговорах участвует третья сторона и на вашем примере атакующая сторона показывает свою силу. В данном случае вам следует тоже применить жесткий стиль переговоров и начать бороться.
4. Вы чувствуете, что собеседник пытается вами манипулировать. Если прессинг можно увидеть, то манипуляция – скрытая сторона давления. Как только со стороны оппонента начались попытки манипулирования, время начинать жесткие переговоры.
5. Один из участников переговоров начинает забирать у вас средства для управления ситуацией в переговорах. К примеру, говоря «приходите завтра», оппонент обычно пытается сказать, что вы должны уступить ему и просто согласиться на его условия.
6. Если у оппонентов изначально есть конфликтная зона, т. е. диаметрально противоположные взгляды на ситуацию, то партнерские беседы уже не уместны. Здесь помогут только жесткие переговоры.
7. В случае если собеседник настойчиво пытается перейти с вами на слишком дружественное общение. Если вы не примените технику жестких переговоров, не обозначите четкую границу вашего общения, то собеседник может попытаться вторгнуться в личное пространство.

Мнение эксперта

Жесткие переговоры применяю только в экстренных случаях

Михаил Уржумцев,

генеральный директор ОАО «Мэлон Фэшн Груп», Санкт-Петербург

Я не люблю жесткие переговоры и избегаю связей с конфликтными партнерами. Нехорошо, когда у собеседника после переговоров остается впечатление, что его «выжали» по максимуму. Тогда о взаимодействии в дальнейшем можно будет забыть. Любые переговоры должны проводиться в приятной обстановке, а еще лучше, если общение с партнерами не лишено толики юмора.

Безусловно, случалось, что нам приходилось прибегать к технике жестких переговоров. К примеру, не так давно пришлось применить не совсем стандартный способ воздействия – я бы назвал его «мужским разговором» – наша сторона привлекла в переговоры коллег, занимающих более высокие управленческие позиции. Первичный этап переговоров следует поручать менеджерам, умеющим принимать решения и выходить из нестандартных ситуаций. А вот переговоры на уровне владельцев или директоров – скорее, последний этап, ведь в этом случае почти нет возможности для отступлений.

• Психология ведения переговоров: 3 фокуса внимания в телефонных продажах

Подготовка к жестким переговорам

Если жестких переговоров не избежать, к ним нужно подготовиться как следует. В этом может помочь специальный тренинг, который включает следующие стадии:

• подготовка;
• выбор стратегии ведения жестких переговоров;
• выбор техники: «забалтывание» и «присоединение»;
• продумывание отступления.

1. С чего начать подготовку к жестким переговорам?

• выделить свои сильные и слабые стороны – преимущества над оппонентом и то, в чем вы ему уступаете.
• четко определитесь, какой результат вы хотите получить от переговоров.
• решите, в чем можно будет уступить собеседнику.

1. Какую стратегию для ведения жестких переговоров выбрать?

• защитная стратегия. Вы можете выбрать ее, если ваш собеседник «выше» вас в профессиональном плане и сильнее психологически. Идеально будет, если в таких жестких переговорах не будет «разыгрываться» право окончательного решения;
• атакующая стратегия . Данная стратегия будет уместна, если вы уверены в своей победе. С такими переговорами лучше справится человек, умеющий быстро ориентироваться в нестандартных ситуациях и принимать верные решения.

1. Две основные техники ведения жестких переговоров:

• техника «присоединения» . Вам следует принять точку зрения оппонента, как бы «присоединиться» к нему и оценить ситуацию его глазами. Затем используя близкие ему аргументы, натолкнуть собеседника на мысль об изменении мнения в вашу пользу.
• техника «забалтывания» заключается в постоянном повторении таких фраз, как «мы хотим только лучшего для вас», «нам бы хотелось, чтобы ваша компания стала успешной и процветающей» и пр. Это некое воззвание к низшим человеческим инстинктам – тщеславию и алчности. Если тактика кажется вам неэтичной, просто не используйте ее.

1. Если вы чувствуете, что вами пытаются манипулировать, постарайтесь сгладить жесткие переговоры следующими способами:

• старайтесь быть открытым для общения. Отчетливо выскажите свою позицию собеседнику. Может, и он в ответ начнет вести себя так же.
• Переведите разговор на нейтральные темы. Это поможет снять напряжение в жестких переговорах. Например, спросите про увлечения и хобби собеседника. Но будьте осторожны в выборе тем – они все же должны быть уместны.
• Попросите собеседника о помощи. Человек так устроен, что ценит тех, кому он помог. К примеру, в начале беседы можно попросить ручку или блокнот.
• Избегайте давления на себя. Чувствуете, что на вас давят, так прямо об этом и скажите. Это замечание немного выбьет собеседника из колеи и уменьшит его давление на вас.

Техника жестких переговоров: тактика и стратегия

Стратегии

Если вы планируете вести жесткие переговоры, без знания тактик «ведения боя» никак не обойтись.

1. Защитная стратегия

Ваш оппонент – профессионал в своей области и очень сильная личность? Выбирайте защитную стратегию ведения жестких переговоров. В таком случае определите для себя те условия, на которые вы можете пойти. В таких переговорах более успешным будет человек, не имеющий права финального решения. К примеру, вы участвуете в самих переговорах, а вот соглашение уже подписывает не присутствующее на них руководство компании. Часто по данной схеме проводят переговоры со структурами власти. Ведь бизнесмен, ответственный в основном за коммерческую, а не политическую сторону переговоров, имеет менее сильную позицию по сравнению с политиком.

1. Атакующая стратегия

В случае если вы делаете большую ставку на победу в жестких переговорах, то используйте атакующую стратегию. Важно, однако, чтобы вы могли быстро реагировать на ситуацию и принимать решения. В данной технике вам может сыграть на руку создание конфликтной ситуации. При таких условиях собеседник теряет контроль и может поддаться, а также допустить промахи в переговорах. А вы можете использовать ошибки оппонента в свою пользу. Яркий пример применения данной стратегии – публичные дебаты. Противнику выгодно, когда оппонент теряет почву из-под ног и перестает контролировать себя, кричит, не может четко сформулировать ответ, произносит лишнее и т. д. На фоне такого оппонента банальное равнодушие будет смотреться в выигрышном свете.

Тактики

Существуют две основные техники ведения жестких переговоров – «поддавки» и «психологический комфорт».

1. Тактика «Поддавки»

Главное здесь – перенять точку зрения собеседника, заставить его поверить, что вы поддались его доводам. Затем преподнести его же аргументы, но с выгодой для вас, тем самым заставить его усомниться в первоначальных доводах.

1. Тактика «Психологический комфорт»

По данной тактике необходимо применять как можно чаще фразы, выражающие ваше желание, чтобы у оппонента все сложилось удачно, а его бизнес процветал. Слыша это, собеседник начинает чувствовать свою значимость, при этом становясь более уступчивым в некоторых спорных моментах. Можно сыграть и на тщеславии и жадности оппонента, обрисовав ему разнообразные выгоды, которые он получит, пойдя на ваши условия. Это довольно жесткий психологический прием – человек теряет объективность ситуации и начинает верить в реальность будущей выгоды.

Кроме этого, вы можете сыграть на недостаточной компетентности собеседника. Предоставив многочисленные термины, официальные данные и статистические выкладки, вы его сильно озадачите. Скорее всего, чтобы скрыть свою неосведомленность в данном вопросе, он будет склонен поверить на слово в то, что вы ему говорите.

Наиболее опытные коммуникаторы могут даже применять методы гипнотического воздействия.

Эти методы из области НЛП, вводящие оппонента в некое состояние транса, включают смену тембра голоса, отзеркаливание, фрейминг и другие. Все эти методы приводят к тому, что собеседник входит в легкий транс, при этом теряя способность анализировать происходящее.

Очень действенным является и следующий прием ведения жестких переговоров: вы начинаете очень резко и жестко вести беседу, повергая собеседника в шоковое состояние и ведя беседу по своим правилам. Когда видите, что оппонент начинает уступать вам в некоторых вопросах, меняйте тактику на противоположную, проявляйте к собеседнику уважение, сочувствие и понимание. Такова психология человека – он чувствует благодарность, проникается доверием к собеседнику, который изначально был иной точки зрения, а потом поддержал вашу.

Результативность жестких переговоров также зависит от особых методов.

Методы жестких переговоров согласно атакующей стратегии

Если вы выбрали атакующую стратегию, то есть два основных метода поведения в жестких переговорах:

1) тактика требований и ультиматумов;

2) тактика выжимания уступок.

Ультиматум

Данная техника жестких переговоров сводится к схеме: предъявляются требования, а в случае несогласия оппонента применяются другие методы воздействия (например, угрозы). Вы ставите оппонента перед выбором: нежелательный для него результат и крайне нежелательный.

Данный прием ультиматума можно считать действенным, если переговорщик принял ваши требования, и до фактического применения угроз дело не дошло. Чтобы добиться положительного результата, применяя тактику требований, следует соблюдать следующие условия :

1. Угроза должна воздействовать именно на собеседника. Иногда то, что кажется устрашающим нам, для другого не будет иметь никакого значения.
2. Запугивания и угрозы должны быть четко сформулированы, иначе оппонент не воспримет их действительно возможными.
3. Имейте в виду, что, если на собеседника угрозы не подействуют, возможно, вам следует начать их реализовывать. И не отступайте от своих требований! Иначе это будет вашим поражением.

Основные приемы ультиматума

1. Рассчитанная задержка

Оттягивание переговоров до критического момента, когда оппонент окажется в неудачном положении: у него будет очень мало времени; не будет ресурсов, на которые он так рассчитывал, и т. д. Другая сторона жестких переговоров просто будет вынуждена решать: либо сдаться, отказавшись от своих условий, либо еще попытаться что-то предпринять.

Пример : в эфире передачи «К барьеру» двое политиков агитировали аудиторию. Но один из них (В. Жириновский) так активно общался со зрителями, не давая ни малейшего шанса его перебить, что ведущему (В. Соловьеву) совсем не удавалось высказать свою позицию. Передача подошла к завершению, а оппонент Жириновского так и не смог убедительно высказать свои аргументы. В результате – телезрители отдали свои голоса за более убедительного участника.

1. Выбор из двух зол

Ведя жесткие переговоры, предложите оппоненту несколько вариантов решения проблемы. Эти варианты, конечно, должны быть удачными прежде всего для вас, но и оппонента не очень сильно обижать. Нежелательный метод данного приема – это применение шантажа. Ведь если дойдет до воплощения угроз, то вы не достигнете вашей начальной цели переговоров.

Пример: студент не хочет учиться, и преподаватель ставит его перед выбором: либо учиться, либо провалить экзамены и быть отчисленным! Что наименее невыгодно для студента?

1. Тактика «затвора» («Позади Москва!»)

Говорите оппоненту, что вы поставлены в очень жесткие рамки и ваша позиция, при всем желании, не может быть изменена. Тогда собеседник должен выбирать: или принять ваши условия и получить от соглашения хоть что-то, или отказаться и не получить ничего.

Пример: вы пришли на рынок, продавец просит за свой товар 500 рублей. Вы говорите, что у вас только 300 рублей. Какова вероятность, что продавец согласится на ваши условия?

Методы требований и ультиматумов предполагают применение деструктивных способов влияния, т. е. принуждения оппонента. Учтите, что ультиматум – это самая агрессивная методика ведения жестких переговоров, и любые положительные отношения оппонентов в будущем маловероятны.

Вторая группа методов жестких переговоров – выжимание уступок или позиционное давление .

В технике этого метода действует следующий принцип: вы не сразу высказываете все ваши требования, а постепенно. Сначала предлагаете наиболее привлекательные условия, потом те, которые выгодны именно вам. Таким образом, создаете позиционное давление – ставите собеседника в такие условия, когда ему приходится вам уступать.

Важным условиям эффективности данного метода ведения жестких переговоров является искренний интерес другой стороны в заключении сделки.

• Эффективные советы о том, как противостоять манипуляциям

Основные приемы выжимания уступок

1. «Закрытая дверь»

Вы отклоняете предложение о переговорах, тем самым заставляя другую сторону «упрашивать» вас. Назначение переговоров становится целью оппонента. Соглашаясь на переговоры, вы словно делаете одолжение, уступаете оппоненту. В результате другая сторона находится в ситуации «благодарности» из-за того, что должна вам за уступку. В данном приеме важно четко рассчитать время – не следует соглашаться сразу, но и затягивать с назначением переговоров не стоит. Ваш оппонент может найти за это время другой выход из ситуации.

Пример: девушка и парень очень нравятся друг другу. Девушка мечтает, чтобы парень сделал ей предложение, да и парень хочет этого. Он делает ей предложение руки и сердца, а она отвечает отказом… Он просит опять – она говорит «нет». На третий раз девушка «нехотя» отвечает согласием. Как результат: парень чувствует, что обязан девушке, ведь она пошла ему навстречу.

1. «Начальное условие» или «пропускной режим»

Как условие начала ведения переговоров, вы требуете предварительную уступку и уже что-то получаете еще до самих переговоров.

Пример: в известной сказке про Золушку мачеха вовсе не против, чтобы Золушка отправилась на бал. Вот только перед этим ей следует все убрать, помыть полы, перебрать крупу, посадить цветы, а потом она может ехать.

1. «Визирование» или «последнее требование»

Ведя жесткие переговоры и достигнув соглашения с другой стороной, вы говорите, что не обладаете таким правом визирования и вам необходимо согласование руководства. После перерыва вы заявляете, что в основном договор одобрен, но необходимо внести некоторые правки. Данный прием сработает, если соблюдать ряд условий :

• такие переговоры должны вымотать оппонента. Можно применить следующие уловки для этого: использовать в речи сложные логические выводы, бессмысленные предложения, затягивать процесс переговоров, переключаться на незначимые темы, делать паузы в обсуждении и т. д.
• Предъявляемые правки должны лишь немного корректировать в вашу пользу достигнутое соглашение, но не кардинально менять его.

Если вы учли описанные выше условия, то оппонент, скорее вынужден будет согласиться на ваши последние требования, чем вновь начать переговоры с начала. Данный прием ведения жестких переговоров вполне может быть применен несколько раз. Ведь вы можете несколько раз понемногу менять требования, чтобы в результате получить изначально запланированный результат.

1. «Внешняя опасность»

Во время жестких переговоров можно согласиться на условия оппонента, но заявив о возможности внешних факторов, которые могут воспрепятствовать выполнению этих условий. Так вы допускаете вероятность нарушения достигнутого соглашения.

Применяя жесткий стиль переговоров, особенно приемы ультиматума или давления, не обойтись без психологического воздействия на собеседника, т. е. применения уловок. Они помогают снизить сопротивление «обороны» собеседника, мешают ему объективно оценивать ситуацию. Самыми распространенными считаются следующие уловки :

• «нападки на оппонента»: попытки принизить достоинства собеседника; замечания о том, как он выглядит или что говорит; делать вид, что не замечаете его, и другие;
• умышленно не придерживаться этики общения: при встрече не подавать руки, не предлагать присесть;
• «я насквозь вижу ваши мотивы» – толкование высказываний собеседника как якобы агрессивных, эмоциональное реагирование на слова оппонента, словно он задумал что-то против вас.

Бывают случаи, когда приходится не по своей воле участвовать в жестких переговорах (и нередко, откровенно говоря). Можно ли сгладить воздействие таких переговоров? Что следует предпринять, если хотите нивелировать жесткий стиль в переговорах?

1. Не паникуйте, а постарайтесь успокоиться и не принимать ситуацию слишком близко к сердцу, ведь эта враждебность возникла из-за ситуации и не направлена лично на вас.
2. Главный прием по остановке уловок и манипуляций со стороны оппонента – проговаривание вслух этих действий, чем вы обезоруживаете собеседника.

Итог жестких переговоров всегда один: одна сторона выигрывает, другая – остается в проигрыше. И дальнейшее сотрудничество с оппонентом практически всегда невозможно, ведь вы соперники и захотите при любой удобной возможности отыграться.

• Конфликты в бизнесе: как не потерять деньги после ссоры с партнерами

Мнение эксперта

Иногда в ситуации жестких переговоров следует находить нестандартные решения

Гайк Лазарян,

генеральный директор компании VIP Cruise, Москва

Как-то мы готовились к очень важным переговорам с немецкой компанией. Задача данных переговоров была подписать крайне выгодное соглашение, по которому мы получали право эксклюзивной продажи круизных туров данной компании в России. На тот момент у немцев было еще несколько заманчивых предложений, которые они рассматривали.

На встрече немецкие коллеги вели себя очень недружелюбно и держались закрыто. Это были жесткие переговоры, и проходили они очень сложно. Вскоре мы решили сделать перерыв. После перерыва на кофе немцы несколько сменили тон на более дружелюбный. Спустя пару часов мы обговорили основные моменты, и немцы намекнули, что проголодались. Мы отвезли наших коллег в отличный ресторан, где дальнейшие переговоры вновь стали нелегкими. Обе наши стороны никак не могли достичь компромисса. Немецкая сторона не хотела уступать, предлагая нам совершенно невыгодные условия. Немцы колебались и были не готовы пока принять именно наше предложение. Я понял, что сейчас следует предложить нестандартное решение для этих жестких переговоров. Решив, что наши конкуренты уже угощали их русской кухней и дарили матрешки, я предложил нашим немецким коллегам посетить русскую парную. Мы арендовали VIP-баню с несколькими парными, комнатами отдыха, баром, бассейнами. Наши гости отдыхали там до самого утра. В результате наши расходы были не впустую – соглашение было подписано на выгодных для нас условиях. Так сработал прием нестандартного подхода и переключения внимания.

Как сгладить жесткие переговоры

Простейший вариант избежать поражения – не поддерживать жесткие переговоры. Видите, что ваш оппонент настроен недружелюбно и начал вести жесткие переговоры? Вы вправе закончить беседу и уйти. Чувствуете, что ситуация выходит из-под контроля, сделайте резкое движение или громко скажите: «Прекратите!». Не реагируйте агрессивно на бестактные вопросы другой стороны, но отвечайте открыто.

Например, вы ведете переговоры о возможном совместном производстве, и вам говорят: «Вы что, пытаетесь на нас сделать деньги?». Отвечайте: «Да, мы хотим получать прибыль. А вы нет?».

Как ни странно, но жесткие переговоры возможно (и иногда даже просто необходимо) переводить в более дружественный настрой, особенно если вы планируете дальнейшее сотрудничество с переговорщиками.

Во время жестких переговоров важно научиться контролировать свое состояние.

• вы настукиваете по столу;
• ваша жестикуляция изменилась;
• вы без причины потираете руки или ноги.

Если вы, например, водите по бедрам двумя руками – это может означать ваше подсознательную неготовность к переговорам и неуверенность в своей позиции. Ваше подсознание таким образом предупреждает об опасности. Заметили этот жест у себя, попросите сделать паузу, чтобы успокоиться и определить, стоит ли продолжать вести жесткие переговоры.

Отличный совет в таких случаях – умойте лицо водой. Вода успокаивает сердцебиение и возвращает душевное спокойствие. Готовы возобновить переговоры? Тогда приступайте с новыми силами и доведите дело до конца. Если решили завершить жесткие переговоры, сообщите, что вам срочно позвонили, и вы вынуждены перенести встречу.

Вас вынуждают принять решения и оперируют какими-то фактами? Непременно скажите, что вам нужно время, чтобы проверить данные факты. За любым фактом должен стоят первоисточник. Если противник не может его указать, смело заявляйте, что вы примите окончательное решение только в случае получения всей информации.

6 эффективных правил сдерживания себя в ситуации жестких переговоров

1. Ваш собеседник перешел на крики и начал вести себя агрессивно. В таком случае или попросите сделать перерыв, или продолжайте слушать молча, сохраняя спокойствие. В этом поможет глубокое дыхание. Как только собеседник закончит свою речь, скажите, что такое поведение не приведет к решению вопроса. Или вежливо ответьте: «Я прошу прощения, видимо здесь у нас возникло недопонимание». Если перерыв в переговорах сделать невозможно, сформулируйте еще раз вашу первоначальную позицию. Это вернет переговоры к старту и в более спокойное русло.
2. Ваш собеседник засыпал вас информацией и данными, и вы не успеваете все осмыслить? Попробуйте снизить скорость беседы в жестких переговорах. Начните неожиданно записывать слова собеседника, и он, подумав, что сказал что-то лишнее, снизит темп разговора.
3. Чувствуете попытки манипуляций со стороны собеседника, поменяйтесь с ним местами. Можно сказать: «Отличная мысль. А вы сами как считаете? Лично я не совсем уверен».
4. Ваш оппонент представил трудно опровержимый факт? Отвечайте эмоционально вроде «не нравится мне это» или «этот момент нас совсем не радует». Удивительно, но такие ответы часто бывают сильнее веских аргументов.
5. Собеседник опустился до оскорблений. Не реагируйте, постарайтесь абстрагироваться. Можно оставаться спокойным, рассматривая какие-то предметы или представить всю ситуацию в комичном свете. Например, представив соперника лилипутом, яростно машущим руками.
6. Чувствуйте, что сейчас взорветесь? Постарайтесь понять, какие именно эмоции испытываете, и произнесите их про себя. Например: я разгневан, я расстроен, я чувствую вину и т. д. Проследите, в какой точке вашего тела сконцентрировалось это напряжение, и попробуйте размять ее. Переключите внимание на физические ощущения – натяните ступни ног на себя до напряжения, а затем спокойно расслабьте. Другой действенный метод расслабления – выполнять действия в замедленном темпе. К примеру, не торопясь возьмите бутылку с водой, медленно налейте в стакан, рассмотрите появившиеся пузыри, не торопясь выпейте.

Информация о компаниях

ОАО «Мэлон Фэшн Груп» образовано в 2005 году путем выделения из ЗАО «Первомайская заря». В течение 2006 года в «Мэлон Фэшн Груп» происходила реорганизация, по итогам которой в январе 2007 года к «Мэлон Фэшн Груп» присоединились дочерние компании ЗАО «Зарина» (торговая сеть Zarina) и ЗАО «Курт Келлерманн Санкт-Петербург» (торговая сеть befree). По итогам работы за 2006 год товарооборот «Мэлон Фэшн Груп» - 1045 млн руб., прирост к обороту за 2005 год составляет 40%. На сегодняшний день в компании работают 950 человек. Основной акционер компании - Scandinavian Manufactrust Aps (34,5%), в число акционеров входят также фонд «Ист Кэпитал» (24,5%) и ООО «Сведфонд Интернэшнл» (13,6

Туристическая компания VIP Cruise основана в 2001 году. Занимается организацией индивидуальных, экскурсионных и бизнес-туров по всему миру, продажей и доставкой авиабилетов. Объем продаж компании ежегодно увеличивается не менее чем на 35%. Сегодня один из основных критериев успешности компании - ориентация на «своего» клиента. В планах компании - открытие офисов на Украине, в Казахстане и Армении

26 мая посетил семинар Владимира Соловьёва – жесткие переговоры 2.0. В данной статье я постараюсь структурированно изложить все рекомендации, которые даёт Владимир Соловьёв, всем кто проводит переговоры. Материал рекомендую всем, кто хочет быстро узнать азы переговорного процесса.

Подготовка к переговорам

«Знай врага и знай себя:
тогда в тысяче битв
не потерпишь поражения»
— Сунь Цзы Китайский полководец,
автор трактата « »

Переговоры - это серьёзный стресс, даже для подготовленного человека. Степень жёсткости переговоров зависит от того насколько вы слабы. Слабость зависит от вашей подготовки. Подготовка к переговорам заключается в познании себя и познании своего оппонента. Для успешных переговоров нужно знать кто ты и, кто твой собеседник.

Познание себя

Вступая в переговоры, мы считаем, что знаем себя. То, что мы про себя думаем и то, что проявляется в процессе переговоров не одно и тоже. К примеру, мы хотим казаться спокойными и невозмутимыми, но на деле выглядим напряженными и нервными. Мы хотим спрятать наши эмоции, но это редко получается. Дело в том, что мы так сильно акцентируем внимание на эмоциях что совершенно забываем про логическую составляющую переговоров. Для самопознания нужно дать ответ на несколько вопросов:

Что вы хотите получить от переговоров . Укажите 3 варианта возможного результата:

1. Желательный – самый для вас благоприятный исход переговоров;
2. Неприемлемый – тот исход на который вы не согласитесь в любом случае;
3. Возможный – вы должны понять на какие уступки вы можете пойти и что вы попросите взамен;

Лучше вообще не достигнуть договоренностей, чем принять не выгодные для себя условия. Не бойтесь провалить переговоры.

Определите вашу зону компетенций . Один из самых частых приёмов манипуляции при переговорах является вывод оппонента из зоны компетенций. Ваш собеседник будет стремится обсуждать с вами удобную ему тему и максимально неудобную вам. Для собеседника выгодного строить диалог вокруг темы, в которой вы не разбираетесь. Воевать там, где это удобно ему и неудобно вам. Ваша задача знать свою зону компетенций, не пытаться вести диалог там, где ваша позиция слаба, не говорить о том, что вы не понимаете. Говорите только на те темы в которых разбираетесь .

Продумайте смысловую нагрузку . К переговорам Вы должны быть подготовлены не только эмоционально, но и логически. Если вы не знаете свои аргументы, то вы проиграли даже, не приступив к переговорам. Взвесьте свою позицию до начала переговоров с точки зрения логики.

Узнайте своего собеседника

Знание своего оппонента существенно упростит проведение переговоров. В западном бизнесе, есть практика проведения ролевых игр перед важными переговорами. То есть собеседник не просто изучается, подбирается человек со схожим характером и с ним проводится ролевая игра в которой проигрываются все возможные варианты диалога.

К повторению такого опыта не призываю, но собрать сведений о собеседнике нужно как можно больше. При этом стоит опираться только на факты, а не на слухи. В бизнес среде, не так трудно найти тех, кто знаком с вашим будущим оппонентом. Рекомендуется не верить тому что написано в открытых источниках.

Если есть возможность завербовать информаторов внутри компании обязательно это сделайте. Часто таким информатором может быть секретарша или сотрудники смежных отделов. Порой, для сбора необходимой информации, достаточно просто найти место где курят сотрудники и постоять там полчаса.

К полезным знаниям можно отнести:

• Зоны компетентности сотрудника. Самое важное понимать в чём ваш собеседник специалист, а в чём нет;
• Черты характера и стиль ведения переговоров;
• Семейное положение и наличие детей;
• Откуда родом;
• Образование;
• Хобби и интересы;
• Как двигался по карьерной лестнице;

Вся эта информация может помочь, а может и не помочь в переговорах. Хочется отметить что, когда собрал о человеке информацию, он не так страшен. Больше всего пугает неизвестность, воображение само рисует негативные образы.

Как одеваться для переговоров

Каждый собеседник нас оценивает, сначала по внешнему виду. Затем по голосу и . Это базовый установки, которые невозможно обойти. Хотим мы того или нет, но одевшись как деловой человек, нас и будут воспринимать как делового человека. Часто внешний вид не соответствует содержанию и это приводит к определенным трудностям. Так девушка, одев наряд с глубоким декольте или слишком короткую юбку будет отвлекать от темы разговора. Мужчина будет испытывать неловкие ощущения и это создаст дополнительный трудности всем участникам процесса. Ваш внешний вид, должен соответствовать содержанию ваших слов .

Старайтесь избегать всего что может отвлекать: украшений, запахов, ярких цветов и контрастов. Взгляд вашего собеседника должен стремится вверх, к вашему лицу. На этом пути взгляд не должен задерживается на деталях и аксессуарах. В целом, правильно подобранные деловые костюмы идеально выполняют эту функцию. Кстати, не стоит забывать и о , ни один костюм не сможет компенсировать отсутствие манер.

Правильная поза для переговоров

Большинство переговоров проводятся сидя и именно в этом кроется опасность. Удобно усевшись в кресле, вы нарушаете естественное кровообращение к головному мозгу. Как следствие вы начинаете засыпать, внимание и концентрация падает. Владимир Соловьёв рекомендует проводить переговоры стоя, именно поэтому в его передачах гости стоят. Но в реалиях бизнеса это невозможно поэтому нужно научится правильно сидеть.

Правильная позиция сидя выглядит следующим образом. Необходимо сесть на край стула, выпрямить спину, позвоночник и шея должны образовывать прямую линию. Ноги нужно расположить таким образом, чтобы можно было встать со стула одним движением. Одна нога немного позади, пола касается только носок. Вторая нога перпендикулярна земле, стопа полностью стоит на полу. Эта поза называется – позиция готовности. Она оптимальна не только в плане правильного кровообращения, но и хорошего звучания голоса.

Жестикуляция в деловом разговоре

Еще одним важным параметром правильного поведения на переговорах является жестикуляция руками. Руки очень много говорят о внутреннем состоянии человека. О том, что такое закрытая поза, слышал каждый продавец и многие знают, что ладони должны быть на виду у собеседника. Владимир Соловьёв на тему жестикуляции даёт следующие советы:

• Когда вы говорите, нужно работать одной рукой. Жестикуляция двумя руками говорит о излишней эмоциональности и выдаёт в вас внутреннюю слабость;
• Рабочая зона движения руки – не выше плеч и не ниже пояса;
• Все движения должны быть максимально плавными. Резкие жесты вызывают агрессию;
• Рука должна быть расслабленная;

По мнению Соловьёва, собеседник не сможет следить за двумя руками сразу. Поэтому очень важно уметь работать именно одной рукой. Вы должны добиться того чтобы ваша рука «забирала внимание» вашего собеседника. Старайтесь учится рукой делать то что не получается словами, например, останавливать речь собеседника.

Зрительный контакт в переговорах

С одной стороны, со зрительным контактом всё просто, нас с детства учат смотреть в глаза и это единственно возможный правильный взгляд. Проблема в том, что, когда человек начинает смотреть на лицо собеседника, он испытывает трудности. Вам трудно остановить взгляд, а если этого не сделать, то взгляд начинает бегать. Бегающий взгляд считается признаком вранья и плохо воспринимается собеседником. Для того чтобы вам доверяли нужно смотреть в правый глаз собеседника. Правый глаз находится там же где правая рука вашего оппонента. Такой взгляд вызывает доверие на уровне подсознания.

Если вы хотите показать неуважение к вашему собеседнику и хотите вывести его из себя. Смотрите на уровень кадыка, то есть чуть ниже подбородка. Собеседник всегда пытается поймать ваш взгляд чтобы определить куда вы смотрите. Это делается инстинктивно, в целях безопасности. Когда вы смотрите на кадык, то поймать ваш взгляд невозможно. Вашему оппоненту будет казаться, что вы смотрите сквозь него и это очень сильно раздражает.

Правильный голос

Красивый, низкий голос оказывает магическое воздействие на собеседника. Такой голос редко достаётся от природы, его нужно развивать и тренировать. Ранее мы эту тему затрагивали в статье . Выше мы уже писали, что для хорошего звучания вашего голоса вы должны занять правильную позу. Воздуху ничего не должно мешать выходить из вашей груди.

Следующим важным этапом на пути к правильному голосу является правильное дыхание. Ван нужно научится дышать от живота, а не от груди. Это позволит увеличить запас кислорода, что пригодится при долгой речи, а также увеличит объём лёгких и позволит максимально задействовать диафрагму. Нужно дышать так чтобы диафрагма прижимала органы брюшной полости к тазу. Это очень полезно для здоровья и широко практикуется при занятиях йогой.

Самым важным что вам необходимо сделать – это расслабить ваши голосовые связки. В музыкальных инструментах, чем слабее струна натянута, тем более низкий получается звук. В нашем организме роль струн выполняют голосовые связки. Чтобы их расслабить нужно поработать со всеми мышцами шей, как правило они находятся в напряженном состоянии. Для их расслабления необходимо выполнить ряд упражнений:

• Наклоны головы во все стороны;
• Наклон вперёд, так чтобы ваша голова свободно свисала. Вы должны почувствовать, как мышцы шеи полностью расслабились;

Самое главное это постоянно тренироваться, голос начнёт вырабатываться только в процессе. Поместите руки на диафрагму и дышите, одновременно произнося звуки «А», «О», «У», «Э». Если грудная клетка вибрирует, значит, грудной голос у вас хорошо развит. Если вибрации нет, то ваш грудной резонатор не работает, вы произносите звуки не грудным голосом;

В процессе переговоров бывает, что связки устают и голос переходит на хрип или визг. Чтобы избежать такого явления делайте разминку непосредственно перед встречей. Для этого нужно выпрямить спину, наклонить немного голову вниз и издать звук «м». Должно получится долгое, протяжное мычание. Затем поднимите голову в нормальную позицию и повторите упражнение. 2 минуты такого упражнения подготовят ваши связки к длительному общению.

Как правильно вести переговоры

С кем бы вы не вели переговоры, с заказчиком, клиентом, поставщиком, быть это переговоры в живую или по телефону, нужно соблюдать ряд нетрудных правил. Выполнение этих правил позволит вам быть убедительным и отстаивать свою точку зрения.

Краткость сестра таланта. В процессе переговоров нужно говорить короткими фразами, по 5-6 слов. После каждой фразы делать небольшую паузу. Длинные монологи не будут усваиваться вашим собеседником, он просто вас не будет слушать. Говоря короткими фразами и давая время на их усвоения, вы заставите собеседника прислушиваться к вашей позиции.

Одной из частых ошибок при подготовке к переговорам является записывание текста, а потом его чтение. Дело в том, что письменная речь и устная воспринимаются по-разному и то что красиво было на бумаге. Просто не будет звучать устно. Поэтому обязательно прочтите то что вы записали. Такую ошибку часто совершают продавцы, написав . Но в жизни он совершенно не применим.

Поймите, что нужно вашему оппоненту . В процессе переговоров мы как правило много говорим о своих интересах, но плохо слушаем собеседника. Если вы поймёте, что ему на самом деле нужно, если вы его услышите, то шансов договорится будет намного больше. В продажах это называется , в жизни это называется умение слышать.

Дайте понять собеседнику что он выиграл . Переговоры нельзя назвать успешными если вы просто навязали своё мнение. Ваш собеседник не будет следовать договоренностям, к которым вы пришли. В переговорах мы себя противопоставляем оппоненту. Тем самым демонстрируем не то что мы хотим ему помочь, а то что мы хотим его обыграть.

По этому поводу Владимир Соловьёв привёл очень интересный пример как можно выиграть переговоры, но в итоге проиграть.

В 2013 году Путин договорился о том, что в Сирии уничтожается всё химическое оружие. В ответ НАТО не стало свергать действующий Сирийский режим. В США данное событие было преподнесено как геополитическое поражение Барака Обамы. Путина выставили как победителя. После этого отношения со штатами сильно ухудшились, уже осенью 2013 года начался кризис на Украине. Через год, Россия оказалась в санкционной блокаде.

Чтобы победить не нужно хотеть победить. Вы не должны боятся проиграть. Вас вообще не должны сковывать такие понятия как победа и поражение. Используйте .

Думайте перед тем как отвечать . В переговорах не нужна спешка. На вас будут давить эмоции, не позволяйте им вывести вас из равновесия. Если вам нужно подумать над ответом несколько дней, то лучше обдумать. Давая быстрые ответы шанс совершить ошибку очень велик.

Манипуляция в переговорах

В переговорах нами часто пытаются манипулировать. Это совершенно естественный процесс и манипуляциям нужно готовится заранее. Манипуляция – это попытка вывести вас из состояния эмоционального спокойствия. Как правило, вас хотят или запугать, или утомить. На эмоциях проще управлять людьми и добиваться от них выгодных вам решений. Вот некоторые популярные приёмы манипуляции:

• Заставлять долго ждать. Вас заставляют долго сидеть в приёмной, ожидание вас измотает сильнее чем сами переговоры. Старайтесь избегать ожиданий, заранее уточняя готовы ли вас принять;
• Не обращать на вас внимания, человек будет отвлекаться и всячески показывать, что вы ему не важны;
• Сажать вас на стул, а самому разговаривать стоя, подходя к Вам и нависая перед вами. Это так же одна из разновидностей психологических манипуляций. Когда вы сидите, а собеседник стоит вам психологически сложнее с ним вести диалог;
• Перебивать и не выслушивать вас. Частая тактика многих переговорщиков, заспорить не аргументами, а эмоциональной активностью;
• Повышать голос и переходить на крик;
• Часто встречается манипуляция обстоятельствами. Например, вам говорят что-либо сейчас, либо никогда. Так же вам могут торопить, ссылаясь на то что куда-то опаздывают;

В целом есть инструменты, которые помогут вам вести диалог в конструктивном ключе.

1. Если переговоры зашлю в тупик и ситуация накалилась, вежливо предложите начать всё с начала. Скажите фразу: «наши переговоры зашли в тупик, предлагаю начать всё с чистого листа». Если ситуация очень трудная договорить о встрече в неформальной обстановке;
2. Разрядить обстановку поможет уместная шутка. В целом юмор сильно раскрепощает и сближает. Переговорщику с плохим чувством юмора будет очень трудно работать;
3. Если собеседник Вас перебивает. Выслушайте его позицию, а затем скажите: «я вас услышал, для того чтобы озвучить мою позицию, мне потребуется 5 минут. Вы сможете 5 минут помолчать?»
4. Создайте себе защитный тотем. Данная технология описана в и получила название как . Владимир Соловьёв её сравнивает с заклинанием патронуса. Это заклинание было описано в книге «Гарри Поттер и узник Азкабана». Суть его в том, чтобы вспомнить момент жизни, когда вы были максимально счастливы и вспоминать этот момент, когда вам трудно. Техника якорения учит связывать это событие с определенным действием, которое само активизирует данное воспоминание;
5. Определите нормы допустимого поведения с вами. Это нужно сделать самому перед собой. Вы сами должны понимать, что вы стерпите, а что нет. К примеру, если вы решили, что не допустите перехода на крик, то, как только на вас стали кричать уходите;

Регламент переговоров

Любой переговорный процесс отличается от обычной беседы наличием чётких целей и регламента. Регламент предусматривает следующие вещи:

• Чёткий тайминг. Нужно определить время начала и время конца переговоров. Желательно определить, кто сколько, говорит времени;
• Чёткий предмет обсуждения. В переговорах всегда есть цели и есть стороны которые должны договариваться;
• Модератор переговоров – это тот человек, который следит за соблюдение регламента и фиксирует договоренности;
• Итоговый протокол собрания. Всё о чём вы договорились нужно выслать на электронную почту. Иначе все договоренности рискуют остаться не выполненными.

Последний пункт особенно важен, без него переговоры сложно считать состоявшимися. Кроме этого все переговоры рекомендуется завершать словами благодарности к вашему оппоненту. Расставятся нужно обязательно по-хорошему, вне зависимости от исхода переговоров. Хорошим тоном является по итогу проведенных переговоров.